基金公司電商既誕生、依托于傳統(tǒng)金融行業(yè)，又必須在互聯(lián)網(wǎng)浪潮中緊隨其間。從其誕生之初，就擔(dān)負(fù)著基金行業(yè)創(chuàng)新的重任。在經(jīng)歷了自建銷售平臺(tái)、與互聯(lián)網(wǎng)巨頭渠道合作等道路后，鵬華基金電商探索出一條以客戶需求為導(dǎo)向，從單一的基金產(chǎn)品銷售向產(chǎn)品服務(wù)提供商轉(zhuǎn)變的基金新電商路徑。

在10月13日正式揭曉的、由《每日經(jīng)濟(jì)新聞》獨(dú)家發(fā)起評(píng)選的中國資管金鼎獎(jiǎng)中，鵬華基金榮膺“最佳公募基金公司品牌”獎(jiǎng)項(xiàng)。同時(shí)，鵬華基金還獲得中國資管金鼎獎(jiǎng)另一項(xiàng)大獎(jiǎng)——“最佳公募直銷平臺(tái)”。

互聯(lián)網(wǎng)思維，回歸初心，全“心”角度看世界

鵬華基金電子商務(wù)部執(zhí)行總經(jīng)理陳雄已經(jīng)在基金行業(yè)電商領(lǐng)域耕耘多年。在他眼中，基金電商的發(fā)展大致經(jīng)歷了三個(gè)階段：在第一階段里，基金電商還處在萌芽和基礎(chǔ)建設(shè)時(shí)期，多數(shù)基金公司的電商部門放在信息技術(shù)部下面，工作重心是維護(hù)自有直銷平臺(tái)、網(wǎng)站等，發(fā)展直銷渠道。伴隨2013年余額寶的誕生，基金電商進(jìn)入了第二階段，也迎來更大的舞臺(tái)，基金公司電商版塊的發(fā)展機(jī)遇更為廣闊，各大基金公司紛紛與大的互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)對接。當(dāng)時(shí)，甚至歸納出一個(gè)口號(hào)，“哪里有資金，哪里有流量，就去那個(gè)平臺(tái)進(jìn)行合作”。與第一階段相比，第二階段里基金電商從過去單打獨(dú)斗自己玩，開始有意識(shí)積極地與各互聯(lián)網(wǎng)流量平臺(tái)進(jìn)行合作。

第二階段里，基金電商仍然是基于傳統(tǒng)的銷售思維去尋找更有流量更有銷售能力的平臺(tái)，這本質(zhì)上仍然是代銷思維。而鵬華基金也和絕大多數(shù)基金公司一樣，走過了第一和第二階段。

不過，在第二階段后期，當(dāng)大型基金公司基本上已經(jīng)把可以合作的互聯(lián)網(wǎng)、銀行等主要的資金和流量渠道跑馬圈地完成了。后續(xù)增長的空間來源于哪里？下一步該怎么走？都是擺在基金行業(yè)電商人眼前的思考和挑戰(zhàn)。

鵬華基金選擇了回歸互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)初心，既然是在行業(yè)內(nèi)用互聯(lián)網(wǎng)重構(gòu)原有的業(yè)務(wù)模式，那么就不妨回到互聯(lián)網(wǎng)思維最初的本質(zhì)——以客戶為中心，從“心”去思考他和他的世界的需求。由此鵬華電商重新審視了自身的發(fā)展定位、重構(gòu)了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)組成、探索出了新的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)模式—A加開放服務(wù)平臺(tái)。而這也正是鵬華基金電商之路第三階段的正在進(jìn)行時(shí)。

陳雄提到，鵬華電商重新審視了過往以銷售規(guī)模為出發(fā)點(diǎn)的發(fā)展定位，從新的角度去理解和看待合作伙伴及合作伙伴的行業(yè)發(fā)展要求：選擇以客戶及客戶所在行業(yè)的痛點(diǎn)為導(dǎo)向，所有的業(yè)務(wù)模式應(yīng)該從客戶需求出發(fā)，深入了解客戶需要什么、客戶的痛點(diǎn)何在。選擇差異化方向，去走沒人走過的路，遠(yuǎn)離紅海，選擇藍(lán)海市場。最終選擇的B2B方向，打造行業(yè)全流程解決方案，不只賣產(chǎn)品而選擇用心做好行業(yè)服務(wù)，正是全“心”思考后差異化選擇的結(jié)果，行業(yè)客戶的痛點(diǎn)并非完全如個(gè)人客戶要求一樣追求所謂的極致、快速、用戶體驗(yàn)等，同時(shí)更看重服務(wù)的合規(guī)性、透明度，以及能否提供長期穩(wěn)定迭代升級(jí)的技術(shù)和結(jié)算，營銷服務(wù)能力，后者需要以服務(wù)的心態(tài)、以更加開放的心態(tài)去打造平臺(tái)來發(fā)展業(yè)務(wù)。

