圖片來源：攝圖網(wǎng)

西安奔馳事件正引發(fā)全行業(yè)關(guān)注，汽車經(jīng)銷商賣一輛車賺多少錢？他們還有其他的賺錢方式嗎？《中國經(jīng)營報(bào)》記者梳理國內(nèi)10家從事汽車銷售業(yè)務(wù)的上市公司，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)經(jīng)銷商們賣車時眼睛盯著的不是最終的成交差價，而是保險(xiǎn)、貸款以及未來的售后服務(wù)，這些所謂的“汽車后市場”早已成為全行業(yè)淘金所在，普通消費(fèi)者選擇貸款買車幾乎難以避免“金融服務(wù)費(fèi)”，并且這筆費(fèi)用的去向各有不同。

整車銷售毛利率低至4%以下

記者初步統(tǒng)計(jì)，國內(nèi)從事汽車銷售業(yè)務(wù)的上市公司約為10家，其中8家聚集于A股，2家在港交所上市。這10家公司發(fā)展路徑各不一致。完全以汽車銷售為收入來源的公司僅有3家：廣匯汽車、龐大集團(tuán)（維權(quán)）以及中升控股（00881.HK）。從以上3家公司披露的信息顯示，兩家來自大連的企業(yè)——廣匯汽車、中升控股，日子過得還算滋潤，來自河北灤城的龐大集團(tuán)正處于資金劫中，當(dāng)前控股股東的股份早已被各地法院輪候凍結(jié)，昔日的行業(yè)領(lǐng)先地位早已不在。

廣匯汽車背靠新疆廣匯實(shí)業(yè)投資（集團(tuán)）有限責(zé)任公司（以下簡稱廣匯集團(tuán)）。1980年，一位新疆少年高考落榜，繼而參軍，并在21歲參加對越自衛(wèi)反擊戰(zhàn)，9年的軍隊(duì)生涯后，他選擇了轉(zhuǎn)業(yè)，與3位戰(zhàn)友湊了3萬塊錢創(chuàng)立了廣匯工貿(mào)公司，這家公司正是后來廣匯集團(tuán)的前身。多年以后，昔日少年已經(jīng)成為新疆首富，他叫孫廣信，而廣匯集團(tuán)的業(yè)務(wù)領(lǐng)域已在房地產(chǎn)、汽車、能源開發(fā)三大領(lǐng)域扎根，在A股已拿下3家上市公司：廣匯汽車、廣匯能源和廣匯物流。

2015年，廣匯集團(tuán)吸引到大佬許家印，當(dāng)年9月，3家廣匯系上市公司同時宣布實(shí)際控制人孫廣信與恒大集團(tuán)簽下協(xié)議，后者帶來144.9億元以入股與增資的方式，成為廣匯集團(tuán)第二大股東，持股比例達(dá)40.964%。也正是這一年，廣匯集團(tuán)旗下的汽車資產(chǎn)借殼美羅藥業(yè)，并更名為廣匯汽車，完成了汽車資產(chǎn)的上市。

廣匯汽車的實(shí)力有多強(qiáng)？中國汽車流通協(xié)會在2012年、2013年、2015年、2016年以及2017年，將汽車經(jīng)銷商集團(tuán)百強(qiáng)排行榜排名第一給了這家公司。在2019年1月23日，廣匯汽車披露的2019年第一期公司債券募集說明書如此描述：廣匯汽車是中國最大的乘用車經(jīng)銷與服務(wù)集團(tuán)、中國最具規(guī)模的豪華乘用車經(jīng)銷與服務(wù)集團(tuán)、中國最大的乘用車融資租賃提供商。整車銷售、汽車維修、汽車租賃以及傭金收入是它4大收入來源，所謂傭金，即保險(xiǎn)代理分成、以及客戶購車貸款費(fèi)用分成，后者可稱為“金融服務(wù)費(fèi)”。

記者比對近3年來這家公司的財(cái)務(wù)報(bào)告，顯然整車銷售占據(jù)這家公司營業(yè)收入最大的份額，高達(dá)85%至90%，然而這塊業(yè)務(wù)并沒有創(chuàng)造出與此份額相匹配的營業(yè)利潤，利潤占比僅為32%至40%。查看原因，整車銷售的毛利率整體低微，并且近幾年逐年下滑，從2015年4.2%下滑至4%以下。

