每經(jīng)記者｜李娜  陳晨    每經(jīng)編輯｜何劍嶺    

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毋庸置疑，2021年以來，大財富管理成為市場對券商評價維度之一。券商產(chǎn)品代銷飛速發(fā)展，基金投顧業(yè)務也被視為向買方投顧轉(zhuǎn)型的抓手。

一向被視為“高凈值人群聚集地”的中金公司，將財富管理業(yè)務轉(zhuǎn)移至中金財富證券，完成了組織架構(gòu)的改革，并全面開啟數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

2021年股價領(lǐng)跑的廣發(fā)證券，則被認為在財富管理轉(zhuǎn)型領(lǐng)域已搶占先機。

作為中小券商代表的國聯(lián)證券，近兩年通過市場化改革，以基金投顧為抓手推動財富管理轉(zhuǎn)型，也逐步贏得市場和同行的認可。

中金財富：買方投顧類產(chǎn)品保有量達666億元

有著“投行貴族”之稱的中金公司，財富管理業(yè)務在業(yè)內(nèi)同樣具有鮮明的特色。

這個特色就是：與近年來券商行業(yè)大力推進財富管理轉(zhuǎn)型不同，中金公司內(nèi)部從未設(shè)立過“經(jīng)紀業(yè)務部”，旗下營業(yè)部的業(yè)務重點也和投行一樣，即為高凈值群體及機構(gòu)投資者提供專業(yè)的資產(chǎn)配置服務。

有趣的是，每當年報披露時，市場總會聚焦到中金的高凈值客戶群體。而在未與中投證券合并之前，中金公司旗下營業(yè)部數(shù)量并不多，零售客戶基礎(chǔ)相對薄弱，客戶群體也算不上龐大。此前，中金公司回歸A股時披露的招股書顯示，旗下的營業(yè)部數(shù)量只有23家。

去年7月11日晚間，中金公司宣布將從事境內(nèi)財富管理業(yè)務的20家營業(yè)部（包括其資產(chǎn)和負債）劃轉(zhuǎn)至中金財富證券，并將其他與境內(nèi)財富管理業(yè)務相關(guān)的客戶、業(yè)務及合同轉(zhuǎn)移至中金財富證券。

在補上零售客戶基礎(chǔ)薄弱的短板后，中金財富的運作規(guī)劃也一直受到市場關(guān)注。 參照國際實踐經(jīng)驗，中金財富完成了戰(zhàn)略導向的組織架構(gòu)改革，建立了“三大部落兩大中心”的全敏捷組織，并開啟全面數(shù)字化轉(zhuǎn)型。同時成立數(shù)字化全敏捷組織，建立私人財富客群、富?？腿汉途C合客群事業(yè)部。

2021年1月，作為中金財富私享定制專戶服務，“中國50”資產(chǎn)保有量超過200億元，中金財富當月資產(chǎn)保有量突破1500億元。半年過后，也就是2021年7月，“中國50”資產(chǎn)保有量超過300億元，中金財富當月產(chǎn)品保有量突破2000億元。“中國50”也成為外界解讀中金財富管理的必修課。

2021年5月，繼“中國50”后，中金財富面向大眾富裕客戶推出低門坎配置產(chǎn)品“微50”，這也意味著買方投顧業(yè)務升級。6個月后，截至2021年11月23日，中金財富“微50”累計配置規(guī)模突破100億元，新開客戶占比60%。截至2021年11月12日，在持有3個月以上的“微50”客戶中，盈利客戶占比94%。

截至2021年10月18日，“中國50”“微50”“A+基金投顧”以及中金環(huán)球家族辦公室協(xié)調(diào)設(shè)立的家族信托等買方投顧類產(chǎn)品保有量超過666億元。其中，“中國50”原有客戶（2021年之前設(shè)立賬戶的客戶）今年追加資金的客戶數(shù)量占比為50%左右，持有6個月以上客戶正收益占比超99%。

另據(jù)《每日經(jīng)濟新聞》記者了解，截至2021年12月31日，中金財富基金投顧業(yè)務服務的客戶數(shù)超過4.6萬個，客戶簽約配置金額近55億元。

簽約資產(chǎn)規(guī)模不斷上升的同時，中金財富的投資顧問團隊也在不斷擴大。2021年9月，中金財富投資顧問團隊突破3000人。

另外值得注意的是，中金公司大資管板塊也出現(xiàn)顯著增長。公司2021年前三季實現(xiàn)大資管收入25.73億元，同比增長36%，其中資產(chǎn)管理收入同比增長65%至9.50 億元。

廣發(fā)證券：大財富管理刺激股價領(lǐng)跑行業(yè)

2021年，財富管理題材貫穿券商股全年行情，除開新上市的1只券商股外，漲幅居前的券商股均受益于財富管理主題，其中廣發(fā)證券以全年累計漲幅達55.77%顯著領(lǐng)跑。

實際上，早在2018年，廣發(fā)證券就正式啟動了財富管理轉(zhuǎn)型，近幾年來已經(jīng)在大財富管理領(lǐng)域形成了領(lǐng)先優(yōu)勢。剛剛過去的2021年，廣發(fā)證券的代銷金融產(chǎn)品規(guī)模、金融產(chǎn)品保有量規(guī)模增速較快；也重視研究和金融產(chǎn)品體系的打造，投顧團隊擴充至近4000人。同時，廣發(fā)基金、易方達基金、廣發(fā)資管等創(chuàng)造了資管行業(yè)的“廣發(fā)現(xiàn)象”。

