每經(jīng)記者｜涂穎浩    每經(jīng)編輯｜姚祥云    

從保險公司的部門經(jīng)理，到保險中介的成員，作為精英代理人的武先生在去年作了一個的新的職業(yè)選擇。

人才合理流動，為中國保險業(yè)的快速發(fā)展提供了保證。在保險業(yè)內(nèi)人士看來，中介的優(yōu)勢在于，代理人因管理層級的相對減少而獲得的個人利益可以相對多一些，可以為客戶提供更多不同保險公司及其保險產(chǎn)品的選擇，特別對于應該站在投保人一邊的經(jīng)紀公司的代理人，更能扮演好投保人的保險顧問的角色。

可以看到的是，一些保險中介通過探索扁平化銷售模式，采用員工制、創(chuàng)新的傭金制度等方式，對保險公司傳統(tǒng)的營銷體制進行一定的沖擊，引發(fā)代理人體制的新思考。

從“推”保險到“選”保險

清華大學理財規(guī)劃師、IDA（世界華人保險）主管銅龍獎、某上市保險公司全明星會員……2017年，武先生在眾多獎項光環(huán)的籠罩下，決定辭去原壽險公司高級營業(yè)部經(jīng)理的職位，成為某保險代理公司的核心成員。

說起這次轉型最大的改變，武先生對《每日經(jīng)濟新聞》記者表示：“過去的我們被稱為保險推銷員，以公司產(chǎn)品為導向，現(xiàn)在轉變成以客戶需求為導向，這是一個重大的轉變?！痹诒ｋU公司，代理人只能銷售自家產(chǎn)品，難免陷入“王婆賣瓜自賣自夸”的尷尬境地。

為客戶從全行業(yè)近百家公司中挑選產(chǎn)品配置方案，關注保單生效后的理賠保全、收益變化、健康狀況、風險覆蓋等，武先生說，這些自己最看重的執(zhí)業(yè)要素，遠比銷售更重要。這也是自己選擇從保險公司代理人轉型的原因。

“保險從業(yè)人員中的精英群體率先擺脫了客源不飽和的困境，逐步產(chǎn)生了以客戶需求為導向的顧問式行銷需求。在這一過程中，精英代理人不得不面對主體保險公司產(chǎn)品線豐富程度不足、服務客戶方式僵化與客戶之間需求多樣化之間的矛盾?！币晃槐ｋU代理公司高管表示。

明亞保險經(jīng)紀市場部兼研發(fā)部總經(jīng)理衛(wèi)江山告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者：“對于同類型的產(chǎn)品，明亞經(jīng)紀人的傭金是大致一樣的，以避免代理人以利益為導向?！痹谛l(wèi)江山看來：“與獨立代理人制度相比，在產(chǎn)品線上已經(jīng)很接近。”

LIMRA&LOMA大中華區(qū)首席策略官趙萍則認為，目前在中介探索模式中，代理人自己對“賣什么、不賣什么、怎么賣”仍沒有決定權，也沒有產(chǎn)品定價權，決定權仍然在中介和保險公司，而不在代理人個體，還不是真正的獨立代理人。

上述保險代理公司高管表示，獨立代理人的政策定位、與保險公司之間的合作方式、職業(yè)道德培訓和監(jiān)管等多方面因素，是中介探索獨立代理人的方向所在。代理人的拒絕處理減少

在業(yè)內(nèi)人士看來，精英代理人的這種選擇與市場環(huán)境的改變息息相關。

面對市場紛繁復雜的產(chǎn)品，消費者急需處在客觀立場的獨立第三方機構幫助解決信息不對稱的問題。業(yè)內(nèi)普遍認為，產(chǎn)銷分離將是保險業(yè)實現(xiàn)專業(yè)化、精細化、市場化的一個重要發(fā)展方向。

上述保險代理公司高管表示：“中國保險市場化發(fā)展的30多年間，市場監(jiān)管者、參與者、競爭業(yè)態(tài)等諸多方面都發(fā)生了較大的變化?？蛻粜枨蠖嘣袌鲂畔⑼该骰厔菰絹碓矫黠@。市場走向成熟化、專業(yè)化，為中介的發(fā)展提供了良好的發(fā)展環(huán)境。”在上述人士看來，更好的客戶經(jīng)營體驗感成為吸引精英代理人加盟的重要因素。

采用產(chǎn)銷分離的模式，保險經(jīng)紀公司、保險代理公司等中介采購的保險產(chǎn)品范圍更廣，這也對代理人的專業(yè)度提出了更高要求。衛(wèi)江山說：“明亞的經(jīng)紀人需要根據(jù)客戶的偏好，至少要形成一套需求解決方案和一套備選方案?！?/p>

立場的轉變，直接導致客戶對代理人的認可程度和黏性發(fā)生改變?！霸瓉頌槭裁磿偙痪芙^？就是因為我一直在推銷，客戶沒有獲得感、參與感?！蔽湎壬锌级啵斑^去的我們被稱為保險推銷員，一個‘推’字給無數(shù)客戶帶去的是恐懼、疑惑和不信任。”

消費者意識的覺醒也降低了代理人的展業(yè)難度。“在傳統(tǒng)的作業(yè)模式下，代理人面對的拒絕處理很高，在10個潛在客戶中僅能促成1單，中介機構銷售人員可能只接觸了3個客戶，但實際可能促成3單?！毙l(wèi)江山稱。

衛(wèi)江山認為，中介機構銷售人員展業(yè)難度較小，與傳統(tǒng)模式下的代理人需要學習的營銷技巧、產(chǎn)品研究相比，中介機構銷售人員需要學習更多的東西，解決更多的疑問。最終表現(xiàn)為單位產(chǎn)能更高，人均收入水平更高。

探索扁平化經(jīng)營模式

人才合理流動，為中國保險業(yè)的快速發(fā)展提供了保證。

在專注代理人領域的業(yè)內(nèi)專家顧克偉看來：“當中國保險業(yè)進入新的發(fā)展時期，新的機遇一定會更多，新的中介模式一定會對傳統(tǒng)銷售體系進行沖擊，保險公司也一定會對傳統(tǒng)的營銷體系進行反思，進行改革，從而產(chǎn)生更好的適合中國環(huán)境的營銷模式?！?/p>

“賺錢的不干活、干活的不賺錢”的現(xiàn)象被業(yè)內(nèi)吐槽。在傳統(tǒng)的金字塔模式下，對于處在金字塔中下層的一線銷售人員，保費貢獻與傭金收入嚴重不匹配，過多的銷售層級嚴重削弱了他們的獲得感。

據(jù)熟悉保險個人保險代理人模式的人士介紹，一般而言，處于金字塔底層的新人每售出一張保單，往往只能獲得保險公司為該保單支付的全部銷售費用的50%，而剩余的50%則以各種名目、不同比例給了處于其上層的管理團隊。

以某保險經(jīng)紀公司的去中間化模式為例，從總監(jiān)到獨立代理人之間并無其他層級。上述保險代理公司高管表示：“扁平化帶來的是公司管理效率、信息傳遞效率的提升。對代理人來說，支持更有效的訓練輔導和職業(yè)技能提升，同時扁平化還直接促進了代理人的工作積極性，進一步帶來績效和收入的顯著提升。”

不過，顧克偉也指出：“扁平化模式對于公司的管理要求極高，因此，處于頂層的管理者必須具有更出色的管理能力和駕馭團隊的能力?！?/p>

他還表示，由于傳統(tǒng)保險公司體量大，整體管理水平更高、經(jīng)營狀況更好，反而在代理人管理和培訓、提供的業(yè)務支持等方面更具有優(yōu)勢。