由于整車采購需要向廠家全款支付，這一行規(guī)使汽車經(jīng)銷商成為有錢人才做得起的生意，這一特點(diǎn)使得近幾年來中國汽車經(jīng)銷集團(tuán)的行業(yè)座次發(fā)生激烈變動，曾幾何時，坐上這頭把交椅的是龐大集團(tuán)。

2018年5月，龐大集團(tuán)與廣匯汽車之間做了一筆生意，前者將5家奔馳4S店全部股權(quán)以12.53億元賣給廣匯汽車，對于這筆買賣，龐大集團(tuán)的實(shí)際控制人龐慶華淡然表態(tài)：不差錢，賣幾家店而已，在別處我也在買。后來的發(fā)展勢態(tài)逐漸清晰，這筆買賣實(shí)際上意味著行業(yè)內(nèi)座次格局正在發(fā)生劇變。龐慶華的淡然無法阻止債主們的腳步，他的股份被各地法院輪候凍結(jié)，至今無解。龐大集團(tuán)在2019年1月31日不得不向市場放出一個巨大利空：全年預(yù)計(jì)虧損60億元至65億元，如果扣掉賣資產(chǎn)所得，實(shí)際業(yè)務(wù)虧損還將擴(kuò)大至71億至76億元，江湖地位已如大江東去。

何種原因造成龐大集團(tuán)的隕落？是整車銷售低毛利率造成的嗎？公司的采訪電話始終無人接聽，接連傳出的公告是關(guān)于一個又一個高管減持或者辭職的信息。

盡管廣匯汽車最新一期的財(cái)務(wù)報(bào)告并未披露，但一個接一個的發(fā)債公告接連公布，這至少說明金融機(jī)構(gòu)對它信心很足，龐大集團(tuán)丟了位置正在掙扎，中升控股于2019年3月22日公布的年報(bào)顯示，他的日子過得相當(dāng)滋潤。這家港交所上市的大連企業(yè)，當(dāng)前市值已經(jīng)超過500億元。

不同于孫廣信曲折的創(chuàng)業(yè)歷程，中升控股的兩位實(shí)際控制人黃毅與李國強(qiáng)，可謂是職業(yè)經(jīng)理人的自然轉(zhuǎn)型，兩人曾經(jīng)分別在華潤與豐田干過多年汽車銷售，1998年，兩人合伙做生意后代理的品牌正是豐田和日產(chǎn)，做大做強(qiáng)后在2010年，這兩人將中升控股帶到了港交所?，F(xiàn)在中升控股依然在銷售豐田與日產(chǎn)的車，不過當(dāng)前這家公司代理的品牌已經(jīng)涵蓋梅賽德斯—奔馳、雷克薩斯、奧迪、寶馬、沃爾沃、捷豹路虎及保時捷等豪華品牌。

借著這股發(fā)展勢頭中升控股2018年賣了41萬余輛車，其中豪車超過19萬輛，與2017年相比，均為兩位數(shù)增長。在豪車銷售帶動下，中升控股取得新車銷售收入超過932億元，這一數(shù)字將國內(nèi)其他上市公司遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩在身后。盡管銷售額全行業(yè)領(lǐng)冠，但中升控股在年報(bào)中披露，其整車毛利率僅3.1%。

“賣車如果規(guī)模不夠大，根本賺不了多少錢，例來廠家話語權(quán)高于經(jīng)銷商，出廠價銷售價都由廠家說了算，如果沒有廠家的補(bǔ)貼，賣整車甚至有時會虧本，前幾年甚至出現(xiàn)過出廠價、銷售價倒掛的情況。”成都一家汽車城管理人員對記者解釋。

掘金維修、傭金等汽車后市場

盡管汽車廠家在零售領(lǐng)域擁有的強(qiáng)大話語權(quán)限制了汽車經(jīng)銷商們整車銷售利潤，但他們還是賺到了錢。

記者梳理中國汽車工業(yè)協(xié)會這兩年各月度數(shù)據(jù)顯示，中國汽車生產(chǎn)與銷售數(shù)據(jù)均雙雙下滑，但這并沒有改變一個事實(shí)：中國汽車產(chǎn)銷量全球排名依然第一，這個排名已經(jīng)保持了9年。這也是當(dāng)前國內(nèi)各家汽車銷售公司共有的生存背景。在此背景下，各家經(jīng)銷商們開辟出不同的利潤領(lǐng)域，他們紛紛轉(zhuǎn)向汽車維修、租賃、保險(xiǎn)、貸款服務(wù)等傭金市場。

