“法方和中方團(tuán)隊(duì)在春節(jié)前后發(fā)生了180度的變化，以前在一起就吵，現(xiàn)在會(huì)議上會(huì)合理管控分歧。法方有不同意見會(huì)后告訴中方，要求大家找到另一個(gè)達(dá)成共識(shí)的辦法，”神龍汽車公司總經(jīng)理蘇維彬?qū)Α蹲C券日?qǐng)?bào)》記者說到，法方人員都很職業(yè)，去年神龍銷量的下滑讓法方認(rèn)識(shí)到問題的嚴(yán)重性，開始有意識(shí)得處理沖突。

今年一月份，本報(bào)曾刊登《PSA在華全線潰敗 兩家合資企業(yè)銷量均大幅下滑》，詳細(xì)寫道“法方不信任在華兩個(gè)合作伙伴東風(fēng)汽車和長(zhǎng)安汽車，在中國(guó)市場(chǎng)盲目套用歐洲市場(chǎng)‘標(biāo)致對(duì)標(biāo)大眾，雪鐵龍對(duì)標(biāo)雷諾’的打法，一味追求單車?yán)麧?rùn)，使得原有的在華市場(chǎng)份額丟失，銷量可謂慘淡”。

記者注意到，在互信方面，神龍汽車中法雙方一把手經(jīng)過半年時(shí)間的磨合，已經(jīng)取得了共識(shí)，今年3月份神龍旗下東風(fēng)雪鐵龍與東風(fēng)標(biāo)致法方一把手均換成中方熟悉的中國(guó)本土職業(yè)經(jīng)理人車艷華和吳少革；長(zhǎng)安PSA原本由總裁莫奈一手把持的營(yíng)銷工作也重新交由中方，原長(zhǎng)安汽車合資合作部部長(zhǎng)沈明出任空缺一年有余的長(zhǎng)安PSA營(yíng)銷副總裁一職。

與此同時(shí)，法方開始更加尊重中方對(duì)于中國(guó)市場(chǎng)的判斷。“中法雙方達(dá)成2017“重回賽道”戰(zhàn)略目標(biāo)：一是目標(biāo)一致，市場(chǎng)占有率排第一位；二是放棄過去過于追求單車?yán)麧?rùn)，改為以利潤(rùn)總額來衡量，跟蹤單車收益；三是調(diào)節(jié)奏，員工與經(jīng)銷商體系能力要重回賽道，”蘇維彬表示。

PSA在華市場(chǎng)份額為何由升至降？

中國(guó)作為一個(gè)擁有3000萬輛級(jí)別的汽車消費(fèi)市場(chǎng)，歷來各國(guó)品牌均各領(lǐng)風(fēng)騷三五年，即使強(qiáng)如大眾品牌在華也是有起有落。每一個(gè)品牌的起起落落固然有產(chǎn)品周期的問題，但歸根結(jié)底還是誰更了解中國(guó)市場(chǎng)，誰更尊重中國(guó)市場(chǎng)，誰就能屹立于潮頭不倒。

這一點(diǎn)PSA集團(tuán)在華可能深有感觸。遠(yuǎn)的不說，彼時(shí)深陷大幅虧損泥濘的PSA集團(tuán)無暇東顧，充分信任中方合作伙伴，投放適合中國(guó)市場(chǎng)的多款新車，從2012年至2014年迎來了三年高速增長(zhǎng)期，一度市場(chǎng)份額提升至3.76%，2014年神龍?jiān)龇浅^行業(yè)增長(zhǎng)速度的兩倍以上，穩(wěn)居國(guó)內(nèi)主流合資企業(yè)第一名。

2014年上臺(tái)的PSA集團(tuán)CEO唐唯實(shí)以其強(qiáng)硬作風(fēng)，通過降本增效，重新制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，用不到兩年的時(shí)間，PSA即實(shí)現(xiàn)了“扭虧為盈”，2015年集團(tuán)全年的凈利潤(rùn)一度達(dá)到12.02億歐元。也就在這一年，PSA在華銷量卻開始走上下坡路。“唐唯實(shí)在歐洲市場(chǎng)重新定位標(biāo)致和雪鐵龍兩個(gè)品牌，標(biāo)致售價(jià)對(duì)標(biāo)大眾，雪鐵龍售價(jià)對(duì)標(biāo)雷諾，取得了階段性成功”接近PSA集團(tuán)人士告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，唐唯實(shí)后來要求中國(guó)市場(chǎng)也要復(fù)制歐洲市場(chǎng)的品牌，緊咬住單車?yán)麧?rùn)，但標(biāo)致品牌在中國(guó)市場(chǎng)豈能與大眾品牌同日而語？

