都結(jié)束了。

2月最后一天，人人車為北京地區(qū)最后二三十名評估師、銷售辦了離職。這些二十多歲的年輕人，大部分在人人車工作了1到2年，最后拿到3000元、5000元、7000元不等的賠償金，在離職協(xié)議上簽了字。

在全國幾十個(gè)城市，裁員正在同步進(jìn)行。“走的越早的，拿的越少。”一位北京地區(qū)的評估師對36氪說。他2月底離開的時(shí)候，裁員已經(jīng)接近尾聲。北京地區(qū)僅剩下10余名銷售、評估師，因不滿賠償方案，還留下來與人人車對峙。

大概兩周前，人人車突然宣布轉(zhuǎn)型“合伙人制度”，員工可以選擇自愿購買一種4萬元的“資源包”升級(jí)為“合伙人”，或是直接離職。合伙人與人人車不再是雇傭關(guān)系，他們從人人車購買銷售線索，自主經(jīng)營，自負(fù)盈虧。

這場突如其來的轉(zhuǎn)型，被很多人解讀為“變相裁員”。私底下，員工們都在傳，人人車遇到了資金困難。“公司不愿意承認(rèn)，說改變運(yùn)營模式。”一位評估師表示。

但人人車似乎還指望合伙人制度能夠掀開新的一頁。3月1日，人人車創(chuàng)始人李健發(fā)內(nèi)部信稱，人人車招募的合伙人已突破千人?？偛可踔吝€為此舉辦了一個(gè)慶祝儀式，端上了一個(gè)大大的奶油蛋糕。

人人車能借助合伙人制度，從這場風(fēng)暴中脫身嗎？

恐怕很難。

合伙人相當(dāng)于加盟商

從2018年底爆出業(yè)務(wù)收縮，到裁員、轉(zhuǎn)型合伙人制度，人人車似乎正想盡一切辦法減緩下墜的速度。

但至少目前看來，轉(zhuǎn)型合伙人制度更像是一場“病急亂投醫(yī)”。

首先，“城市合伙人”只是一個(gè)體面的稱呼，而并非是真正意義上的合伙人。他們不與人人車共享股權(quán)或是共同分配利益。相應(yīng)的，人人車也很難對他們的服務(wù)進(jìn)行監(jiān)管。

本質(zhì)上，合伙人制度相當(dāng)于車商加盟制度。車商使用人人車的品牌，購買人人車提供的服務(wù)。

然而，傳統(tǒng)的加盟商制度，品牌方通過掌控供應(yīng)鏈讓產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)化，規(guī)模采購降低成本。但二手車買賣的鏈條有所不同，無論是撮合買家、賣家直接交易，還是車商把車收進(jìn)來再倒手賣掉，整個(gè)交易過程，人人車除了向合伙人收取1萬塊錢的保證金，實(shí)際上什么都掌控不了。

換句話說，本地市場一個(gè)掛著“人人車”招牌的門店，服務(wù)質(zhì)量好壞，定價(jià)高低，檢測是否標(biāo)準(zhǔn)，主要是門店說了算。人人車想要保障買、賣家的權(quán)益，維護(hù)用戶口碑和品牌形象，能做的非常有限。

此外，人人車即便通過轉(zhuǎn)型合伙人制度度過了眼下的難關(guān)，也很難長久地在商業(yè)可持續(xù)。

4萬元資源包，包含250條銷售線索、金融、維保等附加服務(wù)。按照1000個(gè)合伙人計(jì)算，總共4000萬收入。這與人人車承諾提供的服務(wù)所對應(yīng)的成本相比，是微不足道的。

光是品牌廣告這一項(xiàng)，2017、2018年，瓜子二手車的市場投放已經(jīng)超過了每年10億的量級(jí)。如果不進(jìn)行等量投放，廣告效果很容易被淹沒，品牌的自有流量持續(xù)衰減，人人車最終只能靠著滴滴導(dǎo)流。

而根據(jù)行業(yè)內(nèi)人士透露，滴滴在2017年高峰時(shí)期，大概每天也只能為人人車提供幾百個(gè)銷售線索。覆蓋1000個(gè)合伙人恐怕都困難。

