新冠病毒肆虐，遠(yuǎn)程協(xié)作辦公、視頻會(huì)議、遠(yuǎn)程教學(xué)需求“爆破式”增長(zhǎng)，SaaS（軟件即服務(wù)）意外站到聚光燈之下，迎來(lái)了一場(chǎng)危中之機(jī)。正如2003年的“非典”引起了電商、在線支付等一系列產(chǎn)業(yè)“蝴蝶效應(yīng)”，業(yè)界認(rèn)為此次疫情將加速企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的腳步。

SaaS將在中國(guó)迎來(lái)繁榮時(shí)代：國(guó)內(nèi)企業(yè)需要更大的選擇范圍，國(guó)外先進(jìn)服務(wù)商希望進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。機(jī)遇當(dāng)前，一個(gè)切實(shí)可行的合作模式是對(duì)接供需的橋梁。

近日，全球企業(yè)安全領(lǐng)導(dǎo)廠商派拓網(wǎng)絡(luò)（PANW.O）宣布在中國(guó)推出Prisma Cloud商業(yè)合規(guī)版，其商業(yè)合規(guī)版的中國(guó)區(qū)運(yùn)營(yíng)服務(wù)商即為神州數(shù)碼集團(tuán)（000034.SZ）旗下的北京神州數(shù)碼云計(jì)算有限公司。這一合作模式既熟悉又陌生，在中國(guó)的SaaS領(lǐng)域有“乍見(jiàn)之歡”，但放眼整個(gè)云服務(wù)市場(chǎng)又是“久處不厭”。

就神州數(shù)碼而言，幫助海外優(yōu)秀廠商落地中國(guó)市場(chǎng)只是業(yè)務(wù)的第一步，神州數(shù)碼集團(tuán)副總裁李京將角色定位于“運(yùn)營(yíng)商+發(fā)行商”，營(yíng)銷(xiāo)和運(yùn)營(yíng)都在業(yè)務(wù)范圍之內(nèi)。擁有生態(tài)網(wǎng)絡(luò)、技術(shù)優(yōu)勢(shì)和服務(wù)牌照等壁壘，神州數(shù)碼有望成為海外SaaS業(yè)務(wù)入口，打造出云業(yè)務(wù)的“二級(jí)火箭”——三年后，或?qū)⒊霈F(xiàn)幾何式增長(zhǎng)。

不只是入口 神州數(shù)碼成為海外SaaS“發(fā)行商”

SaaS并非新鮮物種，作為云計(jì)算的三種服務(wù)模式之一，于本世紀(jì)之初已經(jīng)興起，隨著云計(jì)算行業(yè)的發(fā)展，SaaS領(lǐng)域已經(jīng)發(fā)展成為云計(jì)算較大的細(xì)分領(lǐng)域。

突然到來(lái)的疫情加快了中國(guó)市場(chǎng)對(duì)云應(yīng)用層3~5年的接受程度，業(yè)內(nèi)認(rèn)為2020年將成為SaaS發(fā)展過(guò)程中的里程碑式節(jié)點(diǎn)。2003年時(shí)，“非典”激發(fā)了線上購(gòu)物需求，進(jìn)而拉動(dòng)了在線支付的發(fā)展。此次疫情爆發(fā)五十余天，影響范圍及時(shí)長(zhǎng)已經(jīng)超過(guò)2003年“非典時(shí)期”，人們的生活和工作習(xí)慣被動(dòng)發(fā)生快速改變，SaaS需求爆發(fā)，這一便捷的技術(shù)使用習(xí)慣已趨向穩(wěn)定化發(fā)展。

經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，云的生態(tài)已經(jīng)枝繁葉茂，但目前仍有大量SaaS業(yè)務(wù)和技術(shù)沒(méi)有引入中國(guó)。業(yè)內(nèi)的共識(shí)是，未來(lái)SaaS應(yīng)用的增長(zhǎng)率以及對(duì)企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的關(guān)注度，可能更快于其他的服務(wù)模式。由此，如何將海外先進(jìn)軟件落地中國(guó)市場(chǎng)，并造福于廣大中國(guó)企業(yè)，成為行業(yè)內(nèi)的一個(gè)課題。

早先以擁有龐大營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)網(wǎng)絡(luò)而聞名的神州數(shù)碼率先給出了解決方案。3月12日，隨著Prisma Cloud項(xiàng)目的落地，一套行之有效的合作模式走向成熟，被SaaS廠商廣泛關(guān)注。

“一方面我們能夠幫海外廠商在保護(hù)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的前提下解決本地化運(yùn)營(yíng)，同時(shí)可以用強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)能力幫助他們拓展市場(chǎng)，另外，作為一個(gè)獨(dú)立的第三方運(yùn)營(yíng)商，我們可以幫它們同時(shí)服務(wù)于不同的客戶群體，和不同的底層公有云對(duì)接。”李京表示。