“以前無論是直銷還是代銷，基金電商渠道都像是演員，在既定的劇本里，在固有的舞臺(tái)上表演如何銷售好一個(gè)產(chǎn)品。但后來發(fā)現(xiàn)，其實(shí)也許我們可以選擇讀導(dǎo)演系，學(xué)習(xí)和探索如果拍出一部好電影的各項(xiàng)要素。無論是什么類型的電影題材都需要一套優(yōu)秀的劇本、精致的道具，炫目的特效，杰出的演員，優(yōu)質(zhì)的攝影等要素。而和不同行業(yè)做好基金金融服務(wù)業(yè)務(wù)，也需要一套從產(chǎn)品提供，到電商業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)，到技術(shù)開發(fā)，結(jié)算支付運(yùn)營，線上營銷等全流程產(chǎn)品解決方案。”在對藍(lán)海市場的探路中，鵬華電商擺脫原有以銷售為導(dǎo)向的傳統(tǒng)思維，在成就客戶的同時(shí)也成就了自己，實(shí)現(xiàn)自身的飛躍發(fā)展，電商規(guī)模在近2年取得了數(shù)倍增長。

服務(wù)不是“王者榮耀”，不比輸贏，才有共贏

在這樣的戰(zhàn)略脈絡(luò)下，鵬華基金電商從以往單一的基金產(chǎn)品供應(yīng)商，轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品解決方案的服務(wù)提供商。做好服務(wù)不是玩王者榮耀，比的不是最后的輸贏，更多考慮對行業(yè)服務(wù)的價(jià)值，才能最終實(shí)現(xiàn)和合作伙伴的共贏。鵬華基金整合歷時(shí)多年自身已經(jīng)具備的技術(shù)能力、運(yùn)營能力、清算能力等運(yùn)用到其他更多行業(yè)的商業(yè)場景當(dāng)中。而在這個(gè)過程當(dāng)中的重要輸出載體，正是鵬華基金傾力打造的A加平臺(tái)。

A加平臺(tái)是鵬華基金在互聯(lián)網(wǎng)金融時(shí)代能力輸出的科技平臺(tái)和專項(xiàng)品牌，包括鵬華官網(wǎng)，鵬華A加錢包APP個(gè)人版、企業(yè)版，鵬華和券商共同打造的保證金余額理財(cái)，鵬華與京東合作的京東小金庫等等，都是A加的一部分。

A加平臺(tái)的順利輸出，離不開鵬華基金自主研發(fā)自主搭建的金融科技系統(tǒng)。值得注意的是，這套系統(tǒng)采用了分布式系統(tǒng)技術(shù)。分布式系統(tǒng)與單體系統(tǒng)相比最大的區(qū)別就是，分布式系統(tǒng)各部分組裝而來，支付、下訂單、清算、信貸功能各自獨(dú)立，隨時(shí)可以拆開可以組合。這就方便于針對不同行業(yè)不同需求的客戶，以快速、靈活的方式完成對接。可以說，運(yùn)用分布式系統(tǒng)是實(shí)現(xiàn)A加平臺(tái)行業(yè)解決方案的基本前提。

在A加平臺(tái)的發(fā)展過程中，鵬華基金以客戶行業(yè)需求來審視自己版本迭代和能力輸出。陳雄坦言，鵬華電商重新審視和已有合作平臺(tái)的合作，了解對方行業(yè)的需求和痛點(diǎn)在哪里，又可以怎樣解決這些需求痛點(diǎn)。其次，要對對方行業(yè)的監(jiān)管環(huán)境、監(jiān)管政策等充分了解，順時(shí)而變順勢而為。此外，還要對客戶公司的系統(tǒng)有足夠的了解把握。在此基礎(chǔ)上，鵬華電商部門的各個(gè)小組分工合作，商務(wù)組、技術(shù)研發(fā)組、運(yùn)營組、營銷組針對不同需求進(jìn)行能力輸出。為客戶提供的產(chǎn)品解決方案，涵蓋了基金產(chǎn)品、業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)流程、技術(shù)解決方案等多個(gè)方面。

鵬華基金的新電商之路，始于與互聯(lián)網(wǎng)公司的合作。但是，互聯(lián)網(wǎng)公司發(fā)展金融業(yè)務(wù)的需求和痛點(diǎn)何在？陳雄提到，對于一些互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)而言，其擁有大量的用戶和豐富的流量，但在如何轉(zhuǎn)化好流量客戶，整合多個(gè)金融牌照資源時(shí)，并沒有明確的先后路徑和可參考和借鑒的歷史經(jīng)驗(yàn)。鵬華基金通過A加平臺(tái)在實(shí)踐中不斷學(xué)習(xí)如何為互聯(lián)網(wǎng)公司提供底層賬戶體系管理及基礎(chǔ)獲客金融產(chǎn)品，努力通過做好各項(xiàng)細(xì)節(jié)的專注服務(wù)，致力于將原本互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)與用戶建立的單一的弱關(guān)聯(lián)賬戶轉(zhuǎn)變成金融賬戶的強(qiáng)關(guān)聯(lián)實(shí)名制關(guān)系。

