每經(jīng)記者｜袁園    每經(jīng)編輯｜魏文藝    

“當(dāng)時說有病管病，無病養(yǎng)老，交滿后不想享受保障，也可退回保費。現(xiàn)在保險繳費期已經(jīng)結(jié)束了，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在的分紅和當(dāng)時買保險的時候業(yè)務(wù)員跟我說的完全不一樣，如果早發(fā)現(xiàn)我也許就不繼續(xù)繳費了。”消費者王女士（化名）在社交平臺吐槽，自己購買的保險產(chǎn)品收益和保障內(nèi)容與之前銷售人員介紹的不一樣。

在王女士的帖子下面有近千條留言，大部分都在訴說自己購險之后的收益和保障內(nèi)容與銷售人員介紹的有出入。《每日經(jīng)濟新聞》記者（以下簡稱“每經(jīng)記者”）注意到，這并非個案。在黑貓投訴和小紅書等平臺上，很多消費者反映自己買到與銷售人員介紹有出入的產(chǎn)品，收益和保障與此前所了解的情況有較大差別，想要退保卻只能拿到較少的現(xiàn)金價值，從而讓自己陷入兩難境地。

貨不對板：保險分紅成“空頭支票”

王女士從來沒想過，一份宣傳“有病管病，無病養(yǎng)老”的保險會讓自己陷入兩難的境地。

“2018年，我經(jīng)人介紹購買了一款具有分紅性質(zhì)的終身壽險，當(dāng)時想的是給父親留一份保障，若生重大疾病時家中負(fù)擔(dān)不起醫(yī)療費，保險可以提供保障，而且還具有分紅功能，不生病也可以有一個養(yǎng)老保障?！蓖跖勘硎荆?span id="moe408g" class="">彼時代理人承諾保費交滿后可以退保。

圖片來源：社交平臺截圖

但是，去年王女士去保險公司咨詢時卻被告知沒有“交滿10年可退保費”的說法，只有被保人身故，分紅才可取出或由繼承人繼承，這讓王女士一時接受不了。更讓她郁悶的是，保險產(chǎn)品中的分紅實際上只能看到分紅金額，卻不能取出來用。

張先生（化名）與王女士有著相似的經(jīng)歷，不過，他所買保險產(chǎn)品的分紅收益低于保險銷售人員當(dāng)初所介紹收益水平，“我覺得他們夸大宣傳了，如果早發(fā)現(xiàn)，我也許就不繳費了”。

圖片來源：社交平臺截圖

據(jù)每經(jīng)記者觀察，類似于王女士和張先生經(jīng)歷的人不在少數(shù)，他們當(dāng)中不少人都是被保險銷售人員口中的高分紅所吸引，但當(dāng)真正拿到分紅收益時，卻發(fā)現(xiàn)與代理人口中的收益有較大出入。

為何會出現(xiàn)這樣的情況？每經(jīng)記者梳理發(fā)現(xiàn)，保險產(chǎn)品的分紅主要來自于保險公司死差、費差和利差所產(chǎn)生的可分配盈余。這些盈余是保險公司在經(jīng)營過程中，由于實際賠付率、投資收益率和費用率與預(yù)定假設(shè)之間的差異而產(chǎn)生的。這意味著，這些收益并不穩(wěn)定，其收益高低與保險公司的經(jīng)營、投資、賠付等息息相關(guān)。

據(jù)了解，保險公司在做產(chǎn)品宣傳和介紹時，會給產(chǎn)品的分紅做一個演示收益，分別以高、中、低來表示保險產(chǎn)品分紅收益的多少。但是在真正運營中，這些演示收益也不具有參考性，在一些投資不好的年份或者經(jīng)營不善的年度，保險產(chǎn)品的分紅收益可以為零。至于分紅收益的領(lǐng)取，通常會與產(chǎn)品設(shè)計差異和合同限制有關(guān)。有一些保單會在合同中說明，如果保單尚未到期，按照保險合同約定，分紅可能無法提取。還有一些情況是分紅金額可能不足以提取，或者需要達(dá)到一定數(shù)額才能提取。上述這些規(guī)則，通常會在保險合同中有所體現(xiàn)和說明。

頑疾探因：保險銷售誤導(dǎo)為何屢禁不止？

既然保險合同會對分紅收益有說明，為何很多消費者還會覺得自己被騙了？

據(jù)每經(jīng)記者了解，在保險產(chǎn)品銷售過程中，個別銷售人員為提高銷售業(yè)績，以折扣優(yōu)惠、公司規(guī)定、核保政策為由，變相誤導(dǎo)消費者盲目投保高保額產(chǎn)品。還有一些銷售人員會以高收益為賣點，通過隱瞞或者誘導(dǎo)的方式，對保險產(chǎn)品的情況作引人誤解的宣傳或者說明，從而吸引消費者投保。

上述王女士和張先生未能及時了解所投保產(chǎn)品的詳細(xì)信息，也多與銷售人員的隱瞞、誤導(dǎo)有關(guān)，他們也認(rèn)為自己被銷售人員忽悠了。