人人車或許能通過向合伙人輸出金融服務(wù)，賺取一定額外收入。但二手車金融是個(gè)野蠻生長的市場，過去兩年涌入了大量競爭者。人人車的“合伙人”選擇與哪個(gè)平臺(tái)合作，最終可能要看人人車能提供多少返點(diǎn)。

模式存疑

過去5年，中國二手車市場流傳著一個(gè)推論：新車銷量在2009年突破了1000萬，按照單車平均置換周期5-6年，2014、2015年開始將大量釋放到二手車市場。

美國市場新車、二手車銷量比例大概為1：3，而中國市場接近3：1。毋庸置疑，這是一個(gè)潛力巨大的萬億市場，并且正處于爆發(fā)的前夜。

現(xiàn)在回過頭來看，當(dāng)時(shí)行業(yè)的判斷過于樂觀了。過去幾年來，中國二手車行業(yè)并沒有出現(xiàn)爆發(fā)式地增長，也沒有被幾家電商公司輕易穿透，這場戰(zhàn)爭距離終局似乎還很遠(yuǎn)。但沒有人否定這個(gè)市場的價(jià)值和潛力。投資人們猶豫的僅僅是選手。

（圖文無關(guān)）

2014年4月，前微軟亞洲工程院副院長李健辭職創(chuàng)立人人車。人人車曾經(jīng)一度是二手車行業(yè)里的明星創(chuàng)業(yè)公司。剛成立就拿下紅點(diǎn)創(chuàng)投500萬美元A輪融資。8個(gè)月后，又拿下順為、策源領(lǐng)投的2000萬美元B輪融資。2015年8月，又引入戰(zhàn)略投資方騰訊，完成8500萬美元C輪融資。

“當(dāng)時(shí)看二手車行業(yè)特別好。沒有任何的品牌，也沒有什么二手車交易平臺(tái)定位的公司，沒有大資本的駐留，行業(yè)超級(jí)分散。這都是未來發(fā)展的好基礎(chǔ)，在這個(gè)領(lǐng)域內(nèi)做C2C，有天然的好機(jī)會(huì)。”李健曾經(jīng)表示。

現(xiàn)在回過頭來看，選擇C2C模式可能是人人車的第一個(gè)戰(zhàn)略性失誤。

中國二手車市場沒有形成規(guī)模化車商，絕大部分車源掌握在15萬個(gè)中小車商手中——俗稱車販子，黃牛。他們很多是夫妻搭檔，在本地二手車市場擁有一個(gè)攤位或是門店，一個(gè)月賣幾臺(tái)車。因?yàn)槎周囀欠菢?biāo)品，市場混亂，很多車販子利用買家、買家之間的信息不對稱，車況不透明賺取收益。人人車、瓜子選擇的C2C模式，正是試圖擊中這個(gè)痛點(diǎn)，去除中間商，撮合買家、賣家直接交易。

C2C可以說是過去5年來，中國二手車市場最大的模式創(chuàng)新。但現(xiàn)在看來，這個(gè)模式并不成熟。

買家、賣家都不可控，看車效率低，人員成本高；銷售作為交易的末端，與買家賣家直接接觸，容易造成“飛單”，管理難度大；雖然名義上是C2C，但實(shí)際操作中，很難確保兩端都是個(gè)人消費(fèi)者。實(shí)際上，很長一段時(shí)間內(nèi)，人人車、瓜子上使用頻次最高、最忠誠的用戶恰恰是車販子。

車販子守在平臺(tái)上，把每天釋放的最優(yōu)質(zhì)的一部分車源都收走了。而真正的個(gè)人買家，因?yàn)椴涣私庑星椤⒉恍湃纹脚_(tái)、決策慢等等原因，往往得不到最好的車源，消費(fèi)體驗(yàn)差。多位行業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)對36氪表示，人人車、瓜子的用戶群中，曾經(jīng)大概有三分之一的用戶是車販子。

