每經(jīng)編輯｜段煉 易啟江    

11月28日，“保險(xiǎn)業(yè)半年離職近百萬(wàn)人”話題登上微博熱搜前列，引發(fā)廣泛關(guān)注。

據(jù)央視財(cái)經(jīng)微博，近一段時(shí)間保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展低迷，作為保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售主力軍的保險(xiǎn)代理人大量離職。

數(shù)據(jù)顯示，僅2021年上半年，保險(xiǎn)行業(yè)就有近100萬(wàn)保險(xiǎn)代理人流失。為了增加保險(xiǎn)代理人的積極性，近期多家保險(xiǎn)公司開(kāi)始試點(diǎn)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人模式。

五大上市險(xiǎn)企同步大幅減員

上市壽險(xiǎn)公司半年報(bào)顯示，5家公司的代理人上半年均大幅下降，其中，降幅最大的人保壽險(xiǎn)的代理人隊(duì)伍“縮水”了一半多。

具體來(lái)看，截至6月30日，人保壽險(xiǎn)“大個(gè)險(xiǎn)”營(yíng)銷(xiāo)人員約為24.9萬(wàn)人，較去年同期的51.2萬(wàn)人，同比下降51.4%；市值超8000億的中國(guó)人壽個(gè)險(xiǎn)銷(xiāo)售人力為115萬(wàn)人，較去年同期的169萬(wàn)人，減少54萬(wàn)人，同比下降32%；太保壽險(xiǎn)月均保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員64.1萬(wàn)人，較去年同期的76.6萬(wàn)人，同比下降16.3%；新華保險(xiǎn)個(gè)險(xiǎn)代理人規(guī)模為44.1萬(wàn)人，較去年同期的52.6萬(wàn)人，同比下降16.2%；平安人壽個(gè)人壽險(xiǎn)銷(xiāo)售代理人數(shù)約為87.8萬(wàn)人，較去年同期的114.5萬(wàn)人，同比下降23.4%。

據(jù)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者統(tǒng)計(jì)，今年上半年，五家機(jī)構(gòu)的代理人規(guī)模同比共減少了128萬(wàn)人左右。

而從五家公司的歷史數(shù)據(jù)來(lái)看，各家公司雖在建設(shè)代理人隊(duì)伍方面的策略不盡相同，但是目標(biāo)卻十分一致：擴(kuò)充隊(duì)伍、優(yōu)化隊(duì)伍結(jié)構(gòu)。因此，五家公司的代理人隊(duì)伍均在穩(wěn)步上升，個(gè)別公司的代理人隊(duì)伍在個(gè)別年份雖略有下降，由于五家公司的戰(zhàn)略并不同步，所以從未出現(xiàn)過(guò)同步下降的情況。

即便是在疫情影響嚴(yán)重的2020年，也僅有三家機(jī)構(gòu)的代理人隊(duì)伍出現(xiàn)了下滑情況，分別為：中國(guó)人壽、平安人壽、太保壽險(xiǎn)。

《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者注意到，五大上市公司的壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍減少只是行業(yè)的一個(gè)縮影，實(shí)際上，上半年整個(gè)行業(yè)的代理人隊(duì)伍都在減少。申萬(wàn)宏源研究數(shù)據(jù)顯示，保險(xiǎn)代理人數(shù)量從2015年的471萬(wàn)人增長(zhǎng)至2019年的912萬(wàn)人，4年時(shí)間里，增長(zhǎng)了93.6%。而在2020年，這一數(shù)字已經(jīng)開(kāi)始出現(xiàn)回落，當(dāng)年保險(xiǎn)代理人數(shù)量為844萬(wàn)人，另有數(shù)據(jù)顯示，今年上半年全行業(yè)代理人同比降幅超過(guò)20%。

也正因?yàn)榇耍ｋU(xiǎn)代理人的去留才成為市場(chǎng)關(guān)注的熱點(diǎn)。“其實(shí)代理人數(shù)量下降從去年就開(kāi)始了，據(jù)我了解，不只是保險(xiǎn)公司，包括中介機(jī)構(gòu)代理人的數(shù)量都在下降?！蹦持薪闄C(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人在跟《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示，“我們公司的代理人數(shù)量也下降了，不過(guò)還算是穩(wěn)定，沒(méi)有下滑得那么嚴(yán)重?！?/span>

獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人“破冰”

據(jù)央視財(cái)經(jīng)，楊新杰是一名從業(yè)多年的保險(xiǎn)代理人，今年4月，她剛剛轉(zhuǎn)型成為了獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人。

談起獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，楊新杰坦言傳統(tǒng)代理人模式以層級(jí)管理為基礎(chǔ)，如果想要獲得更好的發(fā)展和更多的收入，就要組建團(tuán)隊(duì)，日常的團(tuán)隊(duì)管理需要耗費(fèi)她一半以上的精力。而獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人則實(shí)行扁平化管理，打破了金字塔式的層級(jí)劃分和傭金提成，代理人自主展業(yè)，同時(shí)也可以獲得更高比例的傭金收入。?