銷售人員的這些行為在保險業(yè)被稱為銷售誤導(dǎo)。事實上，監(jiān)管部門曾多次發(fā)文督促保險公司整改銷售誤導(dǎo)行為，從市場上的反饋來看，確實取得了一定的效果，但是銷售誤導(dǎo)行為卻并未完全消失。在投訴平臺上可以看到，近幾年依舊有很多關(guān)于銷售誤導(dǎo)的投訴。

“保險銷售誤導(dǎo)屢禁不止，背后有著多方面復(fù)雜的原因?！敝袊鞘邪l(fā)展研究院投資部副主任袁帥向每經(jīng)記者表示，從保險公司角度來看，部分公司過于追求業(yè)績和市場份額，對銷售人員的培訓(xùn)管理不夠嚴(yán)格規(guī)范，為了促成業(yè)務(wù)，默許甚至鼓勵一些不恰當(dāng)?shù)匿N售手段。一些銷售人員自身專業(yè)素養(yǎng)不足，對保險產(chǎn)品的條款、保障范圍、理賠條件等關(guān)鍵信息理解不透徹，無法準(zhǔn)確向消費者傳達(dá)，導(dǎo)致誤導(dǎo)產(chǎn)生。同時，保險產(chǎn)品本身具有復(fù)雜性，條款內(nèi)容繁多且專業(yè)性強，普通消費者很難全面理解，這也給銷售誤導(dǎo)提供了可乘之機。而且，部分銷售人員受利益驅(qū)使，為了獲取高額傭金，故意夸大產(chǎn)品收益、隱瞞重要信息，誘導(dǎo)消費者購買不適合自己的產(chǎn)品。

律師支招：消費者需做好證據(jù)收集

既然銷售誤導(dǎo)難以避免，作為消費者該如何避免自己被保險銷售人員誤導(dǎo)？

上海市海華永泰律師事務(wù)所高級合伙人孫宇昊律師給出了四條建議：首先，仔細(xì)閱讀并理解保險合同全文，特別是保險責(zé)任、免責(zé)條款、退?，F(xiàn)金價值及分紅機制等關(guān)鍵內(nèi)容，確保銷售人員口頭承諾與書面合同一致；其次，主動通過保險公司官方渠道或國家金融監(jiān)督管理總局的官方網(wǎng)站查詢產(chǎn)品備案信息，核實銷售材料的真實性；再次，保留所有銷售過程中的證據(jù)，如宣傳冊、錄音錄像、聊天記錄等，以備后續(xù)維權(quán)；最后，咨詢獨立第三方如律師或金融顧問，借助專業(yè)力量評估產(chǎn)品合規(guī)性，從而在源頭上減少被誤導(dǎo)的可能性。

如果消費者已經(jīng)像王女士、張先生那樣發(fā)現(xiàn)被保險銷售人員誤導(dǎo)且已繳納部分保費，又該如何降低自己的損失保障個人權(quán)益呢？

“消費者需要先固定證據(jù)，把當(dāng)年銷售話術(shù)、微信語音、紙質(zhì)宣傳折頁做時間戳取證；再向保險公司發(fā)出書面‘撤銷合同’通知，引用《中華人民共和國民法典》第一百四十八條，欺詐可撤銷，要求全額返還保費及同期存款利息；若保險公司拒賠，同步向當(dāng)?shù)劂y保調(diào)委申請調(diào)解，調(diào)解失敗則在合同簽訂地法院提起‘撤銷人身保險合同’之訴。司法實踐中，只要銷售誤導(dǎo)證據(jù)鏈完整，法院通常判保險公司退還全部保費，消費者只需扣除已領(lǐng)生存金，訴訟費由敗訴方承擔(dān)。整體維權(quán)成本可控在一萬元以內(nèi)，周期三到六個月?！?span id="moe408g" class="">山東隆湶律師事務(wù)所主任、高級合伙人李富民向每經(jīng)記者表示。

孫宇昊表示，從法律層面維護(hù)權(quán)益的途徑主要包括行政投訴、民事救濟和刑事舉報等，具體需依據(jù)現(xiàn)行有效的法律法規(guī)展開行動。以民事救濟為例，消費者可先與保險公司協(xié)商，主張依據(jù)《中華人民共和國保險法》第一百二十七條，要求保險公司對其代理人的行為承擔(dān)民事責(zé)任，例如請求撤銷合同或返還已繳保費；若協(xié)商無果，可根據(jù)《中華人民共和國消費者權(quán)益保護(hù)法》第三十九條通過調(diào)解、申訴、仲裁或訴訟等方式解決爭議，其中調(diào)解可向金融消費糾紛調(diào)解組織申請，而訴訟則需向人民法院提起。

“總之，維權(quán)過程強調(diào)證據(jù)完整性和程序合規(guī)性，消費者應(yīng)適時尋求專業(yè)法律協(xié)助，以確保權(quán)益在《中華人民共和國保險法》《中華人民共和國消費者權(quán)益保護(hù)法》等現(xiàn)行法律框架下得到充分保障?！睂O宇昊表示。

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封面圖片來源：視覺中國-VCG41N2205715024