全世界最早試驗(yàn)二手車C2C模式的公司Beepi，最終于2016年底倒閉。而同樣采用C2C模式的瓜子二手車，也在2017年開始轉(zhuǎn)型，從線上轉(zhuǎn)線下，囤車開賣場。人人車也在同期推出了類似的“10天包賣”業(yè)務(wù)。把二手車從賣家手里收上來，放在賣場里集中售賣。

賣場模式最大的好處是，把交易鏈條牢牢掌握在了自己手上。延展到金融、后市場都非常便利。全世界最大的二手車連鎖Carmax，在美股市值超100億美金。但從輕模式轉(zhuǎn)到重資產(chǎn)，也讓平臺(tái)承擔(dān)了極高的資金和庫存風(fēng)險(xiǎn)。定價(jià)失誤、市場價(jià)格波動(dòng)所造成的損失，都需要平臺(tái)承擔(dān)?；ヂ?lián)網(wǎng)團(tuán)隊(duì)缺乏重資產(chǎn)運(yùn)營的經(jīng)驗(yàn)，一旦出現(xiàn)問題，很容易把資金鏈扯斷。

瓜子創(chuàng)始人楊浩涌曾經(jīng)對36氪坦承，做保賣業(yè)務(wù)以來曾經(jīng)出現(xiàn)過2次大規(guī)模的斬倉，一筆幾千萬。這筆學(xué)費(fèi)，人人車同樣不可避免。

但人人車的問題是，它沒有瓜子那么多錢。這可能也是造成人人車后期資金鏈緊張的原因之一。

競爭變化

58、趕集合并，趕集網(wǎng)創(chuàng)始人楊浩涌二次創(chuàng)業(yè)，也選擇了二手車這條賽道，這可能是人人車遭遇的最大變數(shù)。

瓜子早期和人人車一樣，也選擇了C2C模式。并且，與產(chǎn)品經(jīng)理李健相比，剛剛經(jīng)歷過與58的殘酷戰(zhàn)爭的楊浩涌，無論融錢還是打仗都更加兇悍。

瓜子一上來就融了2.5億美金，超過了人人車三輪融資總和。第一年開了100座城，同時(shí)大手筆投入做市場，掀起了二手車行業(yè)的廣告大戰(zhàn)。

二手車是低頻的生意，獲客成本高，品牌廣告是重要的獲客渠道。但究竟該打多少廣告？眾說紛紜。李健早期并不認(rèn)同瓜子鋪天蓋地的廣告投放策略，他認(rèn)為產(chǎn)品和服務(wù)是商業(yè)模式的核心。因此，人人車同期在抓精細(xì)化運(yùn)營，落地審查，優(yōu)化服務(wù)體驗(yàn)。瓜子更加關(guān)注轉(zhuǎn)化，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相對粗暴，但靠著廣告拉升，數(shù)據(jù)漲地飛快。

與此同時(shí)，2015年，做二手車B2B起家的優(yōu)信也開始進(jìn)入2C市場。與瓜子、人人車“去車商”不同，優(yōu)信的模式是服務(wù)車商，把線上的用戶帶到車商的門店里，幫他們提高銷售，同時(shí)向車商提供金融服務(wù)。

優(yōu)信和瓜子都非常重視的金融業(yè)務(wù)。金融前期投入低，收入可觀，做好風(fēng)控，對現(xiàn)金流是很好的補(bǔ)充。優(yōu)信早在2015年2C業(yè)務(wù)上線不久后，便推出“付一半”的金融服務(wù)。瓜子在2016年3月從宜信挖來張小沛，組建金融和大數(shù)據(jù)團(tuán)隊(duì)，年底還拿下了互聯(lián)網(wǎng)小貸牌照。

人人車直到2017年才推出自營金融業(yè)務(wù)。相反，李健看重后市場。2016年，人人車與團(tuán)車合作，稱計(jì)劃投入2億元、合作1000家線下服務(wù)店。后市場雖然價(jià)值巨大，但資產(chǎn)重、成本高，如果沒有足夠的交易量支撐，是個(gè)難啃的骨頭。選擇后市場，而沒有及早布局金融，這可能是人人車走過的另一段彎路。

