“雙十一”當(dāng)天，我們在天貓平臺上賣出170萬斤阿克蘇蘋果。很多搞營銷的朋友問我，你們用了什么營銷手段？

但我認(rèn)為，這不是一個(gè)有關(guān)營銷的故事，而是一個(gè)“情感”故事。

口述 阿里巴巴鄉(xiāng)村事業(yè)部小二益明 整理 阿祥

發(fā)現(xiàn)阿克蘇

我們是今年9月來到阿克蘇的，全程參與了這次阿克蘇蘋果直供雙十一項(xiàng)目。作為阿里巴巴農(nóng)村淘寶農(nóng)產(chǎn)品上行團(tuán)隊(duì)的同學(xué)，我的目的發(fā)現(xiàn)特色農(nóng)產(chǎn)品，通過阿里巴巴電子商務(wù)平臺直供給城市消費(fèi)者。

我是第一次來新疆，以前對這里的印象就是荒漠連天，就像電影《新龍門客?！防锏哪菢印?/p>

從西安轉(zhuǎn)飛阿克蘇的飛機(jī)上俯瞰大地，是無邊無際的灰褐色，那是沙漠與戈壁的顏色，我疑惑，這里能長出蘋果？

但飛機(jī)落地，我看到的是一片厚重的土地，和內(nèi)地一樣，有樹，有村莊，有田野及果園，腳下有黃沙，但也沉在大地上，并不飛揚(yáng)。

秋季是阿克蘇最美的季節(jié)，大路兩旁的白楊樹黃了，一排一排的黃，地里的蘋果紅了，一片一片的紅。

一位浙江援疆干部告訴我，阿克蘇地區(qū)算是大漠明珠了，這里位于世界第五大內(nèi)流河——塔里木河腹地，古代絲綢之路的必經(jīng)之地。北高南低，日照豐富，熱量適宜，盆地邊緣綠洲區(qū)斜坡地形又增加了光能的有效利用率，淺山區(qū)以及綠洲都是灌溉農(nóng)業(yè)。阿克蘇地區(qū)的光、熱、水等氣候條件適合種植蘋果，“這里的樹種和其他地方的樹種一模一樣，都是紅富士，但因?yàn)闀円箿夭畲螅e累的糖分很高，另外，因?yàn)椴烧谒诤?，形成了阿克蘇獨(dú)特的冰糖心蘋果。”

當(dāng)?shù)氐墓r(nóng)還保持著原始的種植方式，在阿克蘇的蘋果園，我看到每個(gè)樹上都掛了一只黑色的小桶。

依干其鄉(xiāng)果農(nóng)買熱木尼沙汗大姐說，這些小桶里裝著自己做的粘性材料，有砂糖和蜂蜜，是用來粘飛蛾和昆蟲的。

我湊近看，小桶里確實(shí)落了一層的昆蟲。

這是他們防治病蟲害的土方法，客觀上減少了農(nóng)藥的使用量。這種土方法，被當(dāng)?shù)卣膭?lì)使用，阿克蘇市依干其鄉(xiāng)黨委委員、人大主席開塞爾·阿吾提說，“我們努力做有機(jī)的蘋果。”

但是，阿克蘇蘋果并不是每年都豐收，即便豐收的年景，果農(nóng)也不是都能有好的收益。

浙江援疆指揮部的一名干部說，因?yàn)榈乩砦恢闷h(yuǎn)，市場信息不靈，物流成本高，市場稍微一波動(dòng)，阿克蘇的蘋果經(jīng)常出現(xiàn)滯銷，“因?yàn)樘O果市場不好的時(shí)候，誰也不愿意再冒險(xiǎn)過來批發(fā)蘋果，因?yàn)閽甑腻X不夠運(yùn)輸費(fèi)”，去年，最便宜的時(shí)候，一公斤不到3塊錢，很多果子都爛在果樹下。

“即便市場好了，果農(nóng)獲得的收益也不多，你別看超市里的蘋果高達(dá)10元每公斤，其中的利潤空間，經(jīng)銷商層層分切，果農(nóng)獲得收益幾乎是最少的。”當(dāng)?shù)匾幻刹扛嬖V我。

天然、綠色、原生態(tài)、未被充分發(fā)現(xiàn)——這符合阿里巴巴農(nóng)村淘寶淘香甜項(xiàng)目的要求，我們的目的就是把綠色、健康但沒有充分商品化的農(nóng)產(chǎn)品推向阿里巴巴的天貓、盒馬、零售通、易果平臺，直供消費(fèi)者。

但讓我堅(jiān)定信心的，是阿克蘇的人。

相對于其他果農(nóng)，買熱木尼沙汗大姐家的果樹一直不是很爭氣，她丈夫早亡，自己拉扯三個(gè)女兒長大成人，靠種蘋果撐起一個(gè)家，但是，她不懂種植技術(shù)，收入并不好，至今還是村里的貧困戶，今年，她果子品相尤其不好，大大小小很不均勻，她為此愁眉不展，但是，摘下來的果子，她還是自己嚴(yán)格地分了級別，我見她的時(shí)候，她正在分揀，有兩個(gè)蘋果可以分到一級果里面，也可以分到二級果里面，但她還是放到二級果里面，她說，“這是賣給別人的，不是自己吃的，要把關(guān)嚴(yán)一些。”

