9月28日，每日經濟新聞主辦的“2017中國商業(yè)銀行價值論壇”在北京舉行。本次以價值經營為主題，聚焦中小銀行在當前形勢下的發(fā)展趨勢和發(fā)展路徑。在下午的第一場圓桌對話環(huán)節(jié)，綿陽市商業(yè)銀行行長孫偉、江陰銀行董秘陸建屾、達州銀行董秘廖春云就“中小商業(yè)銀行彎道超車機遇：轉型與發(fā)展”展開了討論。

對話實錄：

向江林（主持人）：謝謝各位！溫彬老師剛才的PPT上有很多數(shù)據(jù)，從規(guī)模到成本。我前兩天也注意到一個最新的數(shù)據(jù)，8月份整個銀行業(yè)金融機構的資產負債表增速降到了10%左右。一方面會讓我們銀行業(yè)的從業(yè)者面臨著壓力，但是另外一方面，是不是也意味著有了一個彎道超車的機會？我想問問幾位嘉賓怎么看這個問題，先從孫行長開始。

孫偉：今天圓桌會議討論的是關于中小銀行彎道超車的話題，今天在座的大部分是中小銀行，我們所處的環(huán)境，彎道不錯，超車是我們中小銀行的愿景，要實現(xiàn)超車還有很長一段路要走?，F(xiàn)在整個經濟在下行，更應該判斷好彎道的情形。跟大家分享一下，怎么在經濟下行中，特別是小銀行，怎么能提高發(fā)展的速度，提升發(fā)展的態(tài)勢。

第一個感觸，必須要改變現(xiàn)在中小銀行的資本結構。大家都知道，中小銀行幾乎都是由當年的信用社改制成的，從當時的歷史條件來講，地方政府給予我們很大的幫助，現(xiàn)在仍然有很大的助力。多年以后，地方黨委政府來支撐中小銀行的發(fā)展，必須要大力引進戰(zhàn)略投資，通過戰(zhàn)略投資的導入和引入，徹底改變中小銀行的資本結構。帶來的資本是有限的，更多是發(fā)展的理念、發(fā)展的文化，也包括發(fā)展的技術，這種改變對我們目前中小銀行實現(xiàn)彎道發(fā)展是一個比較難得的歷史機遇。

以綿陽銀行為例，我們是2014年引入戰(zhàn)略投資的，兩年多的時間，當時的資產規(guī)模是300億元，用了兩年多的時間，翻了兩翻多，現(xiàn)在800億元的規(guī)模，存款當時是200億元多一點，現(xiàn)在我們500億元左右。不管是風險管控，還是其他技術手段的管控，發(fā)生了非常大的飛躍，我們也非常注意和當?shù)攸h委政府的良好關系，做到戰(zhàn)略投資和我們之間的雙輪驅動。

另外一個感觸，中小銀行近幾年的發(fā)展戰(zhàn)略，發(fā)展戰(zhàn)略每家都有，新銀監(jiān)會和銀監(jiān)局都要報，我們也看了大家的發(fā)展戰(zhàn)略，不是結合自身的發(fā)展戰(zhàn)略，是互相借鑒的。2014年，我們全面重新梳理了銀行的發(fā)展戰(zhàn)略，全部用國際國內一流的公司給我們重構發(fā)展的戰(zhàn)略。原來國際大公司做發(fā)展戰(zhàn)略有個特點，比較高大上，不太接地氣，我們拿來做方案很漫長，或者有些沒辦法實現(xiàn)落地。

這次做重構戰(zhàn)略的時候，我們做到了戰(zhàn)略和落地同步，舉個例子，我們還在四川省內發(fā)展，我們原來到異地去建行的時候，建完分行馬上落地，同步到二級城市下面的縣，效率比較差。我們這幾年做戰(zhàn)略構架的時候，他們提出他們的想法，我們提出我們的想法，我們提出一個戰(zhàn)略構架，進入我們公司的發(fā)展戰(zhàn)略，經過股東會皮膚以后，希望以后所有金融機構的發(fā)展，都按照這個發(fā)展戰(zhàn)略來做，而且我們把它作為20年以內不變的發(fā)展思路。

100年不變的規(guī)劃做不到，但起碼我們改變了戰(zhàn)略三年一小調五年一大調，我們做這樣的規(guī)劃，銀行發(fā)展會相對穩(wěn)定一點，這是我們前進的一個方面。

第三點體會，我們和大銀行沒辦法比，從我們的規(guī)模來講，大致相當于一個大銀行，或者稍微好一點的中心城區(qū)銀行的規(guī)模，是不是沒辦法和大銀行競爭呢？不是，我們提出打造區(qū)域最佳銀行的愿景，在綿陽當?shù)?，作為一個地方法人機構，截止到8月份，存款新增160億，和我們自己相比，一年新增30億左右，這個數(shù)字是原來一年的5倍。我們還有一些跨二級城市的區(qū)域，在綿陽當?shù)匚覀兊拇婵钍?0億，超過了當?shù)毓まr中建四家銀行，我們沒辦法從法人機構和他們競爭，在當?shù)氐膮^(qū)域內，我們可以打造最好的。

