每經(jīng)編輯｜每經(jīng)記者 江然 實(shí)習(xí)記者 周恒    

◎每經(jīng)記者 江然 實(shí)習(xí)記者 周恒

在眼下高端水混戰(zhàn)之時(shí)，太極集團(tuán)對其產(chǎn)品推出的突圍招式是主推會員銷售渠道，而不是走傳統(tǒng)的商超渠道，其比較特別的藥店售賣也只是太極水的輔助銷售渠道。

究竟這樣的銷售模式在當(dāng)下的市場環(huán)境中有無優(yōu)勢，前景如何？《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者對此進(jìn)行了深入的實(shí)地調(diào)查。

位于重慶市渝北區(qū)黃龍路的太極集團(tuán)略顯低調(diào)，大門口甚至看不到“太極集團(tuán)”的明顯標(biāo)識。然而，太極集團(tuán)外墻處卻樹立一排刻有金色字體的高大浮雕，上面圖文并茂地講述著“中國長壽村”和“神奇太極水”的故事。

重慶市彭水縣長壽村是太極水的水源地。6月17日，林志玲亮相這個(gè)偏僻的小山村，出席“太極水全國上市新聞發(fā)布會”，為其造勢。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者實(shí)地調(diào)查，太極水已在太極集團(tuán)旗下的桐君閣大藥房和太極大藥房銷售一年左右，被稱作是唯一鋁罐包裝的高端水，每罐310ml，零售價(jià)高達(dá)11.99元。記者發(fā)現(xiàn)，在眼下高端水混戰(zhàn)之時(shí)，太極集團(tuán)推出的突圍招式是“一次性充值3000元辦理鉆石會員卡，享6元/罐的優(yōu)惠”，發(fā)展會員經(jīng)濟(jì)?！疤珮O水不會走傳統(tǒng)的商超渠道，藥店售賣也只是太極水的輔助銷售渠道?！碧珮O集團(tuán)水事業(yè)部相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴記者，“主要通過會員直銷的銷售模式，做人脈、做朋友圈經(jīng)濟(jì)，目前在全國已有幾十個(gè)代理商?！?/p>

林志玲助陣太極水銷售

林志玲的造勢讓太極水再度進(jìn)入大眾的視野。

6月17日，林志玲出現(xiàn)在重慶市彭水縣。當(dāng)?shù)卣賳T稱，當(dāng)天從全國各地趕來的媒體多達(dá)幾十家?！睹咳战?jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，在“全國上市新聞發(fā)布會”前幾天，太極水就在第18屆上海國際電影節(jié)上亮相。在此之前，太極水還曾亮相一系列活動。

6月26日，記者到達(dá)位于重慶市渝北區(qū)的太極集團(tuán)，還沒走進(jìn)大門，就看到圍墻外豎立著一排高大、嶄新的宣傳彭水縣長壽村和太極水的浮雕。在辦公區(qū)，幾乎每個(gè)辦公室門上，都貼著林志玲代言太極水的大幅海報(bào)。三樓會議室內(nèi)，還懸掛著“讓川渝一萬個(gè)老板每人拿到十箱太極水”的宣傳橫幅。記者還注意到，幾乎每輛太極集團(tuán)的交通車都刷成了天藍(lán)色，并印有林志玲代言太極水的宣傳和太極水的訂購電話。

看起來，太極水是最近集中發(fā)力，但太極集團(tuán)布局高端水市場在2013年9月已初露端倪。2013年9月，太極集團(tuán)宣布以1350萬元全資收購重慶阿依達(dá)飲料有限公司。2014年4月，太極集團(tuán)宣布，旗下阿依達(dá)飲料有限公司將引入3~5家戰(zhàn)略投資者，每家戰(zhàn)略投資者持股比例不超過阿依達(dá)公司總股本的25%。

2014年7月，太極水在甘肅蘭州亮相第二十屆蘭洽會；2014年9月，太極集團(tuán)阿依達(dá)飲料有限公司通過QS認(rèn)證；2014年10月，太極水亮相第91屆全國糖酒會。

太極集團(tuán)官網(wǎng)上還介紹，今年4月21日，自貢醫(yī)藥公司實(shí)現(xiàn)太極水銷售3508罐，創(chuàng)下桐君閣股份公司“太極水”單日零售業(yè)態(tài)銷售歷史新高。