就在買熱木尼沙汗的果園，我告訴上述干部，我說我就是來解決這個(gè)問題的，今年“雙十一”，阿克蘇蘋果賣出一百萬斤不是問題。

第一次來阿克蘇，就說出這樣的豪言壯語，我是沖動(dòng)的，我對阿克蘇的蘋果有信心，對天貓的流量有信心，但對這里村民的配合度，我當(dāng)時(shí)并不了解。因?yàn)檗r(nóng)村人對電商不像城里人那樣了解，以往的項(xiàng)目中，我們會花很大精力，去解決這個(gè)問題。

兩只黃蘋果

但對真誠純樸的人做出承諾，你要努力兌現(xiàn)，最起碼，要真誠地去面對自己的承諾。

我要解決的重要問題，是說服阿克蘇的果農(nóng)配合，這一點(diǎn)，對于阿克蘇蘋果項(xiàng)目更為重要。

阿克蘇蘋果的采摘時(shí)限不能太早，因?yàn)樽銐蚶錄龅奶鞖?，才能形成阿克蘇蘋果特有的冰糖心，也不能采摘太晚，因?yàn)檫@里秋末與初冬的界限很不明顯，一夜之間就可能飛雪漫天，蘋果就會凍壞，但我們項(xiàng)目要求，必須給天貓供應(yīng)最新鮮的當(dāng)季果。

在短時(shí)間內(nèi)，我們需要說服果農(nóng)相信我們，并且及時(shí)配合采摘，不影響雙十一供貨。

我們經(jīng)過考察，找到了有信譽(yù)保障的合作商阿克蘇市電子商務(wù)協(xié)會，會長是朱學(xué)森，支疆二代，他的父親曾是一名果樹種植技術(shù)員，他從小也和蘋果打交道。

朱學(xué)森負(fù)責(zé)蘋果采購、品控以及包裝和運(yùn)輸，除了商業(yè)上的協(xié)議外，我們提出，第一批供應(yīng)“雙十一”的蘋果，優(yōu)先考慮收購200個(gè)貧困戶的，對于請不起小工采摘蘋果的貧困戶，電子商務(wù)協(xié)會要提供幫助，免費(fèi)提供包裝服務(wù)。

11月初，蘋果采摘的最好時(shí)間到了，距離“雙十一”只有不到十天時(shí)間。

11月3日一早，朱學(xué)森通知買熱木尼沙汗大姐到果園簽合同，她的蘋果第一批被朱學(xué)森選中。

她有些驚訝，一天前，她還在為自己的24畝蘋果銷路發(fā)愁。

朱學(xué)森給她的價(jià)錢是三塊八一公斤，對比今年的行情，她賣出的價(jià)格屬于中上。

我第一次看到買熱木尼沙汗大姐開心地笑了。

11月3日下午，朱學(xué)森通知剩下的沒有賣出蘋果的貧困戶，到大隊(duì)去簽合同。一位村民遞給我兩個(gè)黃色的果子，說了兩聲“謝謝，謝謝”。

那是沒有嫁接的果樹結(jié)的果子，他說，讓我嘗嘗新鮮。那兩個(gè)果子不大，口感沒有紅富士好，但蘋果味兒很足，沙性果肉，他說，那是他專門留的兩棵樹，給自己的母親和小孩吃的，原汁原味?？粗页粤颂O果，他拍著我的肩膀，用并不流利的漢語說，“阿里巴巴，在杭州嘛，大家都知道了，很好，謝謝！”

一天以后，我再去果園，發(fā)現(xiàn)伊干其鄉(xiāng)的田間地頭，都堆滿了紅艷艷的蘋果。

小古麗巴哈爾的托付

11月5日，我們已經(jīng)在新疆阿克蘇地區(qū)完成了第一輪的收購。第一車供應(yīng)天貓“雙十一”的32噸蘋果，開始裝貨。

這車蘋果將從阿克蘇出發(fā)，經(jīng)新疆、甘肅、陜西、河南、安徽、浙江，行程4600公里，運(yùn)抵杭州。

因?yàn)橼s時(shí)間，貨車停在距離果園不遠(yuǎn)的依爾瑪村的村口。

因?yàn)闀r(shí)差，北京時(shí)間9點(diǎn)，天色才徹底變白。10點(diǎn)，鄉(xiāng)親們用拖拉機(jī)、小三輪將經(jīng)過篩選、品控、包裝好的蘋果一車車?yán)截涇嚺浴?/p>