券商研報(bào)將神州數(shù)碼介紹為海外云業(yè)務(wù)的“入口”，并認(rèn)為其未來(lái)將打造云服務(wù)的“京東商城”。但實(shí)際上，神州數(shù)碼能夠提供的服務(wù)范圍要比簡(jiǎn)單的“商城”更為全面。“就我的個(gè)人感覺(jué)，我們更像游戲商在發(fā)行游戲。游戲引進(jìn)來(lái)，還要想辦法把它發(fā)行出去，運(yùn)營(yíng)好它。”李京將神州數(shù)碼的角色定位為“發(fā)行商”。

成為“發(fā)行商”壁壘是多重的，這也決定了能夠參與競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)數(shù)量有限。“合規(guī)的第一個(gè)前提是牌照，這就決定了國(guó)外的SaaS想要進(jìn)中國(guó)，最簡(jiǎn)單的模式就是要找到一個(gè)持牌的合作方去合作，首先解決合規(guī)和牌照的問(wèn)題。”牌照作為“硬通貨”，中國(guó)不過(guò)百十來(lái)家企業(yè)擁有“入場(chǎng)券”。

營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)能力還有“軟實(shí)力”云服務(wù)的能力也是缺一不可。作為先行者，神州數(shù)碼不僅滿足上述三項(xiàng)指標(biāo)，還與不少合作的國(guó)外IT廠商積累了深厚的信任關(guān)系，這成為合作的先行條件。

傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)升級(jí) 打造云業(yè)務(wù)的“二級(jí)火箭”

神州數(shù)碼在傳統(tǒng)主業(yè)穩(wěn)健提升的同時(shí)，于2017年通過(guò)收購(gòu)向發(fā)展云業(yè)務(wù)大步邁進(jìn)。持續(xù)整合之下，神州數(shù)碼的云業(yè)務(wù)蔚然成長(zhǎng)。

根據(jù)IDC報(bào)告，神州數(shù)碼在2018年已躋身于國(guó)內(nèi)云管理服務(wù)的第二名。神州數(shù)碼不僅具有主流公有云廠商多云及混合云架構(gòu)的開(kāi)發(fā)和服務(wù)能力，同時(shí)還具備深厚的大中型客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，以及覆蓋范圍甚廣的ToB營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。

目前，MSP云管理業(yè)務(wù)是神州數(shù)碼云業(yè)務(wù)的主干，是神州數(shù)碼云業(yè)務(wù)的“一級(jí)火箭”。但同時(shí)，神州數(shù)碼還在大力拓展云服務(wù)的邊界，幫助海外廠商落地中國(guó)市場(chǎng)的海外云托管業(yè)務(wù)便是重要的一步，發(fā)展云業(yè)務(wù)的“二級(jí)火箭”。

“當(dāng)MSP領(lǐng)域里面有更多的玩家進(jìn)來(lái)，已經(jīng)進(jìn)入成熟成長(zhǎng)期的時(shí)候，我們認(rèn)為海外云托管業(yè)務(wù)模式競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更少，發(fā)展速度很快，成為我們發(fā)展的二級(jí)火箭。”李京介紹。

神州數(shù)碼合作的眾多IT廠商都在SaaS化，面臨著如何向中國(guó)落地的過(guò)程，垂直于SaaS領(lǐng)域的海外云托管業(yè)務(wù)更像是神州數(shù)碼主營(yíng)業(yè)務(wù)在云領(lǐng)域的升級(jí)。

“二級(jí)火箭”雖然起步體量不大，但發(fā)展?jié)摿薮?。依照美?guó)的云市場(chǎng)比例份額，SaaS的市場(chǎng)空間比IaaS更大，其中有將近60%是SaaS的，而IaaS加PaaS只能占到40%。“中國(guó)的SaaS市場(chǎng)是缺頂端那層生態(tài)的，引入國(guó)外的SaaS廠商可以很大程度上豐富中國(guó)客戶的選擇。”業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)道。

在盈利模式的選擇上，垂直在SaaS領(lǐng)域的海外云托管業(yè)務(wù)為訂閱式，如果客戶的續(xù)訂達(dá)到80%，那么這一輕資產(chǎn)的業(yè)務(wù)模式有望獲得快速的增長(zhǎng)，加之產(chǎn)品線的逐步豐富，持續(xù)性高增長(zhǎng)或?qū)⒃陬A(yù)期之中。“也許每個(gè)SaaS進(jìn)來(lái)的第一年是一兩千萬(wàn)的量級(jí)，但是很快的三年就是幾何數(shù)級(jí)往上漲。”業(yè)內(nèi)人士介紹。

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