◎每經(jīng)記者王霞發(fā)自上海 在上海張江高科技園區(qū)的“張江藥谷”，聚集了幾百家醫(yī)藥類中小企業(yè)，新三板掛牌公司——上?？菩律锛夹g(shù)股份有限公司（430175，以下簡(jiǎn)稱科新生物）就是其中一家。 據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)過多次“老道”的資本運(yùn)作，科新生物已經(jīng)在國(guó)內(nèi)“自身免疫性疾病診斷試劑”方面走上行業(yè)整合之路。其背后則有創(chuàng)始人包駿以及原益佰制藥（600594，SH）創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，現(xiàn)景峰醫(yī)藥（000908，SZ）董事長(zhǎng)葉湘武的支撐。巧合的是，資料顯示，包駿和葉湘武都是貴州人，在公司起步的幾年中，位列第一的公司大客戶也一直是貴州一家企業(yè)。 反觀科新生物近幾年的發(fā)展路徑，資本運(yùn)作在其中起到了關(guān)鍵作用。而其所在的體外診斷試劑行業(yè)，又是醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展方向之一。因此，科新生物可以說是體外診斷試劑的“小巨人”，資本市場(chǎng)的“新貴人”。 多家創(chuàng)投資本入股公司 科新生物股份報(bào)價(jià)轉(zhuǎn)讓說明書顯示，科新生物的前身是上海富莼科芯生物技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱科芯有限），于2008年4月24日成立，法定代表人包駿，注冊(cè)資本為人民幣500萬元。 資料顯示，科芯有限設(shè)立時(shí)，股東有自然人3名，其中股東包駿認(rèn)繳人民幣475萬元，占注冊(cè)資本的95%；股東盧陽(yáng)認(rèn)繳人民幣12.5萬元，占注冊(cè)資本的2.5%；股東潘梅認(rèn)繳人民幣12.5萬元，占注冊(cè)資本的2.5%。 資料顯示，上述3個(gè)創(chuàng)始人或多或少都和貴州有關(guān)系，大股東包駿1978年至1982年就讀于貴陽(yáng)醫(yī)學(xué)院藥學(xué)系藥學(xué)專業(yè)，1985年至1999年在貴州省衛(wèi)生廳藥政處工作；二股東盧陽(yáng)畢業(yè)于上海中醫(yī)藥大學(xué)中醫(yī)藥臨床專業(yè)，1995年至1998年就職于上海中醫(yī)藥大學(xué)附屬龍華醫(yī)院，擔(dān)任肛腸外科住院醫(yī)生，2003年至2006年先后擔(dān)任貴州黃果樹立爽藥業(yè)有限公司上海市場(chǎng)經(jīng)理、總經(jīng)理助理兼大區(qū)經(jīng)理；三股東潘梅1993年畢業(yè)于貴州省財(cái)經(jīng)學(xué)院財(cái)政金融專業(yè)，2001年至2002年任貴州益佰制藥股份有限公司審計(jì)部經(jīng)理，從事IPO上市工作、2002年至2003年任貴州益佰制藥股份有限公司總經(jīng)理助理。 在科新生物成立的幾年中，貴州的一家企業(yè)以及上海龍華醫(yī)院一直是公司的主要客戶。 經(jīng)過多次股權(quán)變動(dòng)，科芯有限變成科芯股份有限公司，2010年6月24日，科芯股份完成第五次增資，資本由2100萬元增至2500萬元。彼時(shí)，包駿及其控制的元禧投資擁有科芯股份83%的股份，2010年9月，科芯股份改名成現(xiàn)在的上?？菩律锛夹g(shù)股份有限公司。 2012年3月22日，科新生物走出了資本運(yùn)作的關(guān)鍵一步，江蘇化工創(chuàng)投以每股3.4元的價(jià)格獲得600萬股，以19.35%的股份成為第二大股東，包駿及其元禧投資的所持股份占比變成66.93%。 國(guó)泰君安“保薦+直投”成為科新生物的第二次跳躍。2014年，主板券商國(guó)泰君安證券的子公司國(guó)君創(chuàng)投用現(xiàn)金認(rèn)購(gòu)方式，以6元/股的價(jià)格認(rèn)購(gòu)科新生物400萬股。在國(guó)泰君安的操盤下，今年2月，科新生物再次發(fā)行新股，引進(jìn)了東方證券等股東，籌資近1.5億元。至此，科新生物開始走上行業(yè)整合之路。 