每經(jīng)編輯｜段煉 易啟江    

11月28日，“保險業(yè)半年離職近百萬人”話題登上微博熱搜前列，引發(fā)廣泛關注。

據(jù)央視財經(jīng)微博，近一段時間保險行業(yè)發(fā)展低迷，作為保險行業(yè)銷售主力軍的保險代理人大量離職。

數(shù)據(jù)顯示，僅2021年上半年，保險行業(yè)就有近100萬保險代理人流失。為了增加保險代理人的積極性，近期多家保險公司開始試點獨立個人保險代理人模式。

五大上市險企同步大幅減員

上市壽險公司半年報顯示，5家公司的代理人上半年均大幅下降，其中，降幅最大的人保壽險的代理人隊伍“縮水”了一半多。

具體來看，截至6月30日，人保壽險“大個險”營銷人員約為24.9萬人，較去年同期的51.2萬人，同比下降51.4%；市值超8000億的中國人壽個險銷售人力為115萬人，較去年同期的169萬人，減少54萬人，同比下降32%；太保壽險月均保險營銷員64.1萬人，較去年同期的76.6萬人，同比下降16.3%；新華保險個險代理人規(guī)模為44.1萬人，較去年同期的52.6萬人，同比下降16.2%；平安人壽個人壽險銷售代理人數(shù)約為87.8萬人，較去年同期的114.5萬人，同比下降23.4%。

據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者統(tǒng)計，今年上半年，五家機構的代理人規(guī)模同比共減少了128萬人左右。

而從五家公司的歷史數(shù)據(jù)來看，各家公司雖在建設代理人隊伍方面的策略不盡相同，但是目標卻十分一致：擴充隊伍、優(yōu)化隊伍結構。因此，五家公司的代理人隊伍均在穩(wěn)步上升，個別公司的代理人隊伍在個別年份雖略有下降，由于五家公司的戰(zhàn)略并不同步，所以從未出現(xiàn)過同步下降的情況。

即便是在疫情影響嚴重的2020年，也僅有三家機構的代理人隊伍出現(xiàn)了下滑情況，分別為：中國人壽、平安人壽、太保壽險。

《每日經(jīng)濟新聞》記者注意到，五大上市公司的壽險代理人隊伍減少只是行業(yè)的一個縮影，實際上，上半年整個行業(yè)的代理人隊伍都在減少。申萬宏源研究數(shù)據(jù)顯示，保險代理人數(shù)量從2015年的471萬人增長至2019年的912萬人，4年時間里，增長了93.6%。而在2020年，這一數(shù)字已經(jīng)開始出現(xiàn)回落，當年保險代理人數(shù)量為844萬人，另有數(shù)據(jù)顯示，今年上半年全行業(yè)代理人同比降幅超過20%。

也正因為此，保險代理人的去留才成為市場關注的熱點?！捌鋵嵈砣藬?shù)量下降從去年就開始了，據(jù)我了解，不只是保險公司，包括中介機構代理人的數(shù)量都在下降?！蹦持薪闄C構負責人在跟《每日經(jīng)濟新聞》記者交流時表示，“我們公司的代理人數(shù)量也下降了，不過還算是穩(wěn)定，沒有下滑得那么嚴重。”

獨立個人保險代理人“破冰”

據(jù)央視財經(jīng)，楊新杰是一名從業(yè)多年的保險代理人，今年4月，她剛剛轉型成為了獨立個人保險代理人。

談起獨立個人保險代理人，楊新杰坦言傳統(tǒng)代理人模式以層級管理為基礎，如果想要獲得更好的發(fā)展和更多的收入，就要組建團隊，日常的團隊管理需要耗費她一半以上的精力。而獨立個人保險代理人則實行扁平化管理，打破了金字塔式的層級劃分和傭金提成，代理人自主展業(yè)，同時也可以獲得更高比例的傭金收入。?

大家人壽獨立個人保險代理人 楊新杰：我們現(xiàn)在賣一張保單的收入比之前至少增加了一倍以上，也讓我們有動力給客戶提供更周全妥帖的服務。

楊新杰告訴記者，沒有了組建團隊的壓力，也不再需要去公司開早會，她有更多的時間和精力去服務客戶，最近一段時間她的“回頭客”增加了不少。

成為獨立個人保險代理人之后，還可以開設自己的門店，銷售多險種的保險產(chǎn)品，在北京西城區(qū)的一棟寫字樓，宋旭斌的保險小店就開在這里。

華泰財險獨立個人保險代理人 宋旭斌：作為獨立保險代理人之后，我們是可以開店的。客戶會到店里進行保險咨詢。原來我們只能是做車險經(jīng)營，現(xiàn)在可以做多產(chǎn)品交叉銷售，醫(yī)療險和意外險是現(xiàn)在日常銷售最多的保險產(chǎn)品，我們是為客戶提供整體的解決方案。

獨立代理人每月“產(chǎn)能”可達2.79萬元

在保險行業(yè)，獨立個人保險代理人也被簡稱為“獨代”，目前，隨著“獨代”人數(shù)的增多，這一新模式的效果日益顯現(xiàn)。

王剛是一家壽險公司的個險業(yè)務負責人，他告訴記者，雖然獨立個人保險代理人有學歷、從業(yè)經(jīng)驗等多方面的要求，但是目前發(fā)展速度很快，公司從去年開始招募獨立個人保險代理人，目前“獨代”的數(shù)量已經(jīng)從年初的3000人增加到了現(xiàn)在的8000人，同時取得了很好的銷售業(yè)績。