藥店賣水模式有待檢驗(yàn)

早在一年前左右，太極水就開始銷售，但為何傳統(tǒng)商超很難見到？據(jù)《中國經(jīng)營報(bào)》2014年7月報(bào)道，時(shí)任太極集團(tuán)保健品事業(yè)部負(fù)責(zé)人的劉馮透露，太極水當(dāng)時(shí)未進(jìn)超市銷售，只在太極旗下的藥店設(shè)立配送點(diǎn)，而且只針對會員免費(fèi)配送，同時(shí)由于產(chǎn)量少，太極水當(dāng)時(shí)還只在川渝地區(qū)有售。

近日，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者實(shí)地走訪了川渝兩地19家太極大藥房和桐君閣大藥房，其中成都3家太極大藥房均有太極水銷售，零售價(jià)均為11.99元/罐。在重慶主城區(qū)13家桐君閣大藥房中，有7家藥房有售。在重慶涪陵區(qū)3家桐君閣大藥房中，有2家在出售太極水。

為何有的桐君閣大藥房不出售？一名熟悉桐君閣大藥房的人士透露，很多桐君閣大藥房是加盟店，直營店一般都出售太極水，而加盟店并不一定。

多名導(dǎo)購表示，太極水在藥房銷售已有一年左右，由于價(jià)格偏高，銷量并不理想。重慶一家桐君閣藥房的導(dǎo)購甚至稱，太極水在店內(nèi)鋪貨已數(shù)月，但是還沒有銷量。在成都市中區(qū)的一家太極大藥房里，記者注意到，其擺列的太極水罐體上布滿灰塵，生產(chǎn)日期為2014年3月7日。不過，也有藥房導(dǎo)購表示，部分位于高端小區(qū)的藥房銷量火爆，“很多顧客都是整箱整箱買。”“太極水不會走傳統(tǒng)的商超渠道。”太極集團(tuán)水事業(yè)部一位負(fù)責(zé)人向《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者確認(rèn)。

在中投顧問食品行業(yè)研究員向健軍看來，“藥店賣水”有一定好處，“太極水將藥店作為渠道之一的優(yōu)勢是可以節(jié)省開拓新渠道成本，降低進(jìn)入飲料行業(yè)的進(jìn)入壁壘和退出成本，還能利用藥店自帶的‘健康形象’?！?/p>

但也有分析認(rèn)為，飲料與醫(yī)藥產(chǎn)品銷售渠道差異較大，藥店賣水并非好主意?！八@種快消品，和醫(yī)藥產(chǎn)品的渠道完全不是一回事。不是每一個(gè)渠道都適合跑這樣的產(chǎn)品，就像跑車不能上鄉(xiāng)間小道。消費(fèi)者是有需求才去藥店買藥，一般不會專門到藥店消費(fèi)水?！北本┲酒鹞磥頎I銷咨詢集團(tuán)董事長李志起告訴《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者。

業(yè)內(nèi)人士稱，太極水僅有食品批號，并不具備保健品所需要的“藍(lán)帽子”標(biāo)志，這一事實(shí)也讓藥店銷售渠道的優(yōu)勢打了折扣?！八幤笕绻谒幍陜?nèi)賣具有功效性的水，具有口碑等方面的優(yōu)勢，可以在小眾市場追求高利潤?！憋嬃闲袠I(yè)資深研究專家陳瑋表示，“但是如果拓展到傳統(tǒng)商超渠道、便利店的話，規(guī)模、價(jià)格、成本就沒什么優(yōu)勢了。試想，誰會想到去藥店消費(fèi)一瓶水？”

主推會員直銷營銷形式

除了藥房，太極水在太極集團(tuán)電商平臺太極養(yǎng)生醫(yī)館上也有銷售。截至2015年7月5日，其頁面顯示，太極水的成交記錄為35513次。此外，太極集團(tuán)已有幾十家全國代理商，而且還在進(jìn)一步招代理商，并且有出口準(zhǔn)備。

記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不論是藥房推廣還是線上銷售，或是招代理，太極集團(tuán)都在主推會員卡銷售模式。

