每經(jīng)編輯｜每經(jīng)實習記者 黃琳涵 發(fā)自上海    

每經(jīng)實習記者 黃琳涵 發(fā)自上海

“得渠道者得市場”的道理已被廣泛認同，隨著中國車市不斷發(fā)展，利潤空間較大的進口車、豪華車的市場容量也隨之擴大，跨國公司欲爭奪中國市場渠道掌控權(quán)，從而進一步獲取豐厚的利潤。不過，雖然外資企業(yè)想要掌控銷售渠道的意圖已經(jīng)十分明顯，然而對于渠道的爭奪或?qū)⑹艿絹碜哉邔用娴挠绊憽?/p>

隨著雷諾的國產(chǎn)項目審批逐漸完成，新合資公司將難以回避渠道銷售管理權(quán)花落誰家的問題。有消息傳出，在雷諾與東風汽車的合資項目中，還計劃與東風成立合資銷售公司，新合資公司渠道問題進一步顯現(xiàn)。

此前，在中外汽車合資公司中，一直是外方管技術(shù)，中方管市場，但隨著近幾年市場不斷發(fā)展，中國市場貢獻的利潤在跨國公司的全球業(yè)務(wù)中占比日益擴大，跨國公司希望能更直接地管控銷售渠道，從而獲取更加豐厚的利潤。

目前，新成立的合資公司包括雷諾、英菲尼迪、菲亞特、JEEP等，在中國逐漸成為跨國公司最大利潤奶牛的背景下，外方對于合資公司的掌控已經(jīng)不再滿足于生產(chǎn)和產(chǎn)品方面，掌控銷售渠道的意圖愈發(fā)明顯。因此，在新成立的合資公司中，關(guān)于渠道控制權(quán)紛爭的話題一直不斷。

合資公司欲掌握渠道權(quán)/

有媒體消息披露：“東風雷諾合資項目成立后，其將獨立運營，采用獨立渠道，在級別上也將與東風日產(chǎn)平級，雷諾希望在合資公司獲得更多話語權(quán)，甚至包括對銷售的管理。”

有關(guān)外資企業(yè)爭奪渠道控制權(quán)的話題再次被點燃。對此，雷諾中國的相關(guān)人士不予置評，表示關(guān)于未來國產(chǎn)項目的銷售渠道問題，目前還處于談判階段。

雷諾的渠道之爭并非個例。中國車市不斷發(fā)展，讓跨國公司垂涎欲滴。而是否能通過加強銷售管理權(quán)，從而爭取到更多利潤，也成為車企一直在思索的課題。

去年5月，英菲尼迪宣布了在華國產(chǎn)的消息，根據(jù)披露信息，英菲尼迪國產(chǎn)項目仍置于東風日產(chǎn)框架之下。按照業(yè)界此前的預測，英菲尼迪很可能效仿奧迪，（即負責進口車業(yè)務(wù)的奧迪中國被撤銷，原有職能并入新成立的一汽-大眾奧迪銷售事業(yè)部）。如按照此模式，英菲尼迪在東風日產(chǎn)體系中導入國產(chǎn)項目后，將會在合資公司體系下成立新的事業(yè)部，全面統(tǒng)籌英菲尼迪在華銷售業(yè)務(wù)。

但英菲尼迪中國事業(yè)總部管理人士曾多次公開強調(diào)，國產(chǎn)后英菲尼迪仍將維持“一個品牌、一個渠道”的銷售原則。這意味著，英菲尼迪現(xiàn)有銷售網(wǎng)絡(luò)會繼續(xù)保留，至于是否納入合資公司，將是中外雙方未來博弈的難點。

此外，進口品牌中，大眾、奔馳持續(xù)已久的渠道之爭在今年也表現(xiàn)得更為明顯。在過去的三個月中，戴姆勒將中國銷售業(yè)務(wù)進行了整合；而隨著斯柯達的進口業(yè)務(wù)日漸明朗，大眾中國有關(guān)進口車業(yè)務(wù)的整合工作再次被推進。

渠道爭奪將受政策影響/

LMCAutomotive亞太區(qū)汽車市場研究總監(jiān)曾志凌在接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時表示，跨國公司之所以要爭奪中國業(yè)務(wù)渠道掌控權(quán)，是由于中國已成為其最重要的市場。

以大眾汽車為例，根據(jù)其集團財報信息，隨著近幾年亞太地區(qū)銷量的持續(xù)快速增長，大眾在該地區(qū)的銷量占全球市場比例，已由2008年的18.6%上升至34.2%，而作為亞太區(qū)最核心的中國市場，為其作出的貢獻不言而喻。

“正是由于看重豪華車在中國市場的利潤，跨國公司才希望加大在華話語權(quán)，從而進一步攫取豐厚的利潤。”曾志凌表示，對于大多數(shù)跨國企業(yè)而言，中國市場的銷量正以每年至少5%~10%的速度持續(xù)增長，并已成為他們最重要的市場。

有觀點認為，對于外資來說，加強對銷售渠道的控制權(quán)，可以減輕管理和成本壓力，同時獲取不菲的利潤。隨著跨國企業(yè)對中國市場的渠道掌控權(quán)日益加強，其控制力度也將由渠道終端向整個價值鏈傳導，逐漸滲入售后服務(wù)、零部件等環(huán)節(jié)。

雖然外資企業(yè)想要掌控銷售渠道的意圖已經(jīng)十分明顯，然而這種行為或?qū)⑹艿絹碜杂谡邔用娴挠绊憽?/p>

一位業(yè)內(nèi)人士向《每日經(jīng)濟新聞》記者指出，將于5月1日正式推行的《乘用車企業(yè)平均燃料消耗量核算辦法》（以下簡稱 《辦法》）會在一定程度上減緩跨國公司渠道爭權(quán)的行為。根據(jù)《辦法》，車企年度內(nèi)所有銷售車輛的平均單車油耗在2015年要降至6.9升/百公里，2020年降至5.0升/百公里。由于《辦法》規(guī)定，核算時將以獨立法人為計算單位，因此，新的合資公司倘若以獨立法人身份設(shè)立獨立銷售渠道，那么在核算時很難達到標準。“但具體效果如何還得取決于后續(xù)是否會出臺執(zhí)行細則。”該人士表示。