大家人壽個險業(yè)務總監(jiān) 王剛：前10個月的人均月產(chǎn)能達到2.79萬元，傳統(tǒng)的保險公司大部分都不到1萬元，人均的月收入在9000元多一點，這個行業(yè)的水平大概應該是在5000-6000元左右。

業(yè)內(nèi)人士介紹，獨立個人保險代理人不僅改變了代理人的營銷模式，也改變了消費者購買保險產(chǎn)品的方式，可以通過一位保險代理人或一家門店，配置齊所需的保險產(chǎn)品。

從目前獨立個人保險代理人開設的門店看，大多以社區(qū)為中心，以服務周邊居民為目標，打通保險服務的“最后一公里”。

華泰財險高級門店管理經(jīng)理王永霞表示，近5000家的門店，我們服務了2萬余個社區(qū)，有300萬余個客戶，未來的發(fā)展前景非?？善?。

中國社科院金融研究所保險研究室研究員郭金龍表示，獨立個人保險代理人制度是一種模式的創(chuàng)新，它對保險業(yè)的發(fā)展有一定積極作用，對優(yōu)秀的個人代理人有很大的激勵作用和效果。未來從國際經(jīng)驗來看，它應該是一個發(fā)展的方向。

業(yè)內(nèi)人士：代理人規(guī)模還未見底

“這反映了傳統(tǒng)的壽險營銷模式到了必須深入改革的階段。代理人體系引入中國近30年來，對推動中國壽險營銷和壽險公司價值創(chuàng)造功不可沒，但隨著人口紅利的逐漸消退，以及消費者對保險的認知越來越專業(yè)，傳統(tǒng)代理人模式發(fā)展遇到了愈發(fā)明顯的瓶頸，尤其是業(yè)界詬病多年的拉人頭模式、緣故展業(yè)和自保件、脫落率高、專業(yè)性低等問題，都是阻礙其未來發(fā)展的頑疾，去年以來，疫情推動了險企線上化和數(shù)字化改革進程，加速了傳統(tǒng)代理人模式的問題顯現(xiàn)，在增員和產(chǎn)能上都遭遇了很大的挑戰(zhàn)?！敝苄菍τ浾弑硎荆@是壽險轉折的一個契機，在這個轉折點沒有一蹴而就的靈丹妙藥，機構必須對代理人團隊做好相對長遠的規(guī)劃和投資改革，不要再盲目靠短期激勵飲鴆止渴。

記者注意到，各家險企其實也意識到了這個問題，均結合自身情況開啟了一輪新的代理人改革。

總體來看，各家公司都在致力于吸引優(yōu)秀代理人或提升代理人素質(zhì)及人均產(chǎn)能，從而提高留存率，讓優(yōu)秀的代理人能夠長期留在行業(yè)里為客戶服務。

“近兩年的培訓和要求確實提高了，增員針對的也都是一些高素質(zhì)人員。”上述某中介機構負責人表示，現(xiàn)在各家保險公司和中介機構都十分看重代理人個人素質(zhì)和人脈資源，對于一些沒有資源或者是人脈的轉型者，公司在增員的時候會有所猶豫。據(jù)其介紹，他們公司有醫(yī)院轉型的醫(yī)生，也有大廠轉型的管理人員，他們雖然曾經(jīng)的職業(yè)不同，但確實都曾是某一行業(yè)的精英人士?！坝龅絻?yōu)秀的代理人，我也會主動邀請他加入我們的公司?！?/span>

只是這些嘗試還在探索中，誰能在代理人隊伍的轉型中脫穎而出尚需要時間證明?！按蠹叶荚谔剿髦?，誰會跑出來現(xiàn)在還不敢下定論?！敝苄潜硎?。

業(yè)內(nèi)人士也對行業(yè)代理人規(guī)模給出了詳細見解?！肮烙嬓袠I(yè)的營銷員數(shù)量肯定還要持續(xù)往下降，現(xiàn)在還沒到見底的時候?！敝炜∩鷮τ浾弑硎荆ｋU代理人隊伍縮減的趨勢還將持續(xù)，行業(yè)還將繼續(xù)面臨陣痛，這是前些年個人代理人野蠻增長所帶來的必然結果。

“行業(yè)一直在講一個概念，那就是中國保險的深度和密度與成熟市場還有差距，所以保險行業(yè)的發(fā)展空間還有很大，這個邏輯是沒有錯的，只是國內(nèi)保險需求的釋放是需要時間的?！彼敬?zhèn)フJ為，保險需求有一個釋放過程，并不是說代理人隊伍到位了，消費者的保險需求就釋放了，反而可能因為代理人太多，而給保險需求的釋放造成壓力，被保險營銷的過度供給給壓制了。

“據(jù)我觀察，保險行業(yè)能夠容納下的高品質(zhì)代理人，也就是真正符合消費者需求條件的代理人可能也就200萬~300萬人?！彼敬?zhèn)ケ硎?，由于代理人的素質(zhì)水平和能力無法匹配市場不斷上升的需求，大量的低產(chǎn)能代理人將會被淘汰。

而能留下來的代理人，他們將具有專業(yè)性、懂新技術、自律性強等體征。“專業(yè)性肯定是未來的代理人具有的首要特征。”朱俊生表示，只有具有專業(yè)的服務后，才能給客戶提供專業(yè)的服務、創(chuàng)造價值。此外，懂得利用新技術，避免跟消費者產(chǎn)生代際差異也被認為是未來專業(yè)代理人的必備技能。

編輯|段煉?易啟江

校對|何小桃

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