當(dāng)記者以消費(fèi)者身份詢問時(shí)，川渝兩地太極集團(tuán)旗下藥房導(dǎo)購都主動推薦太極水會員卡。據(jù)這些導(dǎo)購介紹，一次性購買500罐太極水，也就是一次性充值3000元，可辦理鉆石卡，享受6元/罐的優(yōu)惠；一次性購買300罐，可享受7元/罐的優(yōu)惠；一次性購買120罐，可享受8元/罐的優(yōu)惠。“太極水最主要是會員直銷、家庭配送的營銷形式?！鄙鲜鎏珮O集團(tuán)水事業(yè)部高管向記者證實(shí)，“全國各地的代理商也主要走會員制銷售（這條路），他們可以利用自己的人脈、資源，在高端人群中發(fā)展會員。至于藥房、高端酒店、會所這些都是輔助渠道，能鋪貨就鋪貨，不能上貨就算了?！?/p>

根據(jù)這位高管的說法，太極水定位為中高端水，目標(biāo)客戶是“有消費(fèi)能力、有健康需求、有影響力的中高端人群?！?/p>

在向健軍看來，會員制銷售方式契合了太極水“中高端水”的定位，區(qū)分了消費(fèi)人群，并能產(chǎn)生“一帶多”的傳播效應(yīng)。

值得注意的是，這種會員模式并非太極集團(tuán)首創(chuàng)。高端水先行者“西藏5100”早在2006年就推出預(yù)付水卡的銷售模式。

太極集團(tuán)董事長白禮西曾對媒體表示，在渠道布局上，太極水和當(dāng)年西藏5100一樣，都將借助會員制。不過由于太極集團(tuán)旗下有著萬家連鎖藥店，太極水開拓會員市場或有更明顯優(yōu)勢。他們將依托連鎖藥店發(fā)展會員，特別是高端會員，未來5年，太極集團(tuán)計(jì)劃在全國范圍內(nèi)發(fā)展200萬會員。

在太極集團(tuán)“大本營”涪陵區(qū)，一名負(fù)責(zé)銷售會員卡的工作人員告訴記者，現(xiàn)在已進(jìn)入銷售旺季，涪陵區(qū)的會員銷售非常好，截至今年6月25日，2015年已銷售3000多張會員卡。此外，太極養(yǎng)生館頁面顯示，截至7月1日，太極水鉆石卡、金卡、銀卡的成交記錄分別為16890次、9319次、6891次。

對于這樣的會員模式，業(yè)內(nèi)也有人持保留態(tài)度?！皶T制講究的是產(chǎn)品的稀缺性，最重要的是要把產(chǎn)品的服務(wù)做好，對于會員有粘性，而不是把會員變成一個(gè)吸金的辦法?！崩钪酒鹫f，如果產(chǎn)品不能給消費(fèi)者帶來額外期待的話，辦卡的門檻就把八九成消費(fèi)者擋在門外了，“現(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)很理智了，一般的會員卡很難賣，企業(yè)想把幾塊錢的生意變成上千塊的生意，很多是一廂情愿?！?/p>

用會員制模式銷售高端水，企業(yè)也需要足夠的實(shí)力來支撐?！案叨怂鰰T制銷售有一個(gè)資源限制，并不是所有企業(yè)都適合這樣做?！敝袊称飞虅?wù)研究院研究員朱丹蓬告訴記者，“要讓會員先預(yù)付給企業(yè)一筆錢，需要企業(yè)有強(qiáng)大的品牌背書。其次，物流配送很關(guān)鍵，現(xiàn)在的物流很貴，企業(yè)還要有高利潤做支撐?！?/p>

在他看來，隨著互聯(lián)網(wǎng)、移動APP的發(fā)展，配送制、會員制是行業(yè)發(fā)展的趨勢。

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專家說法

“高端水做會員制銷售有一個(gè)資源限制，并不是所有企業(yè)都適合這樣做。”中國食品商務(wù)研究院研究員朱丹蓬告訴記者，“要讓會員先預(yù)付給企業(yè)一筆錢，需要企業(yè)有強(qiáng)大的品牌背書。其次，物流配送很關(guān)鍵，現(xiàn)在的物流很貴，企業(yè)還要有高利潤做支撐?！?/p>