以新技術(shù)成立合資公司 科新生物的資本運(yùn)作看起來都很順利，但在湖南景峰醫(yī)藥股份有限公司借殼ST天一上市之后披露的信息中，透露出一個(gè)秘密。 資料顯示，景峰醫(yī)藥擁有上?？菩律镝t(yī)藥技術(shù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱科新醫(yī)藥）50%的股份，而上海市工商局的工商資料顯示，科新醫(yī)藥的法人代表和科新生物的法人代表都是同一個(gè)人——包駿。 記者再查科新生物的資料發(fā)現(xiàn)，上?？菩律镝t(yī)藥技術(shù)有限公司成立于2011年7月22日，注冊(cè)資本300萬元，由上?？菩律锛夹g(shù)股份有限公司和自然人葉湘武共同投資，科新生物占50%的投資比例。 2012年4月11日，科新生物與葉湘武各增資350萬元，注冊(cè)資本增加至1000萬元。該公司為科新生物研究開發(fā)的治療過敏性疾病的融合蛋白（AAFP）的項(xiàng)目管理公司，目前公司主營(yíng)AAFP的藥物研發(fā)和臨床試驗(yàn)。 記者查閱景峰醫(yī)藥近期發(fā)布的2014年財(cái)報(bào)發(fā)現(xiàn)，目前AAFP作為生物制品一類新藥，已經(jīng)申報(bào)臨床。該藥品不僅取得了中國(guó)專利，而且還取得美國(guó)、澳大利亞和日本的專利。 結(jié)合景峰醫(yī)藥的公開資料，此葉湘武即原益佰制藥創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)，現(xiàn)景峰醫(yī)藥董事長(zhǎng)。而從時(shí)間節(jié)點(diǎn)看，2012年3月22日江蘇華工創(chuàng)投進(jìn)入科新生物，一個(gè)有前景的藥品被作為獨(dú)立的項(xiàng)目和葉湘武合資。 不過，景峰醫(yī)藥發(fā)布的最新年報(bào)顯示，上海科新生物醫(yī)藥技術(shù)有限公司2013年和2014年利潤(rùn)為-28004.69元和-29665.91元，而且景峰醫(yī)藥向上?？菩律镝t(yī)藥技術(shù)有限公司提供了700萬元借款。 將來圍繞主業(yè)進(jìn)行并購(gòu) 對(duì)于新三板公司而言，不少投資人士認(rèn)為，更看重的是他們所處的領(lǐng)域和自身技術(shù)，以及細(xì)分行業(yè)所代表的行業(yè)趨勢(shì)和發(fā)展空間，業(yè)績(jī)是次要的。 作為新三板的體外診斷企業(yè)，科新生物也開啟了并購(gòu)模式?？菩律锒聲?huì)秘書潘梅告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，科新生物也將圍繞著主業(yè)積極進(jìn)行一些并購(gòu)。 從資本方面來看，一方面公司已經(jīng)利用新三板的融資功能，2014年內(nèi)對(duì)國(guó)泰君安創(chuàng)投定向增發(fā)募得資金2400萬元，用于生產(chǎn)規(guī)模的擴(kuò)大，為新產(chǎn)品成果轉(zhuǎn)化后的量產(chǎn)做準(zhǔn)備及銷售渠道的建設(shè)；另一方面，公司積極籌劃并開展了對(duì)同行業(yè)公司北京金豪制藥股份有限公司的收購(gòu)工作。 據(jù)了解，在2014年底，公司與金豪制藥達(dá)成初步收購(gòu)意向，向其預(yù)付定金500多萬元。目前該收購(gòu)事宜已經(jīng)公司股東大會(huì)決議通過。 近年來，體外診斷領(lǐng)域的企業(yè)動(dòng)作頻頻，資本運(yùn)作活躍。例如三諾生物宣布入主臺(tái)灣地區(qū)的華廣生技；中源協(xié)和擬斥資8億元收購(gòu)上海致誠(chéng)加碼體外診斷試劑；科華生物稱將引入方源資本推進(jìn)“資本+產(chǎn)業(yè)”的外延式擴(kuò)張等。 從國(guó)內(nèi)體外診斷試劑市場(chǎng)來看，相對(duì)來講，行業(yè)集中度低，廠家數(shù)量多達(dá)300~400家，主要為試劑廠商，輔以代理國(guó)外儀器，國(guó)內(nèi)免疫和生化試劑合計(jì)占比共60%，用戶多集中在二級(jí)醫(yī)院和基層醫(yī)院等中低端市場(chǎng)。因此并購(gòu)重組、行業(yè)集中度的提高是大勢(shì)所趨。 對(duì)于體外診斷試劑領(lǐng)域的發(fā)展空間，潘梅稱，目前公司正處于市場(chǎng)增長(zhǎng)期，尚處于初期發(fā)展階段，并且伴隨著目前的醫(yī)療改革，體外診斷試劑行業(yè)將獲得較多的政策扶持。 