“修車向來是經(jīng)銷商看中的業(yè)務(wù)，成本、服務(wù)、定價經(jīng)銷商能全程掌握，因而利潤穩(wěn)定可觀。”成都一家汽車經(jīng)銷商管理人員對記者表示，以廣匯汽車公布的數(shù)據(jù)為例，維修服務(wù)的行業(yè)毛利率超過30%。近幾年，各家公司關(guān)注更多的則是與金融相關(guān)的服務(wù)。

中升控股稱將維修以外的服務(wù)統(tǒng)稱為“增值服務(wù)”，并稱2018年4季度公司新車銷售金融滲透率超過50%，未來發(fā)展?jié)摿薮?。如何解釋金融滲透率？中升控股并沒有回復(fù)記者的采訪，但其披露的利潤已經(jīng)能說明問題，這塊業(yè)務(wù)帶來的貢獻(xiàn)已足以說明問題，2018年，中升控股增值服務(wù)帶來凈利潤超過24億元，比2017年增長了34.4%。

廣匯汽車2019年1月23日披露公司債募集公告顯示，盡管廣匯汽車的整車銷售毛利率近年來在下滑，并保持在4%以下，但與此形成強(qiáng)烈反差的是，收入占比分別不足10%的維修、租賃、傭金等這些汽車后市場業(yè)務(wù)為公司的利潤分別貢獻(xiàn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過10%。僅以傭金為例，2018年上半年，廣匯汽車的傭金收入占總收入比重不足3.5%，但它創(chuàng)造的利潤占總利潤的近25%。

傭金何以產(chǎn)生？廣匯汽車在上述募集公告中解釋：傭金代理服務(wù)主要包括融資代理、保險(xiǎn)代理、延保代理以及二手車交易代理服務(wù)，融資代理和保險(xiǎn)代理服務(wù)是公司傭金代理服務(wù)收入和利潤的主要來源。

傭金服務(wù)毛利率有多高？廣匯汽車提供的2015年、2016年、2017年數(shù)據(jù)顯示，其毛利率平均在77%以上，2018年上半年，這一數(shù)據(jù)為77.19%。

賺錢法則已經(jīng)顯現(xiàn)，廣匯汽車通過整車銷售量的帶動與客戶量保有量的增長，提供保險(xiǎn)代理、融資代理等服務(wù)賺到大把的鈔票。2016 年度與 2015 年度相比，傭金收入增長 88.40%，毛利潤增長 89.39%；2017 年度與 2016 年度相比，收入增長 58.94%，毛利潤增長 62.92%。

業(yè)態(tài)分散 無經(jīng)銷商承認(rèn)收了客戶服務(wù)費(fèi)

只做汽車銷售生意的上市公司依然是少數(shù)，其極密集的資金量和市場內(nèi)龐大的競爭群體使大量的公司并無魄力或者信心將這一業(yè)務(wù)發(fā)展成唯一的主業(yè)，畢竟，還有大量非上市公司也在這個大碗里刨食，哪怕一些路邊維修洗車店也在掙保險(xiǎn)代理費(fèi)。

深圳市國資委控股的特力A（000025.SH）最近披露的2018年年報(bào)顯示，賣車修車以其他增值服務(wù)帶來的營業(yè)收入占總營收的40%，這家公司早在2014年起確定向珠寶行業(yè)進(jìn)軍。

王均金（王均瑤的弟弟）實(shí)際控制的大東方（600327.SH）除了賣車還經(jīng)營百貨與餐飲。這家公司最近披露的2018年報(bào)顯示，賣車的毛利率僅有2.09%，為了提升利潤，大東方最近買了一家保險(xiǎn)代理公司，全力挖掘汽車銷售中衍生的傭金收入。

遼寧省政府實(shí)際控制的申華控股（600653.SH）最近的日子并不好過，非公開發(fā)行中止了，欠下了一大筆汽車購車款，最近控股股東華晨集團(tuán)將這筆債務(wù)擔(dān)了起來為上市公司暫時解圍。除了汽車銷售，申華控股還在新能源、金融板塊均有布局，另外還有少量房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。