同時我們在發(fā)展中也非常注意效益和效率的并重，截止到8月份，一個月掙一個億，盡管我們很小，也不敢做得很大，做出我們的品質，做出我們的特點。

第四個方面，中小銀行實現(xiàn)彎道前進，一年的工作當中，我有一兩點工作的亮點和特點，今年年初的時候，我們定了亮點，最好在全國，起碼在全省，在金融界有影響力件。今年深半年，我們成立了全國第一家軍民融合試點，有了第一家以后，才有第二家第三家，效益非常好，用了半年多的時間，資產規(guī)模上了100億，也受到了央視新聞聯(lián)播的專題報道。我們把它作為今年工作的一個亮點。

我們和長虹在同一個地區(qū)，我們和長虹合作的存單就是供應鏈金融，解決了長虹上下游中小企業(yè)的融資難融資貴的問題，還用上了北斗導航，技術很先進。上了供應鏈金融以后，效益非?？捎^。咱們作為中小銀行，要說做得太多，像工農中建那樣做很難，我們在彎道的過程當中，每年有工作的亮點和特點，發(fā)展起來特征就會更加鮮明。

向江林：謝謝孫行長的分享！孫行長講的第一個問題是資本結構的問題，請陸主任給我們分享一下中小銀行轉型，資本結構得到比較好的解決之后，對于中小銀行的轉型發(fā)展有什么樣的推動？

陸建屾：非常感謝！我到這邊來，先是來學習的，雖然我們是中國25家上市銀行之一，也是第一家掛牌上市的農村商業(yè)銀行，是來學習的，也談不上很高深的理論，把我們實踐當中碰到的一些問題跟大家進行交流，隨時可以提問。

剛才孫行長講的中小商業(yè)銀行的觀點，我非常贊同，也是我們這幾年發(fā)展過程中間，雖然已經走向市場了，但其實在整個宏觀經濟的彎道中間，我們能夠繼續(xù)的把握住方向，不翻車非常好。怎么超的問題，還得先打好技術。

江陰銀行在江陰市下面，各位不太了解，一周前，人民日表連續(xù)發(fā)表兩篇關于江陰的。在江陰的范圍來說很小，我們是980平方公里，中國是960萬平方公里，萬分之一的土地，千分之一的人口，擁有全國一百分之一的上市公司。

我們跟客戶打交道的時候會說一句話，金融是現(xiàn)代經濟的核心，經濟決定金融，特別是2007年年底，中國銀監(jiān)會允許我們商業(yè)銀行跨區(qū)域發(fā)展，包括最近江陰整個地區(qū)的經濟狀況。沒有經濟作為基礎，銀行的發(fā)展是很難的。我們首先在四川設立了兩家銀行。在這個過程中間，可能我們前期從農村信用社開始，到2011年，在服務地方經濟，特別是中小企業(yè)的過程中間，雖然有經驗，但是還有水土不服的狀況。我們回過頭來反思總結，經濟是最重要的。

今天上午張行長講得非常好，我們現(xiàn)在感覺到，我們的股東雖然是江陰地區(qū)的民營企業(yè)，加上內部職工10%，這樣的結構之下，實現(xiàn)上市以后，提升了地區(qū)的價值。我覺得第一個價值是社會價值。我們現(xiàn)在在思考一個問題，銀行的價值第一是社會價值，第二是員工價值，如果沒有社會價值，你各方面的發(fā)展就會受影響。像金融行業(yè)，政策還沒開，我們要保護員工的積極性。

現(xiàn)在我們想探討怎么樣更好的服務于企業(yè)，在服務中小企業(yè)的過程中間，江陰有20萬家金融機構，銀行業(yè)96家，市場份額基本穩(wěn)定在20%，為什么蒙保持這樣的份額呢？價值創(chuàng)造的。這家企業(yè)出現(xiàn)問題，貸款行可能會有兩家三家四家，我們分析企業(yè)的實際情況，創(chuàng)新一個小銀行，不是新貸款是老貸款，幫助企業(yè)渡過難關就可以了。

我們可以舉一個江陰地區(qū)的例子，一家公司2014年底2015年初的時候，受美國反傾銷的約束，它的業(yè)績只有上一年度的30%，正待申請上市。我們幫助它以后，到2016年的時候，正在拓展歐洲市場，利潤馬上就提高了。這是幫助企業(yè)創(chuàng)造價值，體現(xiàn)我們自身價值的過程。

第三個是科技和互聯(lián)網(wǎng)。

第四個是金融手段的創(chuàng)新，我們在服務中小企業(yè)的過程中間，成本高風險大，有的時候會回避，做資產業(yè)務。銀行的高收入來源在哪兒，追本溯源，一塊是房地產，一塊是政府。

我們的總資產1000多億元，存款是742億元，貸款是518億元，實體貸款當中80%給中小企業(yè)，扣除以后，真正能夠運行的資金有200多億元，如果200多億元的自有資金可以放5倍的話，資產可以達到2000億元。