據(jù)潘梅提供的數(shù)據(jù)，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，我國(guó)的體外診斷試劑行業(yè)還有很大的發(fā)展空間，例如從2012年的數(shù)據(jù)來看，在日本人均診斷消費(fèi)超過200元/人，而在我國(guó)這個(gè)數(shù)字只有8元左右。 《《《 公司動(dòng)態(tài) 科新生物營(yíng)銷模式向代理傾斜目標(biāo)年增長(zhǎng)50%~80% ◎每經(jīng)記者王霞發(fā)自上海 作為主要從事生物藥物、新型診斷試劑的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售和技術(shù)服務(wù)的新三板企業(yè)，科新生物（430175）近期的發(fā)展態(tài)勢(shì)，引起投資者的關(guān)注。 “目前公司希望每年銷售額能有50%~80%的增長(zhǎng)。”科新生物董事會(huì)秘書兼財(cái)務(wù)總監(jiān)潘梅在談到對(duì)公司業(yè)務(wù)預(yù)期時(shí)，對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者如是說。 近日，記者走訪了科新生物，發(fā)現(xiàn)科新生物在銷售渠道、模式、研發(fā)態(tài)勢(shì)等方面均有一定程度的調(diào)整和轉(zhuǎn)變。公司希望銷售體系的調(diào)整，能進(jìn)一步將公司產(chǎn)品從中高端市場(chǎng)帶向基層市場(chǎng)。 拓寬基層醫(yī)院銷售渠道資源 從科新生物的業(yè)務(wù)來看，公司的主營(yíng)業(yè)務(wù)為自身免疫性疾病體外診斷試劑的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售及生物技術(shù)服務(wù)。目前共有自有產(chǎn)品11個(gè)，主要用于類風(fēng)濕關(guān)節(jié)炎(RA)、系統(tǒng)性紅斑狼瘡(SLE)、原發(fā)性膽汁性肝硬化(PBC)干燥綜合征(SS)等自身免疫性疾病的早期篩查及診斷。 記者了解到，公司目前的主營(yíng)產(chǎn)品為自身免疫性疾病診斷試劑盒，該類產(chǎn)品的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一直以來都由國(guó)外診斷試劑公司主導(dǎo)。這意味著，公司產(chǎn)品是國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的能與外資產(chǎn)品展開抗衡的品牌。 根據(jù)公司近期公布的2014年年報(bào)，報(bào)告期內(nèi)公司實(shí)現(xiàn)營(yíng)收6222.7萬元，同比增長(zhǎng)35.72%，其中自產(chǎn)產(chǎn)品銷售額，同比增長(zhǎng)22.92%，占營(yíng)業(yè)收入53.07%。報(bào)告期內(nèi)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額1404.6萬元，同比增長(zhǎng)32.43%。 “國(guó)內(nèi)廠家主要由于原料來源的因素，不能保證質(zhì)量的穩(wěn)定性，市場(chǎng)銷售較少?！笨菩律锓矫姹硎?，公司自從涉足該領(lǐng)域以來，打破了進(jìn)口廠商長(zhǎng)期壟斷中國(guó)市場(chǎng)的局面。 從產(chǎn)品定位來看，公司產(chǎn)品定位于中高端，隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，開始從中高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)慢慢向地方性基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)擴(kuò)展。 “目前在醫(yī)院市場(chǎng)已經(jīng)有一定的規(guī)模，但是在社區(qū)服務(wù)中心等基層市場(chǎng)，公司還有沒有做，希望能深入到這些市場(chǎng)。”