福建省漳州市國資委實(shí)際控制的漳州發(fā)展（000753.SZ）規(guī)模不大，但公司業(yè)務(wù)繁多，除了汽車銷售，還有水務(wù)、地產(chǎn)、工程以及建材。最近這家公司的動態(tài)是2019年3月，漳州發(fā)展參與了一項(xiàng)河水整治PPP項(xiàng)目。

自然人姜榮控制的中國中期（000996.SZ），盡管汽車銷售及衍生服務(wù)仍是這家公司的主營業(yè)務(wù)，但這家公司已經(jīng)幾年沒有在這塊業(yè)務(wù)上進(jìn)行投入了，以至于2018年上半年這塊業(yè)務(wù)的收入僅2000余萬元，且與2017年同期相比仍在下滑。2019年2月16日披露的定向增發(fā)預(yù)案中稱，中國中期將進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，向期貨業(yè)務(wù)這一金融領(lǐng)域進(jìn)軍。

中國機(jī)械工業(yè)集團(tuán)有限公司（以下簡稱中國機(jī)械）為國機(jī)汽車(8.250,0.00, 0.00%)（600335.SH）的實(shí)際控制人，通過與中國機(jī)械幾次關(guān)聯(lián)交易，逐步獲得母公司的汽車業(yè)務(wù)資產(chǎn)，2014年獲得汽車進(jìn)口貿(mào)易資產(chǎn)，最次一次發(fā)生的交易獲得汽車工程領(lǐng)域的資產(chǎn)，使國機(jī)汽車的業(yè)務(wù)鏈條擴(kuò)大至汽車批發(fā)及貿(mào)易服務(wù)、零售以及后市場業(yè)務(wù)、汽車工程。證券部工作人員向記者介紹，國機(jī)汽車最主要的收入來自汽車進(jìn)口貿(mào)易，汽車銷售僅占少量份額。

不論是行業(yè)大佬還是昔日領(lǐng)袖，或者業(yè)態(tài)分散的綜合企業(yè)，記者通過郵件、電話向以上所有上市公司提出采訪要求，沒有一家企業(yè)回復(fù)稱向個人客戶收取了金融服務(wù)費(fèi)。這一結(jié)果與成都市民甘先生的遭遇頗不一致，甘先生最近換了一輛豪車，在選車過程中，他看了奔馳、寶馬、凱迪拉克、奧迪、雷克薩斯多個品牌，“只要貸款，都有一個服務(wù)費(fèi)，大約一萬元左右”。他說。

廣匯汽車證券部工作人員對記者表示，公司不會向客戶去收取這個貸款服務(wù)費(fèi)，因?yàn)樘峁┵J款的是銀行或者是廠家金融。廣匯汽車最近披露的公司債募集說明中稱在客戶辦理買車貸款的過程中，廣匯汽車會向銀行收到傭金。大東方證券(11.820, 0.00,0.00%)部工作人員稱不清楚具體經(jīng)營上的事情，也沒有興趣回答這個問題；國機(jī)汽車證券部工作人員稱需要向具體工作人員核實(shí)，截至發(fā)稿時記者并未收到回復(fù)；申華控股負(fù)責(zé)汽車銷售業(yè)務(wù)的陶先生對記者解釋，申華控股只代理寶馬一個品牌，在客戶貸款買車的過程中，寶馬金融向客戶提供融資服務(wù)，不會有第三方融資公司進(jìn)駐店面，申華控股從未向客戶收取金融服務(wù)費(fèi)，其余上市公司未回復(fù)記者的采訪。

與以上所有上市公司不同的是，港交所公司耀萊集團(tuán)（0970.HK）有著獨(dú)一無二的賺錢方式，代理賓利、蘭博基尼及勞斯萊斯等名車、提供相關(guān)售后服務(wù)及提供有關(guān)名車代理知識及技能培訓(xùn)服務(wù)，此外，這家公司還代理名表、高端珠寶。雖然做著汽車銷售生意，但走的是奢侈品路線，受眾群體窄小私密，其賺錢方式當(dāng)然與上述9家公司并無可比之處。