大家人壽獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人 楊新杰：我們現(xiàn)在賣(mài)一張保單的收入比之前至少增加了一倍以上，也讓我們有動(dòng)力給客戶提供更周全妥帖的服務(wù)。

楊新杰告訴記者，沒(méi)有了組建團(tuán)隊(duì)的壓力，也不再需要去公司開(kāi)早會(huì)，她有更多的時(shí)間和精力去服務(wù)客戶，最近一段時(shí)間她的“回頭客”增加了不少。

成為獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人之后，還可以開(kāi)設(shè)自己的門(mén)店，銷(xiāo)售多險(xiǎn)種的保險(xiǎn)產(chǎn)品，在北京西城區(qū)的一棟寫(xiě)字樓，宋旭斌的保險(xiǎn)小店就開(kāi)在這里。

華泰財(cái)險(xiǎn)獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人 宋旭斌：作為獨(dú)立保險(xiǎn)代理人之后，我們是可以開(kāi)店的?？蛻魰?huì)到店里進(jìn)行保險(xiǎn)咨詢。原來(lái)我們只能是做車(chē)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在可以做多產(chǎn)品交叉銷(xiāo)售，醫(yī)療險(xiǎn)和意外險(xiǎn)是現(xiàn)在日常銷(xiāo)售最多的保險(xiǎn)產(chǎn)品，我們是為客戶提供整體的解決方案。

獨(dú)立代理人每月“產(chǎn)能”可達(dá)2.79萬(wàn)元

在保險(xiǎn)行業(yè)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人也被簡(jiǎn)稱為“獨(dú)代”，目前，隨著“獨(dú)代”人數(shù)的增多，這一新模式的效果日益顯現(xiàn)。

王剛是一家壽險(xiǎn)公司的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人，他告訴記者，雖然獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有學(xué)歷、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等多方面的要求，但是目前發(fā)展速度很快，公司從去年開(kāi)始招募獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人，目前“獨(dú)代”的數(shù)量已經(jīng)從年初的3000人增加到了現(xiàn)在的8000人，同時(shí)取得了很好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

大家人壽個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)總監(jiān) 王剛：前10個(gè)月的人均月產(chǎn)能達(dá)到2.79萬(wàn)元，傳統(tǒng)的保險(xiǎn)公司大部分都不到1萬(wàn)元，人均的月收入在9000元多一點(diǎn)，這個(gè)行業(yè)的水平大概應(yīng)該是在5000-6000元左右。

業(yè)內(nèi)人士介紹，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人不僅改變了代理人的營(yíng)銷(xiāo)模式，也改變了消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)產(chǎn)品的方式，可以通過(guò)一位保險(xiǎn)代理人或一家門(mén)店，配置齊所需的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

從目前獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人開(kāi)設(shè)的門(mén)店看，大多以社區(qū)為中心，以服務(wù)周邊居民為目標(biāo)，打通保險(xiǎn)服務(wù)的“最后一公里”。

華泰財(cái)險(xiǎn)高級(jí)門(mén)店管理經(jīng)理王永霞表示，近5000家的門(mén)店，我們服務(wù)了2萬(wàn)余個(gè)社區(qū)，有300萬(wàn)余個(gè)客戶，未來(lái)的發(fā)展前景非?？善?。

中國(guó)社科院金融研究所保險(xiǎn)研究室研究員郭金龍表示，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人制度是一種模式的創(chuàng)新，它對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展有一定積極作用，對(duì)優(yōu)秀的個(gè)人代理人有很大的激勵(lì)作用和效果。未來(lái)從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，它應(yīng)該是一個(gè)發(fā)展的方向。

業(yè)內(nèi)人士：代理人規(guī)模還未見(jiàn)底

“這反映了傳統(tǒng)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式到了必須深入改革的階段。代理人體系引入中國(guó)近30年來(lái)，對(duì)推動(dòng)中國(guó)壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)和壽險(xiǎn)公司價(jià)值創(chuàng)造功不可沒(méi)，但隨著人口紅利的逐漸消退，以及消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知越來(lái)越專業(yè)，傳統(tǒng)代理人模式發(fā)展遇到了愈發(fā)明顯的瓶頸，尤其是業(yè)界詬病多年的拉人頭模式、緣故展業(yè)和自保件、脫落率高、專業(yè)性低等問(wèn)題，都是阻礙其未來(lái)發(fā)展的頑疾，去年以來(lái)，疫情推動(dòng)了險(xiǎn)企線上化和數(shù)字化改革進(jìn)程，加速了傳統(tǒng)代理人模式的問(wèn)題顯現(xiàn)，在增員和產(chǎn)能上都遭遇了很大的挑戰(zhàn)?！敝苄菍?duì)記者表示，這是壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)折的一個(gè)契機(jī)，在這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)沒(méi)有一蹴而就的靈丹妙藥，機(jī)構(gòu)必須對(duì)代理人團(tuán)隊(duì)做好相對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃和投資改革，不要再盲目靠短期激勵(lì)飲鴆止渴。