一位開拖拉機(jī)送貨的村民看到貨車上貼的“雙十一”標(biāo)貼，也向我要一張，貼到了自己拖拉機(jī)的車頭上。

當(dāng)天就像過節(jié)，村里的男人們負(fù)責(zé)運(yùn)貨，裝貨，婦女負(fù)責(zé)做飯、送飯，70多歲的拜爾尼薩汗奶奶送來了一疊自己做的馕，提來了自己打的清水，最先遞到我們前面。她不會說漢語，但肢體動(dòng)作很像故鄉(xiāng)的老奶奶。

車快裝完的時(shí)候，我們要掛條幅，但中間出了點(diǎn)意外，一位同事不小心掉到貨車旁邊的一個(gè)溝里，傷勢不重，但村民們硬把他拉到了醫(yī)院里，我們回來的時(shí)候，鄉(xiāng)親們已經(jīng)把我們的活兒干完了。

當(dāng)天下午，阿克蘇依干旗鄉(xiāng)的村民在蘋果園組織了一個(gè)小型的歡送蘋果儀式，十八個(gè)小朋友在蘋果園跳民族舞，舞臺是稻草鋪墊的，村民在蘋果樹上掛了氣球，算是點(diǎn)綴。

音樂一響，孩子們像是蝴蝶貼地飄飛。

活動(dòng)最后有個(gè)環(huán)節(jié)，孩子們到蘋果園里摘蘋果，然后觀眾從他們摘的蘋果里選出最大的顏色最看好的一個(gè)，這個(gè)蘋果的小主人就是我們這次阿克蘇蘋果的代言人，阿克蘇蘋果天使。

古麗巴哈爾被中了，大家讓她說幾句感言。她提著一籃子蘋果交給這次蘋果出疆的阿克蘇方面負(fù)責(zé)人說：請把阿克蘇的蘋果，送給最好的人。

也許，這句話是村民幫她想的，但無論如何，都讓我看到了，在當(dāng)?shù)卮迕裱壑?，所有的人都可以很美好?/p>

古麗巴哈爾站出來的時(shí)候，身邊的一個(gè)同事說，“你看你看，多像艾瑪·沃特森。”

艾瑪·沃特森，英國女演員，大美女。

我想，這就對了，她代言阿克蘇蘋果再好不過，甜甜的心，好看的外表。

晚上七點(diǎn)，車出發(fā)了，出發(fā)前，司機(jī)麥爾旦和他的父親知道我們要跟車出新疆，就遞給受傷的同事一瓶云南白藥，“這個(gè)消腫很好，一路平安。”

貨車在夜色中行駛五百公里，一直到第二天清晨，太陽從廣闊的戈壁邊緣升起，我才看到沿途的風(fēng)光，一座座黃灰色的山丘，從車窗兩旁劃過，前方的山又涌過來，這情形，有些奇幻，藍(lán)天白眼下，那山和平原，像做了特效，我感覺像置身于一款大型游戲或者美國大片中。

一天一夜，我們穿越沙漠、戈壁、以及深秋里金色的綠洲，11月7日下午，穿過哈密，阿克蘇蘋果出疆。

11月7日下午3點(diǎn)，就那么一瞬間，車出哈密，進(jìn)入甘肅省境內(nèi)，雖是下午兩點(diǎn)，但因?yàn)闀r(shí)差，這里太陽正照，稍顯刺眼。一縷紅，劃過灰黃色的高原。那紅，是貨車上的條幅：天貓“雙十一”，我們快到了。

11月11日中午，我接到戰(zhàn)報(bào)，截止到十二點(diǎn)，阿克蘇蘋果天貓賣出170萬斤，10多萬網(wǎng)民為阿克蘇蘋果買單。

我沒有辜負(fù)買熱木尼沙汗的期望，沒有辜負(fù)古麗巴哈爾的囑托。

朱學(xué)森打來電話說：“替阿克蘇的果農(nóng)謝謝你們！”

其實(shí)，我該謝謝阿克蘇的果農(nóng)們，愿意與我們?nèi)绱诵馁N心，愿意如此把彼此當(dāng)做好人。我也想謝謝為阿克蘇蘋果買單的10多萬網(wǎng)友對阿克蘇蘋果的信任。

這次經(jīng)歷，最滿意的是，阿克蘇的果農(nóng)、我們、消費(fèi)者，都沒有彼此辜負(fù)，都做了古麗巴哈爾口中的“最好的人”。

阿里巴巴農(nóng)村淘寶已經(jīng)和浙江省援疆指揮部、阿克蘇當(dāng)?shù)卣?、阿克蘇電子商務(wù)協(xié)會達(dá)成合作意向，政府提供政策、技術(shù)扶持，幫助農(nóng)民提高種植技術(shù)，阿克蘇電子商務(wù)協(xié)會負(fù)責(zé)蘋果采購和品控，阿里巴巴負(fù)責(zé)推動(dòng)阿克蘇蘋果的商品化和品牌化，共同幫助阿克蘇果農(nóng)賣蘋果，以后，買熱木尼沙汗家的蘋果可以持續(xù)直供阿克蘇蘋果天貓旗艦店，我和阿克蘇的鄉(xiāng)親們同行的路還很長。