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◎每經(jīng)記者 師燁東

深陷業(yè)績下滑和裁員風(fēng)波的漢能集團(tuán)，在8月31日晚間給出了業(yè)績及裁員等問題的解釋。

在漢能薄膜發(fā)電（00566，HK）的官方網(wǎng)站上，發(fā)布了“2015年中期報告若干問題的情況說明”的公告，其中解釋稱，業(yè)績下滑主要因公司終止關(guān)聯(lián)交易所致，而大幅裁員則因?yàn)闈h能將從直銷模式改為經(jīng)銷模式，“正是由于銷售模式的改變，漢能直接銷售人員大幅度減少，而事實(shí)上，參與銷售的人員和團(tuán)隊(duì)反而大幅增加了”。

中國能源網(wǎng)首席信息官韓曉平在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時表示，對于漢能的民用產(chǎn)品來說，從直銷改為分銷，是更為劃算的市場行為；但是受市場對產(chǎn)品認(rèn)知、需求及產(chǎn)品本身性價比等多方面的影響，最終效果如何，并不是銷售模式能決定的。

裁員因銷售模式改變？

漢能在公告中表明，由于去年底制定的銷售戰(zhàn)略是直銷模式，所以今年上半年公司在全國各地的員工人數(shù)大幅增加，但是近期銷售模式進(jìn)行了調(diào)整，直銷模式轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)銷模式，公司將更多地依靠經(jīng)銷商進(jìn)行銷售，因此漢能將精簡約2000名員工。

漢能同時解釋稱，自從銷售模式進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整以來，取得了積極的效果，盡管漢能直接銷售人員大幅度減少，而事實(shí)上，參與漢能銷售的人員和團(tuán)隊(duì)反而大幅增加了。

對此，漢能內(nèi)部人士在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時稱，公告中“參與漢能銷售的人員和團(tuán)隊(duì)反而大幅增加了”指的是經(jīng)銷代理商中的人員大幅增加了，而漢能減少直銷人員、增多代理的改變計劃早在中報發(fā)布之前便已經(jīng)開始進(jìn)行。

今年3月，漢能推出民用光伏系統(tǒng)時，銷售方式以直銷為主。當(dāng)時漢能的全國60家薄膜發(fā)電旗艦店及體驗(yàn)中心同步開業(yè)，同時漢能商城、京東等線上銷售平臺亦可購買相關(guān)產(chǎn)品。產(chǎn)品有四種型號，分別為1.5KW、2KW、3KW、5KW四種功率的產(chǎn)品，售價從18999元到55888元不等。

當(dāng)時，漢能已經(jīng)招聘了3000人的專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)，并計劃于4月底之前將銷售人員擴(kuò)招為5000人，還曾計劃在全國建500家直營店，同時全國招募3000家經(jīng)銷商，爭取覆蓋縣級以上城市。

然而，從3月份到現(xiàn)在，《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者搜索發(fā)現(xiàn)，其民用光伏產(chǎn)品在淘寶上的成交記錄只有三套，而京東則早已沒有漢能的相關(guān)產(chǎn)品。

對于具體的銷售數(shù)據(jù)，漢能內(nèi)部人士表示不方便透露。

分析稱漢能面臨資金問題

廈門大學(xué)能源經(jīng)濟(jì)協(xié)同創(chuàng)新中心主任林伯強(qiáng)在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者采訪時認(rèn)為，無論模式怎么改變，漢能裁員的事實(shí)并沒有變，“公司裁員的規(guī)模并不小，漢能現(xiàn)在資金緊張的可能性很大。”林伯強(qiáng)說道。

伏業(yè)內(nèi)人士對此亦持相同觀點(diǎn)：“對于漢能來說，現(xiàn)在重要的并不是民用產(chǎn)品銷售上采用直銷還是分銷，主要面臨的是資金問題，民用市場現(xiàn)在并不成熟，發(fā)展再多代理商也很未必能為漢能帶來業(yè)績。”

從去年至今，漢能曾經(jīng)推出過光伏充電包、光伏帳篷等產(chǎn)品，在韓曉平看來，其推出的不少民用產(chǎn)品目前在中國并沒有需求，“產(chǎn)品不夠接地氣”。

而對于其主推產(chǎn)品——戶用光伏發(fā)電系統(tǒng)，韓曉平認(rèn)為主要原因在于社會對薄膜發(fā)電產(chǎn)品的認(rèn)知度并不高，而且產(chǎn)品價格也不便宜；同時有房頂?shù)膽糁饔邢蓿瑢κ袌鲂枨笠彩且环N限制。“放到全國市場來看，直銷的成本是非常高的，因此漢能直銷改分銷的策略是符合市場行為的。但是民眾認(rèn)識產(chǎn)品需要一個過程，靠做廣告或者改營銷策略是不行的，最關(guān)鍵的還是產(chǎn)品的性價比。只要賣得比同類產(chǎn)品貴，對于產(chǎn)品的市場開拓來說就不會容易。”韓曉平進(jìn)一步說道。

民用市場受阻，改變的或許不僅是漢能的銷售模式。一位接近漢能方面的人士告訴，在資金壓力下，漢能將暫緩在民用市場上的投入及發(fā)展，轉(zhuǎn)而在近期主要布局工業(yè)光伏市場。

對于轉(zhuǎn)型的具體方向，漢能官方回復(fù)記者稱，“集團(tuán)轉(zhuǎn)型的大方向剛定，但是具體民用及工業(yè)等板塊怎么劃分比重，目前還不便透露，請關(guān)注上市公司進(jìn)一步消息。”