捆綁滴滴

2016年下半年開始，人人車出現(xiàn)了嚴(yán)重的資金困難。多位行業(yè)內(nèi)人士向36氪表示，2016年底、2017年初，李健曾經(jīng)分別找到瓜子、優(yōu)信、易鑫“求購”。估值最后降低到大概3億美金，仍然沒有成交。36氪將此事與人人車求證被否認(rèn)。

那一輪融資，最后向人人車伸出援手的是滴滴。2017年9月，滴滴宣布戰(zhàn)略投資人人車2億美金。

關(guān)于滴滴投資人人車，坊間流傳著一種說法。滴滴想進(jìn)入二手車市場，塑造大出行生態(tài)主導(dǎo)者的角色，支撐500億美金的高估值。而人人車當(dāng)時(shí)資金鏈已經(jīng)嚴(yán)重困難，滴滴給多少錢都得接。

李健則稱，滴滴一直想要布局二手車市場，選擇人人車是因?yàn)榭粗袌F(tuán)隊(duì)，“滴滴對二手車這一塊非常重視，對這個(gè)行業(yè)做了長時(shí)間的深度研究。”

李健表示，與滴滴合作之后，人人車的車源和銷量獲得了5-6倍的增長。滴滴為人人車帶來了巨大的流量，而且精準(zhǔn)地匹配到司機(jī)。

但從今天的結(jié)果來看，人人車與滴滴生態(tài)的融合或許沒有想象中的順利。捆綁滴滴生態(tài)，對人人車最大的作用可能是導(dǎo)流，相當(dāng)于節(jié)省了一大筆市場費(fèi)用。但轉(zhuǎn)化率并不能保證，因?yàn)樵诮灰讓用妫蔚闻c網(wǎng)約車司機(jī)之間是弱關(guān)聯(lián)。司機(jī)對于價(jià)格是敏感的，選擇人人車還是瓜子、優(yōu)信，最終還是市場說了算。

2018年初，李健曾經(jīng)宣稱， “滴滴計(jì)劃未來三年從人人車直采至少一百萬輛二手車和新車”，這項(xiàng)計(jì)劃目前也并未成行。

在2017年投資2億美金之后，2018年4月，滴滴又和高盛、騰訊聯(lián)合投資了人人車3億美元。但接近本輪融資的人士向36氪透露，這輪融資的款項(xiàng)并沒有全部到賬。人人車官方否認(rèn)了這一說法。

無論如何，人人車資金緊張已經(jīng)不是秘密。即使通過裁員壓縮人員成本，也很難通過自我造血實(shí)現(xiàn)盈虧平衡，融資迫在眉睫。

最后，就剩下一個(gè)問題，資本還會(huì)再拉人人車一把嗎？或者更確切地說，滴滴會(huì)拉人人車一把嗎？

滴滴順風(fēng)車事件后，整個(gè)公司的業(yè)務(wù)重點(diǎn)倒向保障乘客安全，從政府部門的嚴(yán)監(jiān)管中脫身。除此之外，滴滴還在全力以赴謀求上市。

2019年初，滴滴創(chuàng)始人程維宣布，對非主營業(yè)務(wù)“關(guān)停并轉(zhuǎn)”。二手車大概算不上主營業(yè)務(wù)，人人車也只是滴滴在出行領(lǐng)域眾多布局中的一環(huán)。

但滴滴毫無疑問是不會(huì)放棄二手車業(yè)務(wù)的。平臺(tái)上有大量的司機(jī)有置換需求，即便不能全部轉(zhuǎn)化為交易，這部分流量的價(jià)值也很可觀。

更何況，出行行業(yè)未來的格局將如何演變還未可知。3月4日，瓜子收購PP租車，一只腳跨進(jìn)了出行市場。這已經(jīng)靠近滴滴的邊界。滴滴從眼下的麻煩中脫身之后，不知將如何重新審視這盤棋局。

只是，對于人人車而言，轉(zhuǎn)型合伙人制度之后可能逐漸淪為了販賣銷售線索的廣告平臺(tái)。即便在滴滴的扶植下活了下來，恐怕也再難回到與瓜子、優(yōu)信同臺(tái)相競的局面了。

36氪 王海璐（本文封面及內(nèi)文均來源于攝圖網(wǎng)）