不僅用心服務(wù)好互聯(lián)網(wǎng)合作伙伴，鵬華電商還將A加平臺(tái)推廣到更多的傳統(tǒng)行業(yè)中去。而在具體業(yè)務(wù)實(shí)踐中，鵬華電商表現(xiàn)最為突出的一部分就是券商余額理財(cái)業(yè)務(wù)。

談到這一業(yè)務(wù)，陳雄坦言，首先仍是要搞清楚券商的真正需求是什么？乃至行業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)是什么？具體到經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)來說，券商現(xiàn)階段經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)要應(yīng)對的是如何在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下“留存老客戶、吸引新客戶，激活休眠客戶”。券商保證金余額下滑的原因之一就是隨著個(gè)人理財(cái)意識(shí)的覺醒，余額寶等互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)產(chǎn)品的崛起，讓客戶的賬戶余額的選擇去向更加多元化，而解決這一問題核心就轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;如何讓券商從過往的以經(jīng)營客戶賬戶為中心，變成以經(jīng)營客戶的資產(chǎn)為核心，只有讓客戶的有效資產(chǎn)，讓客戶高頻的低風(fēng)險(xiǎn)交互服務(wù)在你這里，券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)才不會(huì)缺無根之水”

舉例來說，如果基金公司電商部門仍以原有的銷售思維僅將券商視作代銷渠道，可能不會(huì)這么精細(xì)的做好券商的“T+0”業(yè)務(wù)。可如果是站在券商客戶角度來考慮，深入券商系統(tǒng)后就會(huì)思考券商客戶余額理財(cái)?shù)母黜?xiàng)具體業(yè)務(wù)細(xì)節(jié)，構(gòu)建實(shí)現(xiàn)墊資、清算、信息報(bào)送等設(shè)計(jì)和服務(wù)。

據(jù)了解，鵬華基金券商余額理財(cái)業(yè)務(wù)的3年多實(shí)踐，使得其成為業(yè)界上線券商余額理財(cái)業(yè)務(wù)數(shù)量更多，合作方案更全，清結(jié)算規(guī)模更大，運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)更豐富的券商余額理財(cái)業(yè)務(wù)服務(wù)提供商之一，截止到目前已實(shí)現(xiàn)“2個(gè)平臺(tái)，3種模式，9大版本”——從產(chǎn)品到技術(shù)解決方案，到運(yùn)營和營銷全流程券商余額理財(cái)解決方案?；仡^來看，甚至為推動(dòng)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代背景下的新零售轉(zhuǎn)型，一起和行業(yè)的先驅(qū)者們做出了勇敢的嘗試。

截至目前，鵬華電商的主要合作伙伴來自于互聯(lián)網(wǎng)、銀行、券商、企業(yè)等。將成功的產(chǎn)品解決方案針對性地演化到更多傳統(tǒng)行業(yè)領(lǐng)域，在整條生態(tài)鏈上做輸送基金公司能力的環(huán)節(jié)，把屬于基金公司范疇內(nèi)的清算、技術(shù)、運(yùn)營、營銷服務(wù)做到極致，這是鵬華電商因此擁有的核心競爭力，也營造了雙贏的模式。

值得注意的是，在對產(chǎn)品解決方案的不斷完善和開拓中，鵬華電商的業(yè)務(wù)領(lǐng)域持續(xù)拓展。一些在通常觀念中不會(huì)與基金公司產(chǎn)生業(yè)務(wù)交集的行業(yè)和公司，也發(fā)展成為了鵬華電商的新客戶。

鵬華基金A加平臺(tái)的電商新路徑正是通過專注做好余額理財(cái)服務(wù)為契機(jī)，建立起務(wù)實(shí)的、不斷迭代更新的產(chǎn)品解決方案。在服務(wù)的同時(shí)，后續(xù)還將客戶轉(zhuǎn)變?yōu)楹献骰锇?，學(xué)習(xí)來自互聯(lián)網(wǎng)、銀行、券商合作伙伴的業(yè)務(wù)知識(shí)，通過連接越來越多合作伙伴的平臺(tái)，這不僅鞏固了原有合作伙伴的關(guān)系，也使A加平臺(tái)擁有的能量越來越強(qiáng)大。上善若水，鵬華A加平臺(tái)創(chuàng)新在路上！