記者注意到，各家險(xiǎn)企其實(shí)也意識(shí)到了這個(gè)問(wèn)題，均結(jié)合自身情況開(kāi)啟了一輪新的代理人改革。

總體來(lái)看，各家公司都在致力于吸引優(yōu)秀代理人或提升代理人素質(zhì)及人均產(chǎn)能，從而提高留存率，讓優(yōu)秀的代理人能夠長(zhǎng)期留在行業(yè)里為客戶服務(wù)。

“近兩年的培訓(xùn)和要求確實(shí)提高了，增員針對(duì)的也都是一些高素質(zhì)人員?！鄙鲜瞿持薪闄C(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人表示，現(xiàn)在各家保險(xiǎn)公司和中介機(jī)構(gòu)都十分看重代理人個(gè)人素質(zhì)和人脈資源，對(duì)于一些沒(méi)有資源或者是人脈的轉(zhuǎn)型者，公司在增員的時(shí)候會(huì)有所猶豫。據(jù)其介紹，他們公司有醫(yī)院轉(zhuǎn)型的醫(yī)生，也有大廠轉(zhuǎn)型的管理人員，他們雖然曾經(jīng)的職業(yè)不同，但確實(shí)都曾是某一行業(yè)的精英人士?！坝龅絻?yōu)秀的代理人，我也會(huì)主動(dòng)邀請(qǐng)他加入我們的公司?！?/span>

只是這些嘗試還在探索中，誰(shuí)能在代理人隊(duì)伍的轉(zhuǎn)型中脫穎而出尚需要時(shí)間證明?！按蠹叶荚谔剿髦?，誰(shuí)會(huì)跑出來(lái)現(xiàn)在還不敢下定論?！敝苄潜硎?。

業(yè)內(nèi)人士也對(duì)行業(yè)代理人規(guī)模給出了詳細(xì)見(jiàn)解。“估計(jì)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員數(shù)量肯定還要持續(xù)往下降，現(xiàn)在還沒(méi)到見(jiàn)底的時(shí)候?！敝炜∩鷮?duì)記者表示，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍縮減的趨勢(shì)還將持續(xù)，行業(yè)還將繼續(xù)面臨陣痛，這是前些年個(gè)人代理人野蠻增長(zhǎng)所帶來(lái)的必然結(jié)果。

“行業(yè)一直在講一個(gè)概念，那就是中國(guó)保險(xiǎn)的深度和密度與成熟市場(chǎng)還有差距，所以保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展空間還有很大，這個(gè)邏輯是沒(méi)有錯(cuò)的，只是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)需求的釋放是需要時(shí)間的?！彼敬?zhèn)フJ(rèn)為，保險(xiǎn)需求有一個(gè)釋放過(guò)程，并不是說(shuō)代理人隊(duì)伍到位了，消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求就釋放了，反而可能因?yàn)榇砣颂?，而給保險(xiǎn)需求的釋放造成壓力，被保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)度供給給壓制了。

“據(jù)我觀察，保險(xiǎn)行業(yè)能夠容納下的高品質(zhì)代理人，也就是真正符合消費(fèi)者需求條件的代理人可能也就200萬(wàn)~300萬(wàn)人?！彼敬?zhèn)ケ硎荆捎诖砣说乃刭|(zhì)水平和能力無(wú)法匹配市場(chǎng)不斷上升的需求，大量的低產(chǎn)能代理人將會(huì)被淘汰。

而能留下來(lái)的代理人，他們將具有專業(yè)性、懂新技術(shù)、自律性強(qiáng)等體征。“專業(yè)性肯定是未來(lái)的代理人具有的首要特征?！敝炜∩硎荆挥芯哂袑I(yè)的服務(wù)后，才能給客戶提供專業(yè)的服務(wù)、創(chuàng)造價(jià)值。此外，懂得利用新技術(shù)，避免跟消費(fèi)者產(chǎn)生代際差異也被認(rèn)為是未來(lái)專業(yè)代理人的必備技能。

編輯|段煉?易啟江

校對(duì)|何小桃

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