每經(jīng)實習記者  萬敏  發(fā)自北京

        不少消費者都有過這樣的經(jīng)歷，當你接起來電顯示為銀行客服的號碼時，對方卻以熱情十足的聲音向你推銷一款保險產(chǎn)品。保險公司借用銀行渠道和客戶資源的營銷歷史已經(jīng)不短，隨著保險市場競爭日趨激烈，與銀行的關(guān)系也進一步復雜起來。

保險更依賴銀行

        銀保合作后的發(fā)展增強了銀行業(yè)和保險業(yè)彼此的競爭優(yōu)勢。但由于國內(nèi)商業(yè)銀行有著穩(wěn)定的息差收入，經(jīng)營壓力并不突出，而保險公司彼此之間的產(chǎn)品競爭則非常激烈，因此保險公司要獲得銀行銷售渠道，還需付出一定的金錢成本。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，某家銀行在2007年靠銷售保險產(chǎn)品賺取的中介費是8個億，到2008年這個數(shù)字飆升為28個億。

        《每日經(jīng)濟新聞》記者走訪了幾家商業(yè)銀行的營業(yè)網(wǎng)點時發(fā)現(xiàn)，每家銀行網(wǎng)點都有保險公司的銷售人員“駐點”辦公，他們非常積極地向客戶推薦保險產(chǎn)品。但當記者流露出希望投資一些理財產(chǎn)品時，銀行的理財經(jīng)理則會介入，并趁機介紹該銀行自己的理財產(chǎn)品。

        對保險公司而言，銀保合作有諸多優(yōu)勢。一是保險公司可以有效利用銀行眾多的機構(gòu)網(wǎng)點拓展業(yè)務(wù)；二是保險公司可借助銀行的品牌與形象優(yōu)勢提升自己；三是保險公司可以降低分銷成本和經(jīng)營成本。

        目前，銀行代理銷售保險產(chǎn)品正逐步成為我國個人壽險的一條重要銷售渠道，并已為保險公司帶來了可觀的回報。

保險期待增強渠道發(fā)言權(quán)

銀行與保險公司在銷售產(chǎn)品時一般都會有復雜的條款約定，對多數(shù)消費者來說，面對五顏六色的促銷信息，若沒有保險或銀行方面銷售人員的解讀，他們將很難理解產(chǎn)品的含義。

        近日，媒體報道了一起保險代理人偽造儲戶信息，將其11萬存款盜走的案件。除此案外，國內(nèi)近年來曝出天津、山東、四川等多個省市多起“存款變保單”案例。在銀保合作前提下，無論是銀行還是保險公司，都希望儲戶能夠多買保險，但銀行和保險公司顯然都存在著對客戶信息審核不嚴、不負責任的問題。

        追求利潤最大化是銀保合作的內(nèi)部動力，但這同時也對銀行和保險公司的管理水平、職業(yè)道德提出了新的要求。

        當然，保險公司也不愿意永遠將自己定位于  “渠道借用者”的角色。例如，新華人壽除了加強與各銀行進行專屬產(chǎn)品的開發(fā)和銷售，還可能嘗試與有戰(zhàn)略共識的銀行組建專門團隊共同開發(fā)產(chǎn)品；針對目前市場上銀保渠道高端客戶市場專屬產(chǎn)品和服務(wù)較少的情況，中德安聯(lián)推出了高端保險計劃。保險公司希望強化與銀行合作，細分客戶，改變銀保產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的問題，使保險公司在銷售渠道上的發(fā)言權(quán)得以增強。

        目前，對于銀行與保險公司的合作，雙方的高層越來越重視。特別是銀行的高層逐步認識到銀保合作是將來行業(yè)發(fā)展的趨勢，開始把銀保業(yè)務(wù)和存貸款業(yè)務(wù)一樣作為銀行長期穩(wěn)定的業(yè)務(wù)之一，把銀保合作看作長期的合作項目，而不只是拓展其他業(yè)務(wù)  （如吸收存款）的輔助手段。但由于雙方并未真正從產(chǎn)品、流程、客戶等方面做好融合的規(guī)劃和變革，銀保合作升級對銀保業(yè)務(wù)的短期影響和作用并不明顯。



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