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每經(jīng)記者 尚希 發(fā)自北京

“現(xiàn)在您購房的話，還可以享受貸款利率七折優(yōu)惠，再晚一點(diǎn)活動(dòng)就要結(jié)束了。”8月27日，位于北京東南六環(huán)附近的珠江·四季悅城銷售人員對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者說。

銀行依然沒有放松限貸，但目前有開發(fā)商給購房者補(bǔ)貼貸款利率來促銷。珠江·四季悅城就是這種項(xiàng)目。購房者用部分首付款購買珠江投資旗下的基建信托，開發(fā)商將信托收益返給購房者補(bǔ)貼月供，返還后的貸款利息等同于銀行同期房貸基準(zhǔn)利率的七折。

“這個(gè)項(xiàng)目也是整個(gè)集團(tuán)的標(biāo)桿項(xiàng)目，所以很多創(chuàng)新的營銷策略都是以這個(gè)項(xiàng)目為試點(diǎn)。”珠江地產(chǎn)相關(guān)人士27日對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，從之前推出的“零首付”到現(xiàn)在的“七折利率優(yōu)惠”，都是希望吸引更多的購房者，結(jié)合公司自身平臺(tái)所擁有的金融產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)內(nèi)部資金運(yùn)作的平衡和分配。

開發(fā)商用信托收益貼息

從“零首付”、“降價(jià)險(xiǎn)”到“七折優(yōu)惠”，珠江·四季悅城項(xiàng)目一直都設(shè)法推出各種優(yōu)惠活動(dòng)，反映的其實(shí)是項(xiàng)目去化過慢的現(xiàn)狀。

據(jù)了解，珠江·四季悅城目前在售房源以65平米、90平方米為主力戶型，層高4.5米，屬于買一層得兩層的50年產(chǎn)權(quán)LOFT型房屋。據(jù)銷售人員介紹，目前在售均價(jià)在26000元/平方米左右，精裝修交房。

記者通過查詢北京市住建委網(wǎng)站了解到，珠江·四季悅城項(xiàng)目分別于2013年10月、12月獲得預(yù)售許可，批準(zhǔn)銷售的房屋套數(shù)總計(jì)為3643套，但目前實(shí)現(xiàn)簽約的套數(shù)為1181套，成交均價(jià)約在2萬元/平方米。

這樣的簽約情況實(shí)在算不上樂觀。在開盤銷售已達(dá)10個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，項(xiàng)目去化僅完成了三成。

也許是受制于項(xiàng)目去化過慢的壓力，四季悅城項(xiàng)目進(jìn)入今年以來，各種優(yōu)惠措施頻出，優(yōu)惠方式也賺足了眼球。

此前，記者走訪時(shí)就了解到，該項(xiàng)目推出了“零首付”的活動(dòng)，如果購房者資金暫時(shí)無法一次性繳納首付款，可以通過簽訂合同并繳納30萬元的保證金后，獲得某電商為購房者墊付的剩余首付款項(xiàng)，但墊付的這部分款項(xiàng)，需要在購房后的5個(gè)月內(nèi)還清。

“零首付”的風(fēng)頭還未過去，該項(xiàng)目又推出了“降價(jià)險(xiǎn)”來打消購房者的觀望情緒，隨后再次推出“七折利率”。

據(jù)該項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹，這次的“七折利率購房”具體操作模式是：四季悅城與購房者簽訂協(xié)議，約定將購房者作為受益人，將首付款中的部分資金作為信托認(rèn)購額，以購房客戶10年貸款期限為周期，購買珠江投資旗下的基建信托。在期限內(nèi)，開發(fā)商將信托收益每月返還給購房者，作為月供利息補(bǔ)貼，返還后的貸款利息等同于銀行同期房貸利率的七折。

