每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 黃琳涵 發(fā)自上海    

每經(jīng)記者 黃琳涵 發(fā)自上海

借日系車整體回暖，東風日產(chǎn)終于回歸行業(yè)前四的位置。

全國乘用車市場信息聯(lián)席會數(shù)據(jù)顯示，東風日產(chǎn)9月銷售92699輛，同比增長107.89%，并實現(xiàn)了公司成立十年以來的最高單月銷量。

東風日產(chǎn)乘用車公司市場銷售總部副總部長楊嵩在接受 《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，今年東風日產(chǎn)全年90萬輛的銷售計劃將不會發(fā)生變化。

分析認為，雖然目前日系車開始逐步恢復元氣，但由于競爭者不斷涌入，日系車在B級、SUV級兩個固有優(yōu)勢領域遭遇極大挑戰(zhàn)，而A級車陣營又面臨德、美兩大派系的強勢圍攻。在這種環(huán)境下，東風日產(chǎn)要完成全年90萬輛的目標，壓力不小。

90萬輛銷售目標不變

中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，與上年同期相比，今年9月日系品牌銷量同比增長超過七成。在此背景下，東風日產(chǎn)9月銷售高于行業(yè)增長水平，同比增幅達到107.89%。

對于這一增長幅度，楊嵩比較冷靜，“我們并不是很看重同比增長率，去年9月份很特殊，這個對比沒有任何意義。今年9月的銷量打破了東風日產(chǎn)成立以來的紀錄，這個才是我們最開心的。”

基于對目前市場的判斷，楊嵩認為，接下來三個月，日系車的銷售恢復還將更為明顯，因此保持今年全年90萬輛的銷售目標不變。

乘聯(lián)會數(shù)據(jù)顯示，今年前9個月，東風日產(chǎn)累計銷售62.4萬輛。這意味著，在剩下的3個月，東風日產(chǎn)平均單月銷量要達到9.2萬輛，保持9月這一歷史峰值水平。

雖然日系車整體回暖提供了良好的市場環(huán)境，但從產(chǎn)品角度而言，東風日產(chǎn)要達到年終目標依然挑戰(zhàn)重重。一方面，在B級、SUV級領域，競品增加導致日系車增長難度加大；另一方面，A級車市場面臨著德、美系品牌的強勢競爭。

B級車市場，今年2月上市的新世代天籟9月銷量已攀升至10782輛；另一標桿型日系B級車雅閣在9月完成全新?lián)Q代之后，當月銷量迅速達到10448輛，雙方差距并沒有拉開。將在廣州車展上亮相的全新一代天籟·公爵，或?qū)⒅|風日產(chǎn)實現(xiàn)“日系B級車第一”的愿望。

在占據(jù)乘用車半壁江山的A級車市場上，雖然新軒逸在今年9月銷量已超過2萬輛，但是朗逸、速騰、凱越、寶來、科魯茲、?？怂沟葘κ直憩F(xiàn)仍然強勁，在月銷兩萬輛級別的競爭市場上，德系、日系的差距并不明顯。

但在日系陣營中，今年前9月，東風日產(chǎn)在日系主流企業(yè)陣營中的市場占有率已達到36.39%，繼續(xù)保持了日系第一的市場地位。

以銷定產(chǎn)提升經(jīng)銷商盈利

對于目前東風日產(chǎn)面臨的種種挑戰(zhàn)，楊嵩坦言，新世代天籟的表現(xiàn)并未達到預期，而且SUV的市場份額也隨著越來越多競爭對手的侵入而被稀釋。

但楊嵩并未通過加重經(jīng)銷商的銷售任務來實現(xiàn)“直線破題”。在他看來，給經(jīng)銷商壓庫的結(jié)果，短期內(nèi)也許是銷量的上升，但長期將會折損經(jīng)銷商對品牌的忠誠度?！敖?jīng)銷商壓著很多庫存的時候，只能大幅度降價，等他把這口氣緩過來，也許就不會繼續(xù)跟著我們了?！?/p>

楊嵩認為，從長遠看，企業(yè)的銷量更需要倚重于品牌認知度及品牌影響力，這也是東風日產(chǎn)感受最為明顯的一點。

“我們不能把所有的問題都歸咎于市場事件，如果我們足夠強大，就不會下降那么多。比如同是日系品牌，為什么佳能和尼康沒下降？因為它們在全球已經(jīng)獨一無二了，無人能比?！睏钺员硎尽?/p>

提升品牌認知度的最直接方式，是增加消費者接觸點，這意味著拓展終端銷售渠道。但是對于目前利潤日趨攤薄的經(jīng)銷商而言，持續(xù)的網(wǎng)絡擴張可能會進一步造成單店利潤的下降，因此擴張渠道并非易事。這令東風日產(chǎn)意識到，解決經(jīng)銷商利潤問題也是未來發(fā)展的關鍵所在。

在今年年初，東風日產(chǎn)顛覆了過去自上而下的“以產(chǎn)定銷”銷售模式，而是將此鏈條反過來，形成自下而上的“以銷定產(chǎn)”模式。

據(jù)楊嵩介紹，目前東風日產(chǎn)的經(jīng)銷商庫存財務成本已大幅減少，盈利也恢復了健康?！拔覀兘?jīng)銷商的利潤比過去好很多?！?/p>

軍團作戰(zhàn)產(chǎn)品策略顯現(xiàn)

在楊嵩看來，企業(yè)競爭的核心仍然是產(chǎn)品。目前，東風日產(chǎn)的產(chǎn)品計劃已經(jīng)徐徐展開，并逐漸分化為兩個策略并駕齊驅(qū)：一是打造一兩款能夠進入行業(yè)前十的強勢車型，為品牌力加分；二是細化現(xiàn)有市場布局新產(chǎn)品，強化“軍團作戰(zhàn)”效應。

“我們當然期望能有兩款車型進入銷售前十，這是我們的夢想。但是目前更加現(xiàn)實的目標是，把新軒逸推進前五名甚至前三名。”楊嵩表示，目前新軒逸終端零售量已經(jīng)達到2.7萬輛，接下來將沖刺3萬輛，目標是進入細分市場的前三強。

楊嵩以多個理由為這一可能性佐證?！按蛟爝@樣一款車需要5個條件，一是處在巨大的市場空間；二是在這一細分市場定位主流，能迎合大多數(shù)消費者的需求；三是商品沒有明顯的缺點；四是價格有競爭力；五是營銷方面能持之以恒地推廣”。在他看來，滿足上述條件，對于新軒逸而言并不困難。

此外，強調(diào) “以市場需求為導向”的東風日產(chǎn)，也一直在盤算著如何進一步細化市場，強化市場的覆蓋率。

據(jù)楊嵩介紹，天籟·公爵在11月份正式推出后，將與現(xiàn)售天籟形成高低組合，共同征戰(zhàn)B級車市場。另據(jù)了解，為了滿足高端B級車市場的消費需求，天籟·公爵將復制目前豪華車市場中屢戰(zhàn)屢勝的“加長”戰(zhàn)術。

合資自主方面，啟辰R50X于10月20日正式上市，進一步豐富了啟辰的A級車陣營。其中D50、R50分別主攻三廂和兩廂車市場，而R50X定位為跨界車型，旨在進一步滿足市場中追求個性化的消費人群需求。

在強化產(chǎn)品力和市場覆蓋后，東風日產(chǎn)對于90萬輛的銷量目標也顯得更為自信。