數(shù)據(jù)顯示，目前，廣發(fā)證券在大財富管理領(lǐng)域已形成領(lǐng)先優(yōu)勢。2019年以來，公司證券經(jīng)紀業(yè)務收入、代銷金融產(chǎn)品收入均位列行業(yè)前5；截至2021年三季度末，廣發(fā)證券代銷的非貨幣市場公募基金保有規(guī)模在券商中位列第3；2021年三季度，廣發(fā)資管私募主動管理資產(chǎn)月均規(guī)模行業(yè)排名第3。

“公募基金仍具有強勁的增長動力，而參控股龍頭公募基金的廣發(fā)證券將進一步從中受益。另外，代銷金融產(chǎn)品是券商財富管理轉(zhuǎn)型的重要抓手，廣發(fā)證券在這一領(lǐng)域的強勢業(yè)績表現(xiàn)，體現(xiàn)出其在財富管理轉(zhuǎn)型領(lǐng)域已搶占先機。”安信證券研究報告分析稱。

不少業(yè)內(nèi)分析人士認為，在財富管理黃金發(fā)展時期的當下，廣發(fā)證券以“公募基金+券商資管+代銷金融產(chǎn)品+基金投顧”為主的大財富管理板塊將成為其未來重要的業(yè)績增長點。

值得注意的是，廣發(fā)證券財富管理部下設(shè)金融產(chǎn)品研究所作為二級部門，在內(nèi)部賣方研究以及國內(nèi)其他友商研究基礎(chǔ)上，形成廣發(fā)證券對各個時段各類資產(chǎn)配置的觀點，并把觀點應用到選品工作流程當中。每季度、每半年、每年選擇下一期主推產(chǎn)品方向時，會將選品團隊選出的產(chǎn)品納入評選流程，授予研究人員較高比重投票權(quán)，最終通過銷委會評選的產(chǎn)品才能入選產(chǎn)品池。無論是首發(fā)還是持續(xù)營銷的產(chǎn)品，均需要進行專業(yè)評估后，才能引入銷售。

國聯(lián)證券：基金投顧簽約規(guī)模突破100億元

2020年2月28日，國聯(lián)證券作為首批7家券商中唯一中小券商獲批開展基金投顧業(yè)務試點。消息一出，國聯(lián)證券成為了券商關(guān)注的焦點。

2021年底，國聯(lián)證券基金投顧業(yè)務的總規(guī)模突破100億元。通過在基金投顧領(lǐng)域的成功試水，國聯(lián)證券成為了中小券商中的先行者和典范。

事實上，通過過去兩年大力引進職業(yè)經(jīng)理人團隊、大力推進市場化改革，國聯(lián)證券獲得了同行以及投資者的認可。2021年度，國聯(lián)證券50多億元的定增溢價落地。翻看眾多非銀金融報告，認為國聯(lián)證券“立足蘇南地區(qū)，財富管理轉(zhuǎn)型特色明顯”等觀點不斷增多。國聯(lián)證券2021年三季報顯示，截至2021年9月30日，公司實現(xiàn)營業(yè)收入20.54億元，同比增長50.44%；歸屬于上市公司股東的凈利潤6.57億元，同比增長43.07%。

近年來，券商行業(yè)馬太效應不斷加強，頭部券商的優(yōu)勢正在不斷積累之中，而中小券商也在努力思考自身的定位和出路。近幾年來國聯(lián)證券的嘗試則提供了一定的參考價值。國聯(lián)證券明確自身的客戶定位，即“小B大C”。“小B”是指聚焦中小銀行和私募，“大C”是指以企業(yè)及企業(yè)家為主的高凈值客群。國聯(lián)證券堅定財富管理轉(zhuǎn)型，以資產(chǎn)配置為核心邏輯構(gòu)建財富管理體系，同時戰(zhàn)略布局并積極推動以基金投顧為抓手的財富管理業(yè)務模式。

從具體業(yè)務層面來看，國聯(lián)證券積極搭建To B的服務生態(tài)鏈，通過拓展外部渠道，輸出專業(yè)的策略和服務；以基金投顧業(yè)務、資產(chǎn)管理的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品為抓手，與外部金融機構(gòu)形成密切合作；將財富管理服務外延伸至銀行、互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺、信托等金融機構(gòu)，快速擴大公司基金投顧規(guī)模和客戶數(shù)。

隨著服務客戶的數(shù)量和規(guī)模提升，公司還將快速擴張專業(yè)的服務團隊，力爭在未來3~5年內(nèi)實現(xiàn)團隊人數(shù)的大幅提升，以及人均效能的數(shù)倍提高，成長為市場上最專業(yè)的一批服務團隊，為財富管理業(yè)務發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。

在國聯(lián)證券看來，中間梯隊券商或許無法做到匹戰(zhàn)大券商的科技投入成本和力度，但也可專注于某些科技服務領(lǐng)域的開發(fā)。事實上，國聯(lián)證券率先與恒生電子開發(fā)出一套服務于銀行和券商的投顧系統(tǒng)，并率先實現(xiàn)了與銀行的系統(tǒng)對接和業(yè)務落地，成功令基金投顧策略直接服務到銀行的客戶，擴大了服務的半徑。