潘梅向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示。 業(yè)內(nèi)也普遍認(rèn)為，拓寬基層醫(yī)院銷售渠道資源，能夠進(jìn)一步減輕公司回款壓力，從而增加公司現(xiàn)金流。 營(yíng)銷模式從直營(yíng)向代理轉(zhuǎn)變 從中高端醫(yī)療機(jī)構(gòu)向地方性醫(yī)療機(jī)構(gòu)擴(kuò)張的過程中，公司的營(yíng)銷體系改革在其中起到了至關(guān)重要的作用——公司正在向全面代理的營(yíng)銷模式傾斜。 潘梅向記者解釋，目前，公司的營(yíng)銷模式從直營(yíng)向代理轉(zhuǎn)變，代理銷售正在平穩(wěn)增長(zhǎng)?！安捎么砟Ｊ绞切袠I(yè)目前營(yíng)銷變革的主要方向，之前公司的直營(yíng)就鋪向全國(guó)，而通過代理模式能夠進(jìn)一步向低線市場(chǎng)延伸?！迸嗣贩Q。 具體來看，2014年公司采用重招商、穩(wěn)直營(yíng)的經(jīng)營(yíng)策略，營(yíng)銷重點(diǎn)指向渠道招商通路的建設(shè)，尤其是覆蓋基層醫(yī)療市場(chǎng)的招商渠道通路建設(shè)，同時(shí)對(duì)于原有標(biāo)志性示范三甲醫(yī)院維持直營(yíng)銷售。在體系建設(shè)上，公司營(yíng)銷中心下分為大客戶部、銷售部、市場(chǎng)部及內(nèi)勤部4個(gè)部門。 不過，從公司年報(bào)中可以看到，目前公司客戶主要包括代理商及醫(yī)院客戶，相對(duì)來講，客戶集中度不高，較為分散，前五名客戶占營(yíng)業(yè)收入總額22.26%。 對(duì)于直營(yíng)向代理傾斜已經(jīng)取得的成就，潘梅告訴記者，從銷售方面看，現(xiàn)在直營(yíng)和代理已經(jīng)差不多各占50%左右，但是公司希望之后代理能夠占到大頭，將進(jìn)一步向代理方向傾斜，之后，公司的銷售將以代理模式為主。 原料研發(fā)生產(chǎn)銷售一體化 在國(guó)內(nèi)眾多的體外診斷制劑企業(yè)中，科新生物有何獨(dú)特優(yōu)勢(shì)？ 潘梅告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者，公司的一大優(yōu)勢(shì)在于有自己的原料，屬于自己研發(fā)、制備，具有一定的核心競(jìng)爭(zhēng)力。因該類產(chǎn)品原料自備門檻高，目前國(guó)內(nèi)企業(yè)鮮有涉及?！捌渌麌?guó)內(nèi)企業(yè)大多從國(guó)外進(jìn)口原料進(jìn)行工藝制備，而科新能夠?qū)崿F(xiàn)原料、研發(fā)、生產(chǎn)、銷售等全產(chǎn)業(yè)鏈一體化。”潘梅補(bǔ)充道，“一方面，公司使用自己的原料有一定的成本優(yōu)勢(shì)；另一方面，也能保證產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定性和均一性?！? 實(shí)際上，自身免疫性疾病體外診斷試劑的研發(fā)屬于高科技項(xiàng)目，技術(shù)難度高，投入成本大，有失敗的風(fēng)險(xiǎn)。 據(jù)了解，針對(duì)這一風(fēng)險(xiǎn)，科新有自己的應(yīng)對(duì)方法，公司從短期至中長(zhǎng)期已形成梯隊(duì)式各項(xiàng)研發(fā)項(xiàng)目，短期項(xiàng)目能迅速市場(chǎng)化，在研發(fā)中長(zhǎng)期項(xiàng)目的同時(shí)承接外包研發(fā)服務(wù)，從多維度降低了研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。 從公司的發(fā)展史來看，由于科新生物本身就是研發(fā)型企業(yè)，并且重視研發(fā)和創(chuàng)新人才，在研發(fā)方面的投入也相對(duì)較高，目前公司的研發(fā)團(tuán)隊(duì)有70人左右，很多是從國(guó)外回來的研發(fā)人員。 財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2014年仍保持對(duì)診斷新指標(biāo)和產(chǎn)品較大的研發(fā)投入，研發(fā)投入金額約978萬元，較去年同期增加24%，占營(yíng)業(yè)收入16%。