蘇維彬也證實(shí)了上述人士的說法，在必須保證單車收益的情況下。去年神龍汽車單車收益2萬元，但盤子卻縮小了。

神龍?zhí)岣呤袌?chǎng)占有率  多舉措保證經(jīng)銷商盈利

“沒有市場(chǎng)占有率什么都沒有，我們不能汽車賣羅卜白菜價(jià)，但這個(gè)餅不能縮小，”蘇維彬告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，這時(shí)候PSA醒悟過來，在中國(guó)要先占位置，汽車市場(chǎng)里找不到位置就會(huì)被淘汰。

去年6月份，中法雙方一致調(diào)整了神龍汽車一把手和二把手，蘇維彬接替邱現(xiàn)東擔(dān)任神龍汽車中方負(fù)責(zé)人，麥柯然接替穆浩然任神龍汽車外方負(fù)責(zé)人。“我來神龍公司是為了聲譽(yù)，要把這個(gè)地方干得像個(gè)樣子，”蘇維彬語氣堅(jiān)定地說道，他用了8個(gè)多月時(shí)間，熟悉了公司內(nèi)部情況，也與麥柯然取得了互信，現(xiàn)在中法雙方一致目標(biāo)就是提高市占率。

可去年追求單車?yán)麧?rùn)帶來的不僅是銷量的下滑，也造成經(jīng)銷商庫存高企，如何在不增加經(jīng)銷商負(fù)擔(dān)前提下達(dá)成2017年65萬輛的銷量目標(biāo)呢？蘇維彬告訴《證券日?qǐng)?bào)》記者，首先要調(diào)節(jié)奏，對(duì)區(qū)域管理失控和價(jià)格混亂做出調(diào)整，“一季度針對(duì)與我們共患難的核心經(jīng)銷商出一個(gè)政策，定點(diǎn)清理庫存，并對(duì)經(jīng)銷商表彰；二季度商務(wù)政策根本性變化為以交付量代替批發(fā)量，經(jīng)銷商價(jià)格倒掛問題徹底解決，保證經(jīng)銷商售車環(huán)節(jié)不虧損，這樣售后就能凈賺”。

進(jìn)入3月份，神龍汽車經(jīng)銷商渠道能力正逐步好轉(zhuǎn)。“前半個(gè)月銷量跟以前一樣慘淡，現(xiàn)在平均每天交車1200輛，正常水平是每天1700輛，還差500輛。”蘇維彬表示。   

未來新車定價(jià)一步到位

蘇維彬深知營(yíng)銷回歸純粹就是“產(chǎn)品”。“我們接下來要打一個(gè)個(gè)局面市場(chǎng)戰(zhàn)役，集中70%的市場(chǎng)資源向幾款主力車型傾斜，”蘇維彬表示，東風(fēng)雪鐵龍不考慮銷量穩(wěn)住不下滑，重點(diǎn)支持C3-XR、C84和中期改款車C5；東風(fēng)標(biāo)致銷量要突破，重點(diǎn)支持旗下308、3008、408、4008和5008。

“保證老產(chǎn)品跟著大勢(shì)走，基本就能到60萬輛，年內(nèi)將上市的新產(chǎn)品C84、C5和5008增加5萬輛問題不大。”蘇維彬進(jìn)一步解釋道，老產(chǎn)品跟著大勢(shì)走要做車型分解，比如愛麗舍和東風(fēng)標(biāo)致301跟著大勢(shì)有困難，它們做到九成就足矣；而東風(fēng)標(biāo)致3008和東風(fēng)標(biāo)致4008可以多一些，做些補(bǔ)充。

“年內(nèi)將上市的新產(chǎn)品C84、C5和5008定價(jià)將一步到位，”蘇維彬表示，以前標(biāo)致新車上市6個(gè)月就降價(jià)給消費(fèi)者印象不好，今后神龍旗下產(chǎn)品會(huì)慎用降價(jià)，盡量采取金融政策，送保險(xiǎn)、送保養(yǎng)這類方式吸引消費(fèi)者。

蘇維彬告訴記者，神龍汽車真正發(fā)力要到2018年，“2018年下半年，內(nèi)部代號(hào)為A88C的神龍汽車第一款互聯(lián)網(wǎng)汽車將在東風(fēng)雪鐵龍旗下推出，這是PSA集團(tuán)目前向中方伙伴唯一開放電子電器系統(tǒng)的一款車，神龍汽車希望為PSA集團(tuán)樹立一款互聯(lián)網(wǎng)汽車標(biāo)桿”。