我們自創(chuàng)了銀貸通產品，企業(yè)年度授信或者是抵押的方式授信，刷完了之后，可以進行企業(yè)周轉。雖然卡的消費利率比一般的還款利率高，差不多8%，但是它實際的成本很低很低，半個月二十天，完成之后卡就劃掉了。申請100萬元貸款之后，它在不用的時候，或者是自有資金充足的時候，必須存在，對于企業(yè)來說是成本變高了，重新提高資金的使用效率。

對于未來來說，我們要轉型，在精細化、個性化的方向研究和探討。我認為中國的銀行還是一個發(fā)展階段，跟國外銀行的差距很大，9月首次解禁的時候，我跟客戶經理開會，未來行的發(fā)展是個性化，我們朝著什么方向走，要根據(jù)自身的優(yōu)勢來總結。我們現(xiàn)在正作總結的是我們在服務中小企業(yè)的過程當中的做法。以長三角地區(qū)為中心，通過這個地區(qū)向外推薦。

未來的轉型發(fā)展要中國化，9月4日解禁以后，資金比較多，特別是一些企業(yè)，要給它進行綜合配置，逐步在這個過程中間積累經驗，提煉個性化的服務優(yōu)勢，形成每一家銀行的特色。

向江林：謝謝陸建屾陸總！兩位分享了很多很實在的東西，我總結一下，通過這樣的轉型能不能彎道超車先不說，至少先在區(qū)域里做。達州銀行發(fā)展的很快，我想請達州銀行的廖總給我們做一個分享。

廖春云：謝謝！達州在四川東北部，是川東北經濟的核心增長點。達州金融機構十幾家。我們既要夯實基礎，又要彎道超車。我們也提出了關于彎道超車的思路，第一個，市場定位的問題。地域的定位，回歸本土，特色化、差異化，除了傳統(tǒng)的物理空間，和社群對接，完善服務體系。第二個，城區(qū)、城郊、城鎮(zhèn)規(guī)劃我們也在做，社區(qū)銀行與金融服務聯(lián)動。達州還有客戶群的定位，怎么抓住客戶群？圍繞本土產業(yè)鏈細分市場。達州這個地方經濟比較活躍，現(xiàn)在不僅做供應商，還要做它的咨詢機構和培育者，同時提供一些建議，服務國家產業(yè)和供給側改革。

第二個，轉換機制的問題。第一，做我們的特色網(wǎng)點。第二，在機制模式轉換的情況下，機制要跟上，管理架構和流程體系要跟上。第三，擁抱互聯(lián)網(wǎng)。在這個基礎上，建立互聯(lián)網(wǎng)的技術，與互聯(lián)網(wǎng)支付公司鑒定戰(zhàn)略合作協(xié)議。嫁接互聯(lián)網(wǎng)的產品，向消費金融推進。

向江林：謝謝廖總！剛才三位銀行嘉賓做了實實在在的分享，因為時間的關系，我接下來想請三位代表用一句話簡單總結一下，當前監(jiān)管環(huán)境下，您覺得最重要的因素是什么？給我們其他的銀行做一個借鑒，孫行長開始。

孫偉：城商行、農商行人不少，但是人才很匱乏。從美國引進認錯，待遇不比美國低。從政治待遇上講，通過國務院千人計劃引進，在全行營造一個大力引進人才的發(fā)展態(tài)勢。我們對所有員工有一個承諾，一個都不能少，沒有工齡買斷這樣的舉措，把他們變成人才，也是需要大的法發(fā)展戰(zhàn)略。我們在全國和省內的城商行里面的業(yè)績，P50到P55的位置，原來是P25到P33的位置。金融體制改革完全落地以后，我們把薪酬提到P60的水平，風險管理人員在P80的水平，超過了他們目前所創(chuàng)造的價值。我們想，知道一定前瞻性的薪酬激勵方案，才能吸引更好的人才的加入，才能留住現(xiàn)有的優(yōu)秀人才。

向江林：謝謝孫行長！引進人才，把人變?yōu)槿瞬?。有請陸總?/p>

陸建屾：歸納一下，我認為中小銀行要轉型發(fā)展的話，堅守本真發(fā)展，強化內功。堅守本真從政治要求來說，我們作為銀行業(yè)，如果不能夠在促進經濟發(fā)展過程中間有所作為的話，去套利的話，可能會踩雷。中國還是發(fā)展中國家，沒有實體經濟的發(fā)展，中國的發(fā)展可能就沒有一個基礎。這是第一個。第二個，我們要強化內功，包括所有科技的創(chuàng)新，引用互聯(lián)網(wǎng)+，內部的東西要苦練，逐步創(chuàng)造自己個性化的品牌。

向江林：謝謝！廖總。

廖春云：剛才陸總也說了，堅守本土，區(qū)域生根，這是關鍵點。

向江林：謝謝各位嘉賓的分享，第一場圓桌就到這里。