每經記者｜陳星    每經編輯｜陳俊杰    

接連上調紅運郎、青花郎等的建議零售價后，郎酒董事長汪俊林在9月21日~22日召開的青花郎2020年核心經銷商溝通會上提出了7大市場原則。

從此次郎酒營銷改革核心和重點來看，郎酒欲實現(xiàn)價值回歸并堅定向高端化延伸、理順市場和經銷商體系的決心不減。此次，汪俊林提出，郎酒要以奢侈品模式發(fā)展，“控量、提質、擴需”成為從根本上解決青花郎問題的三大關鍵性舉措。

首次將紅運郎增加到主力產品之列

在將青花郎的建議零售價提高到1499元后，汪俊林在青花郎2020年核心經銷商溝通會上，全面公布青花郎營銷改革戰(zhàn)略。漲價背后的郎酒“新打法”首度公開。

值得注意的是，在首次公布的7大市場原則中，不少策略直擊郎酒尤其是青花郎痛點。有市場人士稱，漲價只是郎酒扶持青花郎的其中一環(huán)，此次公布的數(shù)個改革策略才體現(xiàn)了青花郎發(fā)展的完整思路。

汪俊林提到了“控量、提質、擴需”關鍵詞。其核心是控制年度投放量以保障郎酒醬香酒的稀缺性及價值回歸；持續(xù)提高產品品質以確保高品質醬酒的市場供應；以郎酒莊園為核心，通過“走出去、請進來”，做好會員的維護和增值服務，擴大消費需求與積累。

據了解，2020年，郎酒醬酒產量限量1萬噸，之后每年新增1000噸，增量主要用于青花郎和紅運郎，紅花郎不增量。

在提質方面，汪俊林提到郎酒目前擁有13萬噸醬酒儲量和3萬噸產能，2023年產能可達5萬噸，5年后儲酒量將達到30萬噸，今年青花郎7年基酒將實現(xiàn)5000噸以上，到2023年每年達1.5萬噸以上，這是郎酒持續(xù)供應高品質醬酒的保障。

在擴需方面，汪俊林提出“郎酒將取消市場投入”，以郎酒莊園為核心，以青花郎、紅運郎為核心主力產品，通過價值回歸，轉化客戶搶占市場。

上述市場策略凸顯了郎酒推動青花郎價值回歸與價格上行的決心。另一方面，汪俊林還首次將紅運郎增加到了郎酒的核心主力產品之列。今年6月，郎酒將紅運郎的建議零售價定為4589元/瓶。種種策略之間，郎酒的高端化意圖明顯。

重拳整頓經銷商與市場秩序

此前，郎酒的市場秩序、價格體系等曾受到一些質疑，此次公開的改革策略也體現(xiàn)了郎酒整頓市場、理順并優(yōu)化青花郎價格和經銷商體系的決心。

汪俊林在7大市場原則中提出的第一條就是“革命與保護”。汪俊林表示，“首先要革自己的命，適應的人員留下，不適應的人員離開，留下來的人提升能力、提高待遇；其次要革商家的命，好商優(yōu)商留下，不做市場、不守市場秩序的商家離開，留下來的商家真正掙到錢；第三要保護好商、優(yōu)商、大商的區(qū)域、經營年限與秩序，保護公司優(yōu)秀員工利益”。

在此次公布的經銷商政策中，“三年經銷權”和“計劃配額制”兩點值得關注。

9月初，郎酒方面曾下發(fā)一則《關于醬香型產品實行計劃配額制的通知》，明確將青花郎、紅花郎及紅運郎等郎酒旗下大流通醬香型產品納入計劃配額制實行范圍及相關產品的計劃外配額價格。

按照配額制的內涵，未達標經銷商的差額部分、年度未達標目標均需按照計劃外配額制執(zhí)行，違約者按違約次數(shù)計不同比例的的劃外配額價格執(zhí)行；而被通報的則由事業(yè)部調高計劃外配額執(zhí)行比例；同時實行回款、訂單與發(fā)貨分離機制。

此次，汪俊林再度明確配額制就是實現(xiàn)對商家及市場分類調控、共同維護好市場的落地辦法。

而“三年經銷權”是指青花郎事業(yè)部將嚴控新進商家的數(shù)量和質量，嚴格執(zhí)行市場規(guī)劃及商家布局規(guī)則，保障核心商家的經銷區(qū)域、經銷年限與秩序，扶持優(yōu)秀客戶簽訂三年合同，提升經營利益，保障長期發(fā)展，保護合作權益。這一政策再體現(xiàn)郎酒提出的“扶好商、樹大商”原則。

封面圖片來源：每經記者 張建 攝（資料圖）