“其實(shí)這也是對(duì)客戶的一種反哺，首先銀行是不可能改變利率標(biāo)準(zhǔn)的，”該人士坦言，此舉也是希望吸引客戶，“從近幾次創(chuàng)新的營銷策略來看，市場(chǎng)反應(yīng)還是挺好的。”

“此類營銷模式，對(duì)于意向購房者有一定的刺激意義。因?yàn)閷⒋祟愂赘犊畈糠?lsquo;挪’出來，進(jìn)而轉(zhuǎn)向投資理財(cái)，對(duì)于購房者來說，愿意從過去持幣觀望的做法轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極入市，因?yàn)槟軌驅(qū)崿F(xiàn)購房和理財(cái)兩不誤的效果。”上海易居房地產(chǎn)研究院研究員嚴(yán)躍進(jìn)在接受 《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時(shí)表示。

復(fù)制難度大

到底是不是噱頭？當(dāng)珠江地產(chǎn)推出諸多營銷策略之后，市場(chǎng)上議論之聲并未停止。

“其實(shí)我們是正好結(jié)合了集團(tuán)內(nèi)部平臺(tái)上的資源，包括保險(xiǎn)、信托，但另一方面對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的把控都有一套嚴(yán)密的評(píng)估體系。”珠江地產(chǎn)相關(guān)人士表示。

不難看出，雖在促銷模式上，珠江打出了“銀行利率牌”，但實(shí)際是將這部分利率差在總房款中減去即可。

對(duì)此，四季悅城項(xiàng)目負(fù)責(zé)人曾表示，在推出“京城首個(gè)零首付”項(xiàng)目等一系列促銷活動(dòng)后，“公司發(fā)現(xiàn)真正的購房門檻不僅是首付問題，解決高額的房貸利息才是關(guān)鍵”。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者從珠江地產(chǎn)了解到，促銷活動(dòng)使四季悅城的銷售量占到亦莊區(qū)域銷售量的八成，從5月份推出“零首付”至今共實(shí)現(xiàn)成交額約6億元。

嚴(yán)躍進(jìn)對(duì)此表示，此類做法，如果單從珠江地產(chǎn)的角度看并無風(fēng)險(xiǎn)，“這是其創(chuàng)新營銷的模式，本質(zhì)上也允許進(jìn)行創(chuàng)新。但是如果進(jìn)行推廣，可能會(huì)招致各類條例的管制。”其表示，不排除有項(xiàng)目會(huì)借樓盤銷售來實(shí)現(xiàn)融資，未來承諾的收益能否兌付，都會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)。

那么，公司是否會(huì)繼續(xù)推廣？對(duì)其他項(xiàng)目又是否具有借鑒意義呢？

“我們目前推出了50套房源，接下來還會(huì)陸續(xù)推出，這個(gè)項(xiàng)目作為試點(diǎn)，也不排除未來會(huì)推廣到其他城市，只要我們?cè)诋?dāng)?shù)氐慕鹑谛磐挟a(chǎn)品落地就可以。”上述珠江地產(chǎn)相關(guān)人士表示，“對(duì)珠江來說，并沒有想過以此融資，畢竟我們還有其他的融資渠道。”

對(duì)此，北京一家房企人士向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，此舉對(duì)于開發(fā)商來說會(huì)付出一定的成本，也可說是一種變相降價(jià)。“但會(huì)否有其他的開發(fā)商借鑒，還要基于公司內(nèi)部的資源配置，畢竟信托產(chǎn)品本身也屬于風(fēng)險(xiǎn)與收益并存的產(chǎn)品，需要有專業(yè)的人員管理。”

中投顧問高級(jí)研究員鄭宇潔對(duì)記者表示，購房者的首付款，一般而言要用于項(xiàng)目建設(shè)，而且需要有嚴(yán)密的監(jiān)管，直接拿去買信托產(chǎn)品，誰來監(jiān)管也存疑。若投資失敗，甚至?xí)绊懙阶》宽?xiàng)目